No es ninguna sorpresa decir que el sector inmobiliario está en continua fluctuación. Lo que hoy es un elemento de valor distintivo que proporciona rentabilidad, mañana puede dejar de funcionar debido a los cambios coyunturales – sectoriales, económicos o legislativos – y su correspondencia en la evolución de los hábitos de consumo y sus motivaciones, condicionadas en muchos casos por su capacidad económica, su acceso a la financiación, sus perspectivas de futuro y su confianza en el mercado.
Para una empresa, una ventaja competitiva es su capacidad de superar al resto de los competidores en base a ciertos aspectos y/o cualidades que la hacen sobresalir del resto de agencias inmobiliarias. Ese elemento diferenciador hace que sea más atractiva de cara a los clientes potenciales y la sitúa, por lo tanto, en una posición favorecida.
Cómo surgen las ventajas competitivas en una agencia inmobiliaria
El origen de las ventajas competitivas en una inmobiliaria puede surgir de manera externa e interna. Vamos a ver algunos ejemplos de espacios donde encontrar estas ventajas, o la posibilidad de que aparezcan.
Ventajas competitivas externas
En este grupo están representadas las ventajas fruto de cambios en la demanda de los clientes, como por ejemplo:
- Viviendas para solteros urbanos
- Propiedades exclusivas de lujo
- Casas adaptadas al público senior
- Espacios coliving
- Viviendas con espacios comunes de ocio y deporte…
También pueden producirse cambios en los precios:
- Inmuebles para reformar e invertir
- Oportunidades premium con grandes descuentos
- Viviendas low-cost…
Y cambios tecnológicos o funcionales
- Viviendas inteligentes
- Pisos adaptados a determinados clientes
- Acceso, captación y venta en el mercado inmobiliario a través de medios tecnológicos avanzados
- IA y redes sociales
Ventajas competitivas internas
Aquí estarían aquellas derivadas de una fuerte labor de investigación y autoanálisis, como por ejemplo, servicios adicionales ofrecidos al cliente, calidad extra en la gestión de leads, profesionalidad certificada, transparencia…
Por otra parte, las ventajas competitivas pueden surgir desde el punto de vista de nuestra actitud empresarial hacia los cambios. Así, encontraremos dos posibilidades:
- Ventajas surgidas de una actitud REACTIVA, es decir, como reacción a los cambios que se produzcan en el mercado
- Ventajas surgidas de una actitud PROACTIVA, lo que significa anticiparse a lo que hacen otros ofreciendo algo único que nos hace resaltar de los demás.
Las 5 fuerzas que determinan una ventaja competitiva
El economista y académico norteamericano Michael Porter, experto en estrategia competitiva, muestra cinco fuerzas que influyen en las ventajas competitivas de una empresa. Siguiendo su teoría y adaptándola a nuestro sector inmobiliario, podemos concluir que estas fuerzas son:
- La intensidad de la rivalidad entre los competidores existentes
- La amenaza de entrada de nuevos competidores
- La aparición de nuevos productos o servicios
- La capacidad del comprador a la hora de negociar en el proceso de compraventa
- La capacidad del propietario a la hora de fijar el precio en el momento de la captación
Estudiando cada una de estas fuerzas podemos observar como, por ejemplo, en una zona saturada de inmobiliarias, la fuerte intensidad de la competencia tendría que ser un factor clave para mover ficha y aportar un valor diferenciador para con el cliente. Por otra parte, también ocurriría una situación de tensión competitiva en un mercado pequeño donde solo dos agencias operasen, obligando a trabajar en un precio atractivo y/o en servicios adicionales ofrecidos que superen las expectativas.
La segunda fuerza se da en mercados muy atractivos, ya sea por altos volúmenes de operaciones como por elevados márgenes de beneficio, que provocan una proliferación inaudita de agentes inmobiliarios y operadores eventuales al calor de una expectativa de ganancias rápidas. En este caso, apostar por la profesionalización, la garantía y la confianza puede ser una ventaja determinante.
La aparición de nuevos servicios o productos se corresponde más con la labor de investigación y desarrollo de nuestra propia agencia, así como de lo que está haciendo la competencia. Todo aquello que resulte novedoso será una ventaja competitiva a tener en cuenta.
Las dos últimas fuerzas estarán ligadas a cómo las afrontamos a nivel procesos internos, gestión de leads y capacidades de negociación en base al manejo de datos fiables que argumenten la negociación con compradores y propietarios. Una ventaja competitiva de primer orden sería poseer datos sobre el funcionamiento del mercado, ya que, del análisis de esa información se deriva un buen ajuste del precio del inmueble en el mercado, favoreciendo la captación de calidad y la rentabilidad de las operaciones.
En definitiva, poseer una o varias ventajas competitivas, servirá para aportar más valor – real y percibido – hacia nuestros clientes potenciales. La clave reside en ser más atractivos ya que de esta manera alcanzaremos nuestro objetivo de ser más rentables que la competencia.
