La forma en la que encontramos a nuestros clientes es muy importante, ya que nos va a dar la información y la calidad necesaria para empezar esa relación de la mejor manera.
Hay un montón de técnicas para prospectar, aunque no las vamos a ver en este artículo. Lo que haremos aquí es centrarnos más en las formas y, sobre todo, en la información que deberemos recopilar para asegurarnos una captación fructífera.
Prospectar activamente, pero ¿cómo?
Lo que haremos en esta ocasión será intentar prospectar de la manera más proactiva posible a personas que ya han decidido poner su inmueble a la venta. Esa será la opción más común. Debemos saber, en cualquier caso, que estas personas se dividen en dos grupos:
1. El de los clientes que acaban de llegar y se creen fuertes, ya que consideran que la venta del inmueble es fácil y pueden perfectamente con ello.
2. El de los clientes que ya están cansados, porque ven los problemas que existen a la hora de vender por su cuenta y no consiguen los resultados deseados.
A cada uno de estos grupos de vendedores hay que tratarlos de manera diferente. A los primeros hay que abordarlos a través del servicio. Por lo tanto, tendremos que preparar nuestra carta de servicios e intentar explicárselos. Así pues, deberemos elaborar un guion con lo que queremos decirles y así obtener el resultado que deseamos en la primera llamada: que será conseguir una reunión, normalmente en la misma propiedad.
La forma de abordar a los del segundo grupo será a través de la escucha activa. La base de nuestra prospección será recopilar la mayor información posible del inmueble, especialmente de cómo está en el mercado. Según lo que nos cuente el cliente acerca de lo que está ocurriendo, podremos darle la solución profesional que mejor satisfaga sus necesidades.
¿Qué información debemos recopilar?
Para abordar estos dos grupos de clientes y tener una llamada efectiva deberemos recopilar cierta información. Lo primero será conocer ante qué tipo de propietarios nos encontramos y los motivos por los que quiere vender. Esto no siempre es posible, pero podemos obtener pistas de los datos que nos proporciona a través del anuncio publicado en Fotocasa o habitaclia.
El esquema FORD de detección de necesidades puede ayudarnos. Esta será una tarea de investigación dura, pero si conseguimos ciertos datos, será mucho más fácil. Luego podremos abordar a los clientes de una manera más efectiva, conociendo los posibles motivos de venta, qué estructura y poder adquisitivo tienen, qué tipo de problemas, etcétera.
Luego hay una información que es mucho mas fácil de recopilar y que también nos dará muchas pistas de cuál es el estado del inmueble en el mercado y qué tipo de venta está intentando el propietario/a por su cuenta.
Deberíamos saber la antigüedad de publicación del inmueble para ver desde cuándo empezaron el intento de venta por su cuenta, ya que esto nos dará indicios sobre qué tipo de grupo es la propiedad que mencionamos anteriormente.
Otro punto importante es hacer una pre valoración o un Análisis Comparativo de Mercado (ACM) de ese inmueble con los datos que dispongamos, para ver en qué situación se encuentra ese inmueble, si esa venta está ya encauzada o si ese inmueble está fuera de mercado. Esta parte es vital para abordar la manera de acercarnos a esa propiedad, ya que de este modo ya tendremos un tema para iniciar la conversación con los propietarios y una oportunidad directa para conseguir la cita de captación, nuestro objetivo principal.
Preparados para ser más eficientes en la captación
Una vez analizados estos datos, deberíamos averiguar si esos inmuebles están teniendo demanda o si se encuentran estancados, ya que si tienen poca o nula demanda, puede que sus propietarios tengan un mayor grado de aceptación hacia nosotros, escuchándonos con mayor atención.
Con todo esto iremos más preparados a la hora de realizar esas llamadas y nuestras captaciones serán mucho más eficientes. Si vamos preparados y conocemos muy bien a quiénes vamos a llamar, la propiedad y el estado en el que se encuentra, será más fácil adaptar el discurso y conseguiremos que nos reciban de la mejor manera, transmitiendo un elevado grado de profesionalidad.
Así pues, el proceso de captación no consiste únicamente en conseguir un número o un contacto. Es mucho más que eso, porque exige un tiempo a dedicar. Solo de este modo conseguiremos que nuestras captaciones sean exitosas.
