En el último año y medio las noticias económicas no han sido muy positivas, sobre todo aquellas más relacionadas con el inmobiliario. La alta inflación, la subida de tipos y sus consecuencias en el euríbor, el aumento de precios de la vivienda en compra y alquiler… Todo ello tiene consecuencias directas en cuanto a la ralentización de las transacciones inmobiliarias y, evidentemente, nos lo pone todo más difícil a los profesionales inmobiliarios. 

Además, el gran número de compraventas en el año 2021 y 2022 y la escasa construcción de vivienda de obra nueva ha hecho que el parque de inmuebles de segunda mano sea muy escaso y sea aún más complicado conseguir el encargo de los vendedores, pero aún podemos hacer mucho para lograrlo. Lo importante es superar el duelo en la captación inmobiliaria. 

El duelo en la captación inmobiliaria: fase de negación

Esta quizá sea la fase que todos ya hemos superado. La captación siempre ha sido un reto para los inmobiliarios, aunque como siempre hay ciclos donde en ocasiones hemos conseguido más encargos de venta de propietarios, incluso, en exclusiva. Sin embargo, como norma general, captar es de los procesos más difíciles para un asesor inmobiliario, de ahí que se pase muy rápido de esta fase a la siguiente.

Fase de enfado

Podemos decir que la mayoría de profesionales se encuentran en la fase de enfado. Como comentábamos al inicio de este post, las noticias económicas no son demasiado positivas para nuestro sector, por lo que podemos sentir cierta ira por todo ello. 

Parece que todo va mal y eso nos afecta de manera directa. Los vendedores no quieren contratar a  los agentes inmobiliarios para que les ayuden a vender su casa, creen que solo queremos bajar los precios para conseguir compradores y eso ya lo pueden hacer ellos por su cuenta. 

Además, los compradores cuando ven que detrás de un anuncio está un profesional, quieren darnos la vuelta y podemos perder la operación. Y eso sin tener en cuenta la subida del euríbor, que hace que aquellos que quieren adquirir una nueva vivienda hayan tenido que bajar el presupuesto y ya no puedan optar a aquellos inmuebles que se ajustaban más a sus deseos y que tenían un mayor precio. 

Esto hace que tardemos más en conseguir interesados por las viviendas y, por tanto, en cerrar las operaciones. En definitiva, los vendedores están más descontentos y podemos perder posibles recomendaciones. 

Sin mencionar la Ley por el Derecho a la Vivienda, que afecta directamente a la captación de viviendas en alquiler, por obligar a cobrar los honorarios a los arrendatarios y no poder hacerlo a los inquilinos. 

Todas estas situaciones hacen que nos centremos mucho más en la queja y es probable que dure mucho más tiempo del recomendado. Porque por supuesto que podemos quejarnos, pero es mejor que esta fase dure poco tiempo y podamos pasar al siguiente nivel. 

Fase de negociación

Cuando conseguimos superar el enfado, normalmente pasamos a la fase de negociación en la que nos ponemos en situaciones que podrían haber pasado si no hubiera ocurrido todo lo anterior o si hubieran pasado cosas distintas. 

Muchos pensamos en que si la Ley por el Derecho a la Vivienda no se hubiera aprobado conseguiríamos más encargos de arrendatarios. También nos planteamos que si la sociedad tuviera una imagen mucho más realista de cómo puede ayudar un profesional en una operación inmobiliaria obtendríamos más encargos, tal y como ocurre en EEUU. 

Lo mismo podríamos pensar en cuanto a la subida de tipos o cualquier otro tema, pero son las reglas en las que a día de hoy nos toca jugar, por eso es importante asumirlo y llegar lo más rápido posible a la siguiente fase. 

Fase de miedo o depresión

Esta es la fase más complicada, porque es la que realmente nos hace sentir mal. Parece que nos entran ganas de tirar la toalla, que la cosa está mal y que no podemos hacer nada por evitarlo. 

Por eso, a veces estamos tristes pensando en que no vamos a conseguir los resultados del año pasado, que nuestros beneficios serán bajos o incluso inexistentes, por lo que podemos sentirnos aún mucho más deprimidos al llegar a esta conclusión y podemos entrar en un círculo vicioso.

Fase de aceptación

¿Y cuando llegamos a la aceptación? Sabemos que ha subido el euríbor, que no podemos cobrar honorarios a los inquilinos, que el precio de la vivienda continúa al alza, pero ¿qué puedo hacer yo? ¿Es posible cambiar algo que nos ayude a conseguir lo que nos planteamos a principio de año? ¿Y al menos acercarnos lo máximo posible?

La respuesta es sí y una convencidos de esto es cuando nuestro pensamiento se vuelve constructivo, es decir, mucho más productivo y creativo. Dejamos de lado la queja para centrarnos en la solución.

Y es que como decíamos antes, son las reglas del juego que nos han tocado en este momento y debemos plantear de la manera más positiva posible qué podemos hacer para minimizar el impacto negativo de esta situación, incluso, por qué no, mejorar los resultados que esperábamos. 

En momentos de crisis son muchos los que evolucionan, consiguen superar sus miedos y son capaces de alcanzar, e incluso de superar, sus metas y objetivos. ¿Podemos ser nosotros? Seguro que sí. Lo importante es que pasemos todas las fases del duelo lo más rápido y de la forma más positiva posible para que nuestros pensamientos y decisiones sean lo más productivas posibles.