Cuando captamos un inmueble, por mucho que hayamos hablado con los propietarios y ajustado el precio de la vivienda, al iniciar la comercialización podemos encontrarnos con problemas. Y es que al final, será el mercado el que termine ajustando el precio.

Para evitar obstáculos de este tipo, será preciso que realicemos una labor previa. ¿Cómo? Pues para empezar, haciendo unas buenas valoraciones y Análisis Comparativos de Mercado (ACM). Una herramienta interesante para llevarlos a cabo es Fotocasa Pro Data.

¿Por qué no se vende un inmueble?

Lo primero que tendremos que hacer es analizar si el problema que tiene el inmueble para no venderse en el tiempo óptimo tiene que ver con el precio. Para ello, deberemos hacer un análisis a conciencia de cómo se está comportando ese inmueble en el mercado, ver todos los datos que está generando (leads, views, visitas, llamadas…), así como la calidad del anuncio que hayamos publicado.

Una vez descartado que el problema no está en el marketing o la publicidad (ni otro tipo de problemas sobrevenidos), nos tendremos que fijar en el precio, que es un contratiempo que no habremos generado nosotros, sino el mercado. Y el mercado es algo que nosotros no podemos controlar, pues no está dentro de nuestro círculo de influencia. Es decir, no podemos hacer nada para modificar esa situación. Por tanto, solo queda adaptarse a ello y concienciar al propietario del inmueble acerca de lo que sucede.

Los propietarios escuchan que el precio de la vivienda está subiendo y que la economía de este país se está reactivando, por lo que sueñan con vender sus viviendas a precios muy elevados.

En la cita de captación ya habremos intentado ajustar el precio de modo realista, pero si no lo conseguimos y el cliente vendedor se enroca, que no nos quepa duda: al final, el mercado tendrá la última palabra, pues es el mercado el que manda.

El seguimiento es la clave

De ahí la extrema importancia del seguimiento. Si lo hacemos, cada quince días tendremos el pulso del vendedor, a sabiendas de que, paulatinamente, este cada vez será más consciente de si su vivienda tiene tirón, si tiene demanda a causa de la coyuntura actual en el contexto del mercado inmobiliario o si, por el contrario, cuenta con un precio fuera de los márgenes. 

Para preparar estos seguimientos tendremos que preparar datos de mercado, volver a realizar Análisis Comparativos de Mercado (ACM) y sacar todos los datos relativos a la evolución de los precios de la vivienda en la zona, demanda, etcétera.

Y es que para convencer al propietario, lo mejor siempre es hablar de hechos objetivos y no de percepciones (yo creo que, mi olfato me dice…). De este modo, tendremos las armas necesarias para convencerle.

Para hacer dicho seguimiento de, insistimos, al menos cada quince días, proponemos la siguiente estructura conversacional: 

Manuel, ¿qué tal? ¿Cómo se encuentra? Le llamaba para informarle de cómo transcurre la venta de su casa y, más en concreto, de cómo la evolución del mercado nos va aconsejando sobre ella. Manuel, sería muy interesante que se pasase por la oficina para poder mostrarle lo que está sucediendo.

Si conseguimos la cita, habremos ganado mucho, ya que estaremos en nuestro terreno. Sin embargo, en muchas ocasiones puede que los propietarios eludan la cita. En ese caso, le daremos la información por teléfono: 

Manuel, llevamos 15 días con su casa en venta y en nuestra web la han visto 46 familias, nos han llamado 12 y solo ha querido ir a verla una familia, que al final se decidió por otra. ¿Cuál cree que es el motivo? ¿Qué puede estar ocurriendo con su casa?

Como sabe, Manuel, hemos intentado ajustarla a lo que requerías. Ya le dije que quizá ese precio era elevado, y que, de todos modos, el mercado nos iría indicando. Y la realidad es que es una vivienda que está generando mucho interés, pero, desgraciadamente, la gente ni siquiera quiere verla.

Hemos estado analizando el comportamiento de su vivienda y después de verlo con detenimiento, la conclusión a la que hemos llegado es que el mercado nos demanda que ajustemos el precio, tal como indican los siguientes datos… (y aquí los expondremos).

No hay cliente imposible

Ese cliente enrocado en su precio de inicio no es un cliente imposible: es solo fruta verde que precisa de maduración antes de la recolección. Si descuidamos el árbol, pasará un transeúnte distraído que encontrará el fruto listo y lo hará suyo.

Para conocer el grado de maduración es vital trabajar con los datos objetivos de los que antes te hablábamos. Estos nos servirán para desmontar cualquier argumento en contra. Porque al final, en este tipo de negociaciones lo más importante es hacerle ver al propietario que ambas partes tenemos un objetivo común, que es la venta de su inmueble.

Tenemos que hacerle ver que en ese precio no lo vamos a conseguir. Sin embargo, y con buenos argumentos, tendremos la oportunidad de desmontar cualquier defensa en contra que nos hagan.

El buen agricultor conoce el ciclo de vida de sus productos: seamos conscientes de lo que sembramos, reguemos como corresponde, y recolectemos en temporada, no intentando hacerlo antes, después. O sencillamente no hacerlo.