Cuando hablamos de captación y de conseguir el encargo del propietario son muchas más las respuestas negativas que nos encontramos que las positivas, sobre todo si no trabajamos con una estrategia de clientes referidos. Aún así, no está todo perdido y en contactos posteriores podemos pasar del no al sí del cliente vendedor.

Lo fundamental es que en todo momento nuestro objetivo es que tratemos de generar confianza y conectar con los propietarios, mostrando seguridad y profesionalidad. Pero hay otros aspectos que pueden influir en que nos dé finalmente el sí. 

Crea la necesidad en el cliente

Es probable que en este momento el vendedor no se plantee colaborar con agencias inmobiliarias porque considera que puede hacerlo por su cuenta. Quizá, sea la primera vez que se enfrenta a una operación inmobiliaria de este tipo y, por tanto, no sepa los pasos que debe dar y los posibles problemas a los que se puede enfrentar. 

De ahí que, en una primera reunión con el cliente, antes de comentar qué servicios pondremos en marcha para ayudarle a vender su propiedad, es necesario comentar el paso a paso para vender una vivienda en las mejores condiciones posibles. 

De igual manera que los agentes inmobiliarios cuando nos incorporamos al sector nos formamos para conocer los procesos tanto de la venta como de la compra de una vivienda, un propietario debe ser consciente de las fases por las que debe pasar para conseguir vender su casa al mayor precio posible, en el menor tiempo posible y de la forma más sencilla posible. 

Prepárate para las posibles objeciones 

Pero no todo es tan sencillo y a veces el cliente se resiste a la hora de cambiar de idea sobre colaborar finalmente con un profesional inmobiliario. De hecho suelen aparecer ciertas objeciones y debemos estar preparados para salvarlas. 

Algo que nos puede ayudar es clasificar estas posibles barreras en función del tipo de objeción. Las más comunes están relacionadas con el precio de la vivienda, los honorarios, el querer vender su vivienda por su cuenta o no querer firmar la exclusiva con una agencia.

Así, aunque nos digan que somos caros o que el cliente no paga honorarios seremos capaces de responder rápidamente y sin titubeos al estar englobadas ambas objeciones en la categoría de honorarios. 

Lo importante es saber cómo debemos salvar las objeciones y en este curso de Fotocasa Pro Academy nos detallan las mejores técnicas. 

Deja la puerta abierta

¿Y si a pesar de responder adecuadamente a estas objeciones el vendedor sigue diciendo que no? Claro, no somos infalibles y, en ocasiones, también el cliente propietario no está dispuesto a ceder, al menos, de momento. 

Por eso debemos dejar una puerta abierta que nos permita contactar de nuevo más adelante. Puede ser que este cliente ahora considere que puede gestionar la venta por su cuenta, pero más adelante es probable que aparezcan ciertos miedos o inquietudes y necesite la seguridad que le aporta un profesional. 

Podemos entender que en este momento el cliente no se plantee colaborar con una agencia, pero ¿y mañana? ¿Y si ha pasado algo que el vendedor no se esperaba? Seguro que en ese momento es cuando el propietario agradece la llamada de seguimiento. 

Analiza qué podrías mejorar en la próxima reunión

Cuando volvemos a la oficina sin el encargo de ese cliente a veces nos preguntamos qué hemos hecho mal o qué difícil es que nos digan que sí. 

Sin embargo, lo interesante es analizar aquello que hemos hecho y que nos ha ayudado durante la reunión con el propietario, aquello que podríamos cambiar y pensar en que no volveremos a hacer durante una reunión con vendedores, es decir, ponernos en modo de aprendizaje. 

Así, de cara a la próxima reunión, ya sea con ese u otro vendedor, podremos aplicar cambios para obtener el sí del cliente. 

Envía comunicaciones de alto valor

Mantener la comunicación con los clientes es importante de cara a estar en su mente y, sobre todo, cambiar la opinión que tenía de nosotros. 

En general, la imagen que tiene un propietario de los inmobiliarios no es demasiado positiva, quizá debido a falsas creencias. Pero gracias al envío de comunicaciones y de información de alto valor esta percepción puede cambiar y podemos posicionarnos como expertos. 

Pero, ¿qué le puede interesar a un vendedor? Todo dependerá del momento del proceso de venta en el que se encuentre, pero podemos enviar comunicaciones relacionadas con acciones de marketing para vender una casa (fotografías, tour virtuales, decoración, etc.), temas legales (documentación, tipos de contratos, reservas…), así como impuestos y otros temas fiscales.

Provoca otro tipo de encuentros

No todo es reunirnos con los clientes en su vivienda o en la oficina. También podemos aprovechar otro tipo de encuentros de cara a compartir otros espacios y charlar en ambientes algo más distendidos que no sean puramente de negocios. 

Por ejemplo, hay muchos inmobiliarios que periódicamente convocan a sus clientes para invitarles a una sesión relacionada con el proceso de venta de una casa o a otras acciones más solidarias como una campaña de recogida de alimentos, de juguetes o de donación de sangre. 

Y es que, como bien sabemos, la captación se basa en la confianza y quizá hoy esos propietarios que nos acaban de conocer no confían aún en nosotros. Sin embargo, con el tiempo y, sobre todo, poniendo en marcha acciones que faciliten la comunicación con estos vendedores, conseguiremos generar una buena base para una relación de éxito a futuro.