En los últimos tiempos hemos escuchado hablar largo y tendido sobre inteligencia artificial. Y con ello han surgido inevitablemente el miedo y la incertidumbre. Y es que la tecnología está avanzando a un ritmo trepidante.

Sin embargo, hay algo que podemos tener por seguro: seremos nosotros, los seres humanos, los que seguiremos teniendo todo el poder de cautivar a los clientes. Por eso, cuando nos preguntamos si los agentes inmobiliarios seguiremos siendo necesarios, debemos tener claro que hay una característica que está por encima de todo: la confianza. Por tanto, seguiremos siendo necesarios, y mucho.

Jordi Pol, Agente inmobiliario con corazón en Viladecans, fue uno de los ponentes que participó en el último Fotocasa Pro Academy Day. En su charla nos habló de la confianza como habilidad única para lograr una relación óptima con los clientes.

“La confianza es ese factor que será tan necesario cuando todo sea digital”, explicó Jordi Pol. “El 91 % de los clientes nos buscan a través de internet antes de acudir a nosotros. Leen reseñas y revisan las opiniones. La gente está info intoxicada. Tiene demasiada información y no sabe por dónde empezar. Nos buscan en redes sociales, Google, a través de reseñas, de nuestros vecinos…”. Para Pol, la confianza es ese elemento que nos hace vitales y por eso habló largo y tendido sobre ella. 

La confianza: un valor primordial en la figura del agente inmobiliario

Para Jordi Pol existen dos tipos de confianza. “No existe un buen agente sin que sea una buena persona. Detrás de un buen agente siempre hay una buena persona. Y para mí esa es la clave del agente inmobiliario del futuro”. 

Para ello, explica Pol, “hay muchos factores que influyen en la confianza, como por ejemplo las creencias. Hay que trabajar todos aquellos elementos que nos otorgan confianza y nos ayudan a tenerla y sujetarla, porque el inconsciente gobierna nuestra vida. Si ven que en nuestra agencia inmobiliaria tenemos colgados varios títulos con certificaciones de formaciones, los clientes considerarán que somos agentes inmobiliarios bien preparados y es muy probable que nos entregue su confianza”.

Hay otras cuestiones que también son relevantes, para Pol. Como por ejemplo, fijarse en lo que hacen los demás para copiarles y adquirir la confianza necesaria. Y añade: “También debemos movernos en los entornos más adecuados, porque todos nosotros somos la suma de las cinco personas con las que más frecuentamos. Es fundamental dejar de rodearnos de personas tóxicas para conectarnos con aquellas que trabajan, producen e innovan”.

“Y, por supuesto, debemos alinear nuestras fortalezas. Debemos trabajar en aquello que realmente se nos da bien y trabajar, practicar… porque solo la práctica nos ayudará a conseguir aquello que todos perseguimos: el buen hacer”. Jordi Pol reveló en su conferencia que las personas nos sentimos competentes en un área cuando tenemos confianza y las aptitudes y actitudes están en el mismo nivel de frecuencia.

¿Cómo ponemos en marcha la maquinaria del buen agente inmobiliario?

Para el experto hay que trabajar a través de una checklist que nos permita trabajar en una hoja de ruta de lo que hay que hacer, porque esto nos dará la proyección que necesitamos y sabremos cómo hacer las cosas cada vez que tengamos que enfrentarnos a ellas.

“También hay que sacar a relucir nuestro alter ego, el de ese súper héroe que todos llevamos dentro, que nos da valor cuando más lo necesitamos y nos dice que haremos aquello que nos proponemos”, afirma Pol. Y habla sobre el poder de la visualización antes de las visitas de los clientes para tener claro cómo lo vamos a hacer para otorgarle confianza.

Pero, ¿cómo podemos generar confianza en nuestros clientes?

En primer lugar, podemos pedir la confianza prestada: solicitarle a alguien que hable bien de nosotros como agentes inmobiliarios. Esto se puede conseguir a través de reseñas, buscando a personas influyentes que dominen la zona en la que operamos.

Pol habla también de la importancia de demostrar que nuestro trabajo funciona. “¿Cómo pueden saber los demás que algo funciona si no lo proyectamos?  Los carteles de vendido o el home staging, que visibilizaremos a través de imágenes en redes, pueden ayudarnos a crear confianza entre aquellos que buscan comprar o vender“, explica el coach. “No en vano, esas personas pondrán su mayor patrimonio en nuestras manos, que busquen en nosotros una figura de confianza es absolutamente natural”.

¿Cómo podemos crear una estupenda primera impresión para cautivar a los clientes?

Además, Jordi Pol dio al auditorio una serie de consejos fundamentales para que los agentes inmobiliarios sepan generar en sus clientes una estupenda primera impresión. “Una sonrisa natural y sincera es fundamental para generar confianza en el cliente. Pero además, conviene vestirse para el empate, ajustándose siempre a la persona que tendremos delante.

Pol incide en la importancia de perfeccionar el saludo: “hay que mirar a la persona, buscar la distancia, marcar un saludo concreto, y usar, al mismo tiempo, las palabras adecuadas: sencillas, breves y sin ambigüedades, evitando temas tan controvertidos como pueden ser los deportes, la política o la religión.

Un último consejo interesante es “preguntar a las personas de dónde son, porque es una manera estupenda de conectar con sus orígenes, sus vivencias primigenias y, por supuesto, de llegar a su corazón”.