Imaginad que somos capitanes de un barco y queremos ir de nuestro puerto a una isla cercana. Hay un trayecto que recorrer y un destino. Esto es algo lógico que todos damos por supuesto. 

¿Pero, qué pasa si este ejemplo lo extrapolamos a nuestra empresa inmobiliaria? Podríamos decir, por ejemplo, que todos tenemos un objetivo común: facturar más… De acuerdo, pero ese no es un objetivo claro. Por eso hoy os quiero contar cómo definir unos objetivos comerciales claros para nuestro negocio inmobiliario. 

¿Por qué debemos tener unos objetivos?

Si tenemos unos objetivos claros, vamos a poder paliar de manera mucho más efectiva ser víctimas de factores externos (crisis, caídas inesperadas de mercado…). 

Evitaremos tener una falta de foco y dispersarnos en múltiples tareas que no llegan a ningún sitio. Nos enfocaremos en llegar a nuestro destino, dedicando los recursos necesarios y posibles en nuestro negocio. 

Y sobre todo, y más importante, al tener definidos unos objetivos comerciales claros, vamos a estar coordinados entre todos los elementos de la empresa para conseguir nuestra meta común. 

¿Qué son los objetivos y cómo definirlos?

Vamos a ver una definición de objetivos básica y así comprenderemos mejor cómo estipularlos. 

“Los objetivos son compromisos con la finalidad de obtener un resultado concreto en un momento determinado” 

Para definir los objetivos, primero debemos saber cómo deben ser. Lo haremos siguiendo el esquema de objetivos SMART.

• [S]pecific (específico): cada uno de los objetivos que establezcas debe ser lo más delimitado y acorde posible a tu negocio, para centrar tus esfuerzos en su consecución.
• [M]easurable (medible): como dijo William T. Kelvin: “Lo que no se mide, no se puede mejorar”. Eso ocurre con los objetivos. Estos deben estar unidos a un valor numérico.
• [A]chievable (alcanzable): en este punto hay que ser honesto. Se trata de que los objetivos que fijemos sean ambiciosos, pero también que sean posibles
• [R]ealistic (realista): relacionado con el punto anterior, se trata de establecer objetivos que puedas alcanzar con los recursos, tanto humanos como materiales, con los que cuente la marca
• [T]ime-related (acotado en el tiempo): si se establecen unos objetivos se trata de cumplirlos en un determinado plazo, ¿no? Si es importante calendarizar las acciones de marketing que realizamos, también lo es calendarizar los objetivos

Para que os hagáis una idea de que es un objetivo SMART y qué no, pondremos un ejemplo: 

• Esto no es SMART: Voy a vender más este año 
• Esto sí es SMART: Voy a vender un 7,5% mas de viviendas de 3 dormitorios en el distrito X en 2021 respecto a 2020

Este ejemplo nos enseña que el primer objetivo es una declaración de intenciones y no un objetivo, ya que no cumple con las premisas SMART. En cambio, el segundo se ve claramente que es un objetivo, porque cumple con esas premisas en todos sus puntos y nos da una meta clara y concisa, que vamos a seguir y poder medir a lo largo del tiempo. 

Dentro de los objetivos comerciales debemos tener también en cuenta los distintos tipos que podemos marcarnos. Esto nos ayudará a ver cuáles queremos definir  y los dividiremos en los siguientes tipos: 

Objetivos de volumen

Son aquellos orientados a vender la máxima cantidad de productos posible, para lo que se suele optar por la reducción de márgenes. Esto es muy habitual en empresas de gran consumo.

Objetivos de rentabilidad

Si lo que se pretende es aumentar los márgenes de beneficio, nos centraremos en este tipo de objetivos. En este caso, una técnica es dejar de comercializar productos que dan poco beneficio para centrarse en promocionar aquellos que generan la mayor parte de la facturación de la empresa.

Objetivos de cuota de mercado

Cuando se trabaja en mercados que ya están muy maduros, este suele ser uno de los objetivos principales, pues lo que se pretende es incrementar el porcentaje de penetración en el mercado arrebatándoselo a la competencia.

Objetivos de fidelización

Estos tienen como finalidad afianzar la cartera de clientes actual. Para ello se emplean técnicas como los incentivos o la mejora de la atención al cliente.

¿Cómo los definimos y medimos?

Seguiremos con la premisa SMART para definirlos. Además, en este trabajo debemos involucrar a todo el equipo comercial para que sean objetivos comunes y los podamos construir entre todos. Eso hará que sean parte intrínseca del equipo y será más fácil implementarlos. 

Tenemos que establecer y definir los medios disponibles, tanto materiales como humanos. Es muy recomendable hacer planes de capacidad o “Capacity Plan” para ayudar a dimensionar estas métricas.

Para medir estos objetivos, es bueno usar hitos intermedios y poder evaluarlos de manera periódica, para ir viendo posibles desviaciones del objetivo de cara a poder corregir o volver a priorizar ciertas acciones. Es recomendable usar KPI’s, que son indicadores clave de rendimiento. Estos nos ayudarán a saber si estamos cumpliendo nuestros objetivos y en qué estamos acertando o fallando, por lo que será una herramienta útil para la toma de decisiones. 

Ejemplos de KPI’s, pueden ser: 

• Leads gestionados
• Tiempo de conversión entre etapas
• Porcentaje de conversión entre etapas
• Actividades del vendedor (llamadas, visitas…)
• Porcentaje de cierre de ventas (hit rate o efectividad de cierre)
• Índice de satisfacción del cliente 

Una vez que tengamos definidos nuestros objetivos y establecidos los métodos de medición, solo nos queda realizar todo lo que nos hemos propuesto en ellos y cumplirlos. Con esto, seremos capaces de coger el timón de nuestro negocio inmobiliario y aguantar cualquier tempestad que aparezca durante el trayecto. 

Para acabar, os dejo con una cita del filósofo Séneca que tal vez sirva de inspiración en el camino:

“Cuando no sabemos a qué puerto nos dirigimos, todos los vientos son desfavorables”