Cuando nos sentamos a analizar nuestro trabajo como agentes inmobiliarios, uno de los mayores problemas con los que nos encontramos en la actualidad es lo que llamamos la captación de clientes propietarios, puesto que solemos tener bastante menos volumen de estos que de clientes compradores. ¿Cómo podemos conseguir más clientes vendedores en nuestra cartera? Vamos a descubrirlo, a continuación. 

Tener un objetivo de nuestras captaciones

Debemos saber a quién queremos captar y tener definido cómo lo haremos, por ello tenemos que seguir una técnica de fijación de objetivos para ser más ágiles a la hora de obtener más contactos de clientes vendedores. 

Utilizaremos el esquema SMART para la fijación de objetivos, que consiste en los siguientes puntos: 

Specific (Específico)

No definir nuestro objetivo simplemente como “aumentar el volumen de captaciones”. Tiene que estar mucho más detallado. 

Measurable (Medible)

Debe aparecer un dato concreto para saber si hemos cumplido el objetivo o no. Hay mucha diferencia entre incrementar un 2 % o un 30 % el volumen de captación en un determinado periodo.

Achievable (Alcanzable)

Si el objetivo no es realista, no lograremos alcanzarlo, por lo tanto, nos desmotivaremos al comprobar que es algo imposible. 

Relevant (Relevante)

Un objetivo también debe retarnos. En caso contrario, no nos esforzaremos en lograrlo y es probable que no le demos la suficiente importancia. 

Time-Limited (Temporal)

Todo objetivo debe definirse en un periodo de tiempo concreto. De esta forma, si vemos que se acerca la fecha fin y no lo hemos conseguido, podremos analizar y plantear nuevas acciones para lograrlo.

Un objetivo SMART no es “El año que viene voy a captar más”. Aplicando esta técnica nuestro objetivo será “Voy a captar un 20 % más que en 2020 en mi área de influencia en este 2021”.

¿Qué tipo de acciones llevaremos a cabo?

Una vez que ya sabemos qué objetivos tenemos y qué queremos conseguir, debemos desarrollar un plan de acción. Ese plan de acción detallará las actividades que haremos para conseguir ese objetivo.

Acciones de campo

Hay una serie de acciones que podemos llevar a cabo en campo. Veamos cuáles son:

Farming en zona

En este caso, buscamos potenciar las relaciones sociales con vecinos y comercios de nuestra zona de actuación. Esto no significa que solo trabajaremos esa zona en concreto, pero sí que haremos mayor esfuerzo en conseguir ser el agente de referencia de dicha zona. 

Podemos realizar está acción de forma más o menos exhaustiva. En función de ello nuestra zona será más o menos grande. Para conocer más detalle sobre sobre este tema, puedes leer el artículo de este blog acerca de los beneficios del farming inmobiliario. 

Círculo de influencia

No debemos olvidar que un buen plan de comunicación nos ayuda a estar en la mente de nuestros amigos, familiares, conocidos y clientes. Por ello, es necesario incluir dentro de nuestro día a día esta acción. 

Aunque los resultados los obtendremos en el medio plazo, cuando alguien de este círculo contacta con nosