Hace unos años sonaba a ciencia ficción, pero lo cierto es que la figura del agente que representa en exclusiva al cliente comprador está ganando cada vez más peso en nuestro país. En otros mercados, como el estadounidense, está plenamente asentado desde hace décadas y ya no se entiende intentar comprar una casa sin esa ayuda especializada. 

Pero, ¿qué es exactamente un agente del cliente comprador? ¿Qué servicios ofrece y cómo se sella este acuerdo? ¿Y cómo se deciden los honorarios por los servicios prestados. Se trata, sin duda, de un modelo diferente al que se suele trabajar habitualmente, y requiere un cambio de chip y algunos ajustes estructurales en la manera de tratar con los clientes y ofrecerles lo que realmente necesitan.

De todo ello han hablado Sandra Larraz, directora comercial y manager en A10 Inmobiliaria de Pamplona e instructora de SIRA-CRS Spain y Leo Roca, experto formador y también instructor de SIRA-CRS Spain en uno de los webinars de Fotocasa Pro Academy

Diferencia entre cliente y comprador

Lo primero que hay que tener en cuenta a la hora de ofrecer el servicio de agente para compradores es que no es un servicio para todo el mundo, solo para aquellas personas que están dispuestas a pagar por esta ayuda y el acompañamiento a lo largo de todo el proceso de compra inmobiliaria.

“Este tipo de cliente no es el comprador que nos llega habitualmente. El comprador habitual suele ser un consumidor que suele llegar a nosotros a través de una propiedad, que seguramente ha encontrado en un portar inmobiliario; no llega recomendado por parte de nadie y no está buscando servicios específicos. Este tipo de comprador, además, en infiel por naturaleza”, indica Leo Roca. “El cliente al que nos referimos, en cambio, llega por ti, busca un servicio concreto que le puedes proporcionar, es alguien que confía en ti y se compromete a trabajar contigo y a pagarte unos honorarios”. 

“Hay muchos clientes compradores que, cuando conocen realmente el servicio que les podemos ofrecer como agentes, no dudan en trabajar con nosotros en exclusiva”, explica Sandra Larraz. “Es fundamental tener muy claros cuáles son estos servicios y la diferencia entre trabajar con vendedores y compradores y la propuesta de valor en cada caso, sobre todo en aquellas agencias en las que se trabaja como agente mixto”. 

Qué es un ABR

ABR son las siglas del Accredited Buyer Representative, la manera como se conoce a este tipo de agentes inmobiliarios en el mundo anglosajón. Pero, ¿qué es exactamente?

“El ABR es un asesor de confianza y un defensor de los intereses de su cliente, con compromiso de lealtad y confidencialidad. Y, lo más importante, ofrece servicios adaptados a las necesidades concretas de ese comprador, que se definen en una primera fase de investigación en la que debe quedar claro qué busca exactamente y por qué, y cuáles son sus preocupaciones tanto respecto al inmueble como a la zona que le interesan”, explica Larraz. 

La finalidad de un ABR es, por tanto, ayudar al cliente comprador a lograr sus objetivos: encontrar el inmueble adecuado en el menor tiempo posible y con el precio que encaja en su presupuesto.  “Hay un elemento que marca el cambio mental”, dice Roca. “Siempre estamos hablando de producto y del beneficio que supone trabajar con un agente inmobiliario. Pero el consumidor del siglo XXI está mucho más educado, usa otra terminología. Busca alguien que le ayude, un profesional en el que pueda confiar. Un comprador actual no quiere un mediador, quiere alguien que le represente. Nuestra ecuación tiene que cambiar hacia entregar el mejor servicio posible para poder llegar a ese fin. Hasta ahora queríamos llegar a ese fin mediante una serie de servicios en muchos casos deslavazados. Hoy en día hay que crear una estructura mucho más definida para que el valor que aportes sea tangible”. 

