Es una pregunta que sobrevuela las formaciones que imparto en el mundo inmobiliario y lo cierto es que siempre respondo del mismo modo. Igual que no existe el Dorado, Avalon o la Piedra Filosofal, tampoco existe la magia en esto de la captación. Y quien diga lo contrario está mintiendo.

La pregunta se ha reiterado muchísimo en los últimos años por la necesidad que tenemos de captación de cliente vendedor en el sector inmobiliario, ya que este adolece de una falta de stock, tal como los propios profesionales reveláis en nuestras conversaciones. Quizá por eso aparecen en redes sociales muchos anuncios prometiendo fórmulas mágicas. Y a mí me aterra solo ver cómo se presentan.

Una fórmula mágica general no nos servirá a todos para captar

Esas fórmulas mágicas son como la magia (y perdónenme los magos): por mucho que queramos creer en ella, en realidad no existe. Es otra cosa. Son técnicas cortoplacistas que no van a ningún sitio y que, por supuesto, es imposible que sirvan para todos por igual. Cada uno somos un mundo, pero es que además, en nuestro sector cambiar de calle significa también cambiar de tipo de cliente y, por tanto, de forma de captación. Es por eso que resulta imposible que con una fórmula general se puedan llegar a cubrir todas esas especialidades.

En ese caso, ¿qué podemos hacer para poder captar más y mejor? Pues es muy fácil, pero a la vez requiere dedicación, profesionalidad y, sobre todo, ganas.

No captamos inmuebles, captamos personas

Lo fundamental es mentalizarse de que esto no es algo fácil ni se consigue sin esfuerzo, y sobre todo hay que cambiar la mentalidad “Nosotros no captamos inmuebles, captamos personas”. Es absolutamente fundamental que nos centremos en atraer a los propietarios/as de cada inmueble para que se animen a trabajar con nosotros por lo que respecta a la gestión de esa compraventa.

Para realizar una buena captación de inmuebles, lo primero que tenemos que hacer es poner en marcha una buena prospección, que es el primer paso para captar. 

¿Cómo conseguimos hacer una buena prospección?

Estos seis consejos son clave para una buena prospección: 

1. Olvídate de que prospectar es solo recopilar números de teléfono. Es algo más y por ello debes prepararte muy bien para iniciar este proceso

2. Estudia el inmueble del propietario/a al que vas a llamar para saber sus características

3. Conoce al propietario/a del inmueble. Con el esquema FORD de detección de necesidades podrás averiguar qué tipo de propietarios tienes delante para abordar una estrategia u otra

4. Deberías conocer la antigüedad de publicación del inmueble para ver desde cuándo empezaron a intentar vender por su cuenta

5. Sería interesante averiguar si esos inmuebles están teniendo demanda o están estancados, ya que el grado de aceptación que pueden tener hacia nosotros (si tienen poca o nula demanda) puede ayudar a que nos escuchen con más atención

6. Hacer una prevaloración del inmueble o un Análisis Comparativo de mercado (ACM) de ese inmueble con los datos que dispongamos para ver en qué situación se encuentra ese inmueble 

Luego, lo fundamental es que cuando lleguemos a la llamada de captación tengamos muchas cosas que contar al cliente y podamos ir directamente al objetivo de esa llamada, que es conseguir una visita para conocer a la propiedad y el inmueble.

Ponerse del lado del cliente

Si tuviera que daros un consejo, siempre haced la pregunta “¿cómo te puedo ayudar?”. La idea es ponernos del lado del cliente y que nos vea como lo que somos: profesionales que prestan un servicio que les será beneficioso para conseguir su objetivo.  

Una vez que hemos conseguido la visita a ese inmueble, simplemente seguiremos explicando nuestros servicios y reconoceremos el inmueble. Es importante que afrontes con recursos la visita de captación.

Lo que básicamente haremos en esta visita o visitas es examinar el inmueble, hacer mucha escucha activa y presentar nuestros servicios de modo que cubramos las necesidades del cliente. Lo más importante siempre es darles algo de valor, como puede ser una valoración del inmueble, explicar el plan de marketing, dar a conocer nuestros servicios…

Y ya, por último, nos quedaría lo más importante, pero que ahora resultará mucho más fácil: cerrar la operación. Si hemos entendido sus necesidades, nos hemos explicado bien y enseñado todo lo que podemos hacer, será más fácil que firmen el encargo con nosotros. 

Resumiendo, y como indicábamos al principio, las fórmulas mágicas no existen. Lo que de verdad funciona es ser buen profesional y, sobre todo, entender qué necesita de nosotros o qué podrá necesitar el cliente para poder darle el mejor servicio. Con esto no solo conseguiremos una captación más: gracias a nuestro buen hacer seguro que vendrán más y más clientes referidos. ¡Adelante con ello!