Sergi Vergé, agente inmobiliario de en Calafell (Tarragona), y autor de la charla taller sobre el poder la exclusiva, es el invitado de esta nueva edición de #AcademyTalks de Fotocasa. De la mano de Ismael Kardoudi, director de Academy by habitaclia & Fotocasa, Vergé explica las claves y los beneficios de trabajar únicamente en exclusiva, y cómo superar los miedos que a menudo dificultan tomar esa decisión.  

Fotocasa: Tú afirmas que los agentes inmobiliarios deben centrarse en las personas que en los inmuebles. ¿Por qué?

Sergi Vergé: Cuando lo digo a veces lleva a confusión, porque hay quien piensa que los agentes inmobiliarios tenemos que ser sentimentales, pero no es eso a lo que me refiero. Detrás de cada venta hay personas; es más, podemos decir que delante de cada operación inmobiliaria hay personas. Lo importante es centrarte en sus necesidades, en sus motivaciones, en sus problemas, en sus sueños, en sus anhelos. Si no logras entender qué les está sucediendo en ese momento, en el de la venta o la compra de una casa, que es un momento muy importante en la vida económica y hasta en la felicidad de las personas, es muy difícil ser no solo un buen inmobiliario sino incluso darles un buen asesoramiento. Las casas vienen detrás, porque al final son muy parecidas entre ellas, no dejan de ser ladrillos. En cambio las personas son un poco más complejas. Por eso debes centrarte primero en las personas y luego ya en las casas. 

Fotocasa: ¿Las necesidades son diferentes entre un propietario y otro?

Sergi Vergé: Claro. Cada persona, cuando toma la decisión de vender una casa tiene diferentes circunstancias. Y debes entenderlas para poderles asesorar de verdad. 

Fotocasa: ¿Cuáles son los principales miedos que crees que tiene un agente inmobiliario a la hora de captar en exclusiva?

Sergi Vergé: El principal miedo es no atreverse a decir lo que valen las casas, si es que lo saben. Los vendedores siempre creen que sus casas valen más de lo que valen, es algo muy humano: todos pensamos que lo nuestro vale más. Algunas inmobiliarias se encuentran con problemas a la hora de defender por qué una casa vale lo que vale. Otro problema es cómo hacer entender a los propietarios que para ellos es mejor que te contraten en exclusiva y por qué lo mereces. Y el tercer gran reto es la defensa de los honorarios. Todos esos miedos, que a veces conllevan que la gente no te quiera contratar, te debilitan y acabas aceptando cosas que quizá no deberías aceptar. En el momento en que pierdes ese miedo y ves el mundo desde la abundancia y no desde la escasez, eres consciente de que todo no lo puedes captar y todo no lo puedes vender. Te centras en las personas que se dejan asesorar en el valor, que te contratan en exclusiva y, si tienes éxito, te pagan tus honorarios completos porque te lo has ganado. Y entonces todo cambia. No hay que tener miedo. Pero debes entrenarte y prepararte para realmente merecerte que te contraten. 

Fotocasa: ¿Qué pierden los asesores inmobiliarios a causa de esos miedos?

Sergi Vergé: Pierden, de entrada, trabajar con personas con las que realmente conectan, que se dejan asesorar, con las que pueden trabajar en equipo, las que realmente acabarán vendiendo su casa con esos agentes y luego además te acabarán recomendando. Si lo vas acaparando todo, te pierdes cosas. 

Fotocasa: ¿Cómo resumirías el secreto del poder de la exclusiva?

Sergi Vergé: El secreto es tomar esa decisión, decidir trabajar solamente en exclusiva. A menudo otros agentes me dicen que eso les cambió la vida. No trabajar solo en exclusiva es un mal hábito, eso lo sabemos todos. Y los malos hábitos se tienen que eliminar de modo radical. 

Fotocasa: En tus ponencias hablas de tu definición de éxito. ¿Cuál es?

Sergi Vergé: El éxito es mantener una vida equilibrada entre el trabajo y el resto de cosas: familia, aficiones, etc. El éxito inmobiliario es trabajar con personas que confían en ti, que viene a buscarte sin plantearse compararte con otras opciones, que tienen claro que debes ser tú y luego además te recomiendan. Y todo eso tiene relación con el hecho de que vender se basa en las personas y es algo humano.