Propuesta de valor para clientes compradores

La propuesta de valor del agente para compradores es la concreción de un conjunto de acciones y servicios que se ofrecen. Es la clave para diferenciarse de la competencia y lograr la confianza necesaria para que un cliente se decida a contratar a ese agente concreto para buscarle vivienda. Y, para ello, es imprescindible comunicar esa propuesta de valor de manera eficiente y coherente. 

La propuesta de valor debe transmitir claramente los servicios, pero también la formación y experiencia del profesional inmobiliario, los conocimientos del mercado y todo el proceso de compraventa y las habilidades de comunicación y negociación. “No hablamos ya de ofrecer propiedades que estén en mi cartera de inmuebles, sino de poder ofrecer cualquier propiedad que esté en el mercado y mis habilidades para encontrar y conseguir el producto que el cliente necesita”, indica Leo Roca. 

Servicios del agente del cliente comprador

“Los servicios de un agente de comprador deben adecuarse a las necesidades reales de cada cliente”, afirma tajante Roca. “Es muy importante ponerse en la piel del comprador”. Por tanto, no serán los mismos en todos los casos, sino que dependerán de lo que desea cada persona que busca inmueble a través de esta vía. 

Algunos de estos servicios son la búsqueda del inmueble deseado a través de diversas fuentes, análisis del mercado, un estudio y previsión de gastos e impuestos asociados a la compra de cada propiedad (incluyendo gastos de comunidad, posibles derramas, etc.), la gestión de las visitas o el asesoramiento jurídico, fiscal o financiero, entre otros. Un aspecto fundamental es remarcar que no existe conflicto de intereses, que se garantiza que se va a defender plenamente su posición como compradores y no la del vendedor. 

“Hay que ser muy cuidadosos y no excederse: no se deben ofrecer servicios que no dominamos o que quedan fuera de nuestro ámbito de competencia, a no ser que especifiquemos que podemos contar con la colaboración de otros profesionales”, puntualiza Sandra Larraz. 

Compromiso por escrito: el contrato de representación

El acuerdo entre agente y cliente comprador debe quedar reflejado por escrito mediante un contrato de representación con ciertos apartados imprescindibles. “Son contratos totalmente personalizables, pero siempre deben detallar con total transparencia qué servicios se van a proporcionar”, aclara Roca. “Puede incluir un tope de visitas preseleccionadas y visitadas, una provisión de fondos inicial antes de empezar a trabajar para ese cliente, la duración del contrato, de qué maneras se puede extinguir el acuerdo… Y tiene que ser un contrato equitativo para ambas partes”. 

El contrato además debe reflejar el compromiso de confidencialidad, la protección de datos, las características y ubicación de la vivienda que busca y todo lo que se pueda acordar con el cliente comprador. 

Honorarios y remuneración

Obviamente, el trabajo como agente de un cliente comprador debe ser remunerado económicamente. “A veces los agentes damos unos servicios a los consumidores que no son clientes, porque no tenemos contrato de representación, de forma gratuita. Nosotros mismos no ponemos en valor el propio trabajo que hacemos, y eso es justamente lo que tenemos que hacerle ver a nuestros clientes, que sean conscientes de la diferenciación que supone trabajar con nosotros o no”. Pero, ¿cuál es el precio idóneo de este servicio y qué opciones existen para calcularlo?

Una primera opción es determinar un porcentaje del precio de venta, pero es un planteamiento cuestionable, porque supondría una retribución menor si se encuentra una vivienda de mejor precio o si se consigue rebajar al final. Otra posibilidad es marcar un precio fijo desde el principio del proceso, o adaptarlo en función del número de viviendas mostradas. También se puede calcular por número de horas de trabajo invertido o por servicios individualizados prestados. Y puede ser una única cantidad o incluir una parte fija y otra variable. 

¿Y cuándo se cobra? Hay agentes que prefieren un depósito o provisión de fondos inicial, y en este caso hay que especificar en el contrato qué ocurriría si finalmente se anula el acuerdo: si hay una parte retornable o no, en qué supuestos, etc. En otros casos los honorarios se abonan al final del proceso de venta. 

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