En el mundo de la intermediación inmobiliaria, en muchas ocasiones, es muy complicado que los clientes perciban que nuestros servicios puedan ayudarle a vender o comprar una vivienda, incluso a alquilarla, en las mejores condiciones posibles. Pero, ¿qué podemos hacer para que esta percepción cambie?

Además de tener en cuenta aquellos elementos clave para lograr una comunicación efectiva y despertar el interés de nuestros clientes, es necesario orientar bien nuestro mensaje para generar en el cliente el deseo de colaborar con nosotros. Nuestros servicios y asesoramiento deben superar en gran medida su expectativa inicial. 

Cualidades de la propuesta

Cuatro son las cualidades que debe incluir nuestra propuesta para que llegue de manera más efectiva a nuestro interlocutor:

Clara y concisa

En ocasiones nuestro cliente, al no conocer nuestro sector, no entiende bien cómo son los procesos y gestiones que realiza una inmobiliaria. Por tanto, es mejor no enredar demasiado el mensaje y comentar los posibles problemas que se pueden encontrar y cómo le vamos a aportar solución.

Transparente

Una de las principales quejas de los clientes sobre algunos profesionales inmobiliarios es la falta de honestidad y encontrarse con sorpresas que no podemos definir como ‘agradables’. De ahí la importancia de que siempre tengamos en mente los valores que queremos transmitir a nuestros potenciales y clientes. Estoy muy de acuerdo con algo que decía uno de mis jefes: “Todo empieza antes”. Por eso, nuestra figura de asesor cobra una gran importancia y debemos informar desde el primer momento al cliente de cuáles son las fases del proceso, las principales dificultades que se puede encontrar y, como ya comentaba anteriormente, de qué modo lo solucionaremos. 

Lenguaje cuidado

No todo el mundo sabe qué es una hoja de encargo o unas arras penitenciales. Si primero somos capaces de realizar las preguntas adecuadas a nuestro cliente y escuchamos activamente, podremos analizar el vocabulario que utiliza. Así, modularemos nuestros mensajes en función de su conocimiento del sector y, en consecuencia, mejorará nuestra comunicación.

Dirigida a tu cliente

Cada cliente es diferente y podemos segmentarlos, agruparlos o clasificarlos en función de sus necesidades. Por ejemplo, tenemos en mente tipos de clientes diferentes como son los compradores, propietarios, inquilinos, arrendadores o inversores. Pero dentro de los propietarios, ¿podemos segmentarlos más? 

Podríamos dividirlos en compradores de primera vivienda (solteros, parejas que se emancipan, etc.), aquellos que quieren formar una familia (recién casados que tengan en mente ser papás, familias con hijos pero que necesitan una casa más grande…). Cada uno de estos grupos tendrá unas necesidades determinadas y, por tanto, nuestro mensaje debe cambiar en función de tipo de cliente que tengamos delante. A esto le llamamos buyer persona y nos ayudará a crear una carta de servicios específica para este segmento y, por tanto, a que mejore su percepción. 

Aplicación en todos los medios disponibles

Todo lo que hemos comentado hasta ahora debemos aplicarlo en el mayor número de medios a nuestro alcance. 

Campañas de marketing

En las tradicionales, pero más si cabe en las campañas de programática, dirigiremos nuestro mensaje a solucionar el problema con el que se suele encontrar un target en concreto. Conseguiremos así más contactos y, por tanto, mejores resultados. De ahí que tome mucha importancia el claim que utilicemos. 

Portales inmobiliarios

Tanto las fotografías como la descripción, son muy importantes en los anuncios. Desde Fotocasa y habitaclia tenemos comprobado que unas fotografías profesionales y de calidad multiplican por tres los contactos recibidos. Si además orientamos nuestro mensaje a un tipo de cliente con unas necesidades específicas, este número aumenta. Incluye adjetivos y los beneficios que obtendría el cliente si finalmente decide trasladarse a ese nuevo hogar.  

Medios propios online

No debemos olvidar que los clientes pueden conocernos por una campaña de programática y de ahí llegar a nuestra web. Pero también pueden conocernos por otros medios, como pueden ser una landing page o la página corporativa de la agencia en alguna red social. Todos estos medios deben tener coherencia en el mensaje, en los valores e incluso en los colores corporativos, lo que ayudará a tener un mejor posicionamiento de la marca.

Otros documentos

Tanto online como offline o en papel, debemos seguir esta orientación. Eso sí, existe cierta documentación que podemos personalizar aún más, hasta llegar al punto de hacerlo de manera individualizada. Por ejemplo, en los informes de seguimiento, tanto para propietarios como para compradores, podemos incluir información que sea relevante para ese cliente en particular para ayudarle a tomar una decisión. Es el caso de las visitas a viviendas, donde los vendedores conocen las opiniones de los compradores y podemos incorporar alguna encuesta que apoye algunas decisiones concretas. 

Debemos pensar bien quién puede solicitar nuestros servicios, a qué problemas puede enfrentarse y como seremos capaces de darle solución. Conseguiremos muchos más contactos, una mejor conversión de estos leads en visitas o cierres y un alto nivel de satisfacción por parte de nuestro cliente. Y esto nos ayudará a conseguir más recomendaciones.