El proceso de compraventa inmobiliaria puede durar varios meses, y en ocasiones incluso más de un año. La relación de los profesionales inmobiliarios, tanto con clientes vendedores como compradores, por tanto, se convierte en una gestión larga. Y para que sea fructífera es imprescindible contar con estrategias de negociación adecuadas para cada momento. 

“Es muy importante, desde el mismo inicio, encontrar el equilibrio justo de asertividad, transparencia y profesionalidad”, afirma Ismael Kardoudi, director de formación de Fotocasa Pro Academy, que abordó estas cuestiones recientemente en un curso específico sobre las habilidades estratégicas y de comunicación del mediador inmobiliario. “El objetivo es siempre conseguir la confianza de los clientes, la pieza clave en esta profesión”. 

Intermediar en la transmisión de una vivienda es muy diferente a vender moda o tecnología: el trato con los clientes atraviesa varias fases. Tampoco es lo mismo ser representante en exclusiva del comprador o del vendedor, o tener que mediar entre ambas partes. Pero existe una estrategia idónea para cada situación. Estas son las más destacadas. 

Negociación acomodativa: objetivo a largo plazo

En una gestión de compraventa hay que ganarse la confianza del cliente desde un primer momento e ir aumentándola con el tiempo. Por eso, al inicio, es recomendable acomodarse hasta cierto punto a sus exigencias. Es decir, como profesionales inmobiliarios se puede ofrecer una postura sumisa y conciliadora, e incluso renunciar a ciertas cosas para conseguir el encargo. “Por ejemplo, podemos renunciar al tiempo de contrato que queríamos proponer, o al precio que habíamos estimado apropiado en la valoración”, explica Kardoudi. “No es una concesión definitiva: de hecho, probablemente tendrán que revisarse estos términos más adelante”. 

Esta estrategia es, por tanto, especialmente recomendable con clientes propietarios, y solo de manera puntual, porque de manera repetida nos situaría en una posición de debilidad. “En este caso la paciencia es la que nos aportará mejores beneficios. Si se gana su confianza, pasado un tiempo estará abierto a reconsiderar esos aspectos que en un principio quiso imponer a su manera”, añade el experto. 

Negociación competitiva: la más agresiva

Aunque la venta agresiva no es aconsejable habitualmente en el sector inmobiliario, existen algunas circunstancias en las que tiene sus ventajas. Por ejemplo, en el caso de negociar el precio de un alquiler de un inmueble con alta demanda con el inquilino. El objetivo del negociador será ganar, mantenerse firme en el precio y obtener un resultado inmediato. Se trata de una negociación puntual, que permite esta posición más dura en la que el negociador siempre gana.

Con menos agresividad, pero también con firmeza, debe considerarse esta manera de negociar a la hora de valorar los honorarios profesionales. Se puede ceder en tiempos o cláusulas de los encargos de venta, pero nunca en el valor del trabajo que se va a realizar para el cliente. “El precio de los servicios profesionales no debe ser negociable”, indica tajante Ismael Kardoudi.  

Negociación colaborativa: en la que todos ganan

El objetivo de este tipo de negociación es lograr que todas las partes tengan la sensación de haber ganado. La habilidad fundamental para conseguirlo es la asertividad. “Se trata de una forma de comunicar que no es ni agresiva ni sumisa, con un tono directo y seguro”, explica el director de formación de Fotocasa Pro Academy. “Hay que decir las cosas de manera transparente, clara y concisa, sin rodeos pero tampoco con imposición. Así se mejora la relación interpersonal entre las partes tanto de manera directa como a medio y largo plazo”.

Es el tipo de negociación idónea para reuniones de seguimiento y renegociación de cláusulas durante el proceso de compraventa. Por ejemplo, si se ha marcado un precio inicial de venta y se plantea rebajarlo, el apoyo de datos y argumentos que demuestren que la cantidad que pretende el propietario está por encima del precio de mercado ayudará a convencerle de que debe ajustarse a nuestra valoración para poder vender en menos tiempo. El cliente debe percibir que se están defendiendo los derechos de todas las partes, lo que conlleva la positiva sensación de que todos salen ganando.

Negociación distributiva: regateo al máximo

Es la negociación más tradicional, en la que siempre acaba viendo una parte perdedora y una ganadora. Es la que suele ocurrir, por ejemplo, en la negociación entre vendedor y comprador. Ambas partes aspiran a obtener el mayor beneficio posible (un valor más alto frente a rebaja del precio, por ejemplo), y el proceso se convierte en un regateo constante con demandas y concesiones de ambas partes. 

El resultado siempre es desigual: lo que gana uno lo pierde el otro. En ocasiones es aún peor y ambos tienen la sensación de haber perdido, y esto es lo que hay que evitar a toda costa. “Desde nuestra posición como mediador profesional debemos intentar que ambas partes consideren que ambos ganan”, indica el experto. Remarcar a cada una de las partes los puntos positivos que está obteniendo ayuda en esta estrategia: no solo el precio es importante, sino si el tiempo de venta ha sido corto, si la casa se adapta realmente a las necesidades que había indicado el comprador…

Negociación evitativa: cuando toca decir no

En ocasiones es mejor decir que no. Si los posibles beneficios no van a compensar una gestión que ya se prevé complicada antes de empezar, lo mejor es no iniciarla. Es el caso, por ejemplo, de intentar trabajar con propietarios que exigen un precio de salida muy por encima de lo que marca el mercado, se niegan a poner otras pegas, no están de acuerdo con los honorarios y plantean mil y una pegas. 

“En estas situaciones lo mejor es decir que no. De manera diplomática se les puede dar algunos consejos básicos para que intenten vender la vivienda por su cuenta y ofrecerles la posibilidad de retomar el contacto más adelante, cuando puede que el cliente haya reconsiderado al menos parte de su posicionamiento respecto a la colaboración con un profesional inmobiliario”, concluye Kardoudi. 

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