Las necesidades de los clientes compradores no son las mismas que las de hace unos años. Y los profesionales inmobiliarios deben adaptarse continuamente para lograr transmitir los beneficios de los servicios que ofrecen. La propuesta de valor debe ser más clara y atractiva que nunca para atraer a esos clientes y lograr que quieran contar con ayuda especializada en el proceso de compraventa. 

De ello ha hablado la coach inmobiliaria y formadora de ventas Mayka Delgado en uno de los cursos de Fotocasa Pro Academy. Estos son los puntos más destacados. 

La tentación de comprar sin inmobiliaria

Las agencias inmobiliarias se enfrentan, de entrada, a que muchos de los clientes compradores contemplan la posibilidad de comprar sin contar con un servicio de intermediación para ahorrar dinero. Los compradores valoran esa diferencia en el precio, y también creen que gestionándolo por su cuenta van a controlar mejor todo el proceso y van a poder acceder a toda la oferta del mercado sin limitarse a lo que les ofrezca un solo agente. Se sienten, por tanto, más libres. Y, además, toman como base un prejuicio frecuente: creer que el agente inmobiliario está condicionado por los intereses de la otra parte.

Por el contrario, el planteamiento de colaborar con una inmobiliaria no parece ofrecerles tantos beneficios. Y es aquí donde hay que incidir: en detallar cuáles son y todo lo que un profesional les puede aportar. 

El objetivo: ofrecer una buena experiencia

Una buena experiencia para el cliente abarca desde el primer momento que se pone en contacto con la agencia hasta que se formaliza la transacción inmobiliaria. “Lo más importante es que le hayamos resultado útiles”, indica Mayka Delgado. “Debe aportarse valor de manera cuantificable, que se pueda medir y demostrar, que pueda enumerar en qué le hemos ayudado. Y por si no es capaz de detallarlo por sí mismo, debemos darle pistas a lo largo de todo el proceso para que sea consciente de lo que estamos haciendo por él”. 

Antes de trabajar con un cliente comprador

Las estrategias para lograr clientes compradores satisfechos comienzan incluso antes de trabajar con ellos. Es importante recopilar el máximo de información sobre ellos para poder adecuar los servicios a lo que realmente necesitan. “Necesitamos saber sus datos completos, la motivación y utilidad de la compra que quieren realizar, y conocer la viabilidad financiera de que disponen para realizar la operación”, detalla la coach inmobiliaria. “No es lo mismo trabajar con clientes que ya poseen más propiedades y buscan una inversión o segunda residencia que con quien busca su primera vivienda habitual, por ejemplo”. 

“También es interesante saber qué experiencia tiene el cliente en el proceso de compra de una vivienda, cuál es su disponibilidad para contactar o realizar visitas, la necesidad real de realizar esa compra y qué plazos maneja”, añade. “En el caso de clientes que necesitan vender su casa antes de comprar, hay que valorar el esfuerzo de trabajar con ellos mientras no puedan comprar realmente. Lo mismo con aquellos que hace años que buscan y no acaban de definir exactamente lo que quieren”. 

La mayoría de agencias trabajan, en este sentido, bastante a ciegas, sin un estudio real de cada cliente que les permita adecuar sus estrategias. “Si no, se acaba llevando a clientes compradores a visitar viviendas que no le encajan, y eso se convierte en una mala opinión hacia el agente inmobiliario. Y potencia, además, la idea de que trabajar con una inmobiliaria no supone un ahorro de tiempo”. 

La gestión y la seguridad, argumentos clave

Si el cliente puede gestionar solo la compra, ¿por qué va a querer contar con un asesor? La respuesta es la ayuda en la gestión y la seguridad a la hora de comprobar todo lo que implica la compra de una vivienda. Es imprescindible destacar que, como profesionales, se trabaja con herramientas fiables para conocer si el precio de la vivienda es el correcto, y que se cuenta con todos los conocimientos para revisar la documentación y detectar vicios ocultos o posibles problemas legales en la compraventa. 

Enumerar todo lo que se debe comprobar antes de firmar una señal o un contrato de arras es una buena estrategia para exponer todo el valor que supone contar con un profesional inmobiliario. Eso incluye la comprobación de los títulos de propiedad, la posible existencia de cargas, si existen arrendadores y en qué condiciones, si está al día de cuotas y derramas de la comunidad, si hay impagos anteriores de IBI u otras tasas e impuestos, si cuenta con certificado de eficiencia energética y cédula de habitabilidad, etc. 

Ofrecer todas estas gestiones como parte del servicio que se presta a los clientes compradores puede ser la clave para que trabajen con un asesor. “Con todo esto le descubrimos al cliente un problema, le creamos una necesidad y no hará falta convencer al cliente de que tus servicios son su solución”, resume Mayka Delgado. 

Del mismo modo, cabe destacar el riesgo que supone entregar dinero como señal a un perfecto desconocido con un contrato no revisado por un experto en el sector, y sin que exista un seguro que les pueda proteger en caso de imprevistos. “Hay que hacerles ver que comprar una casa no es tan fácil”, concluye la coach.

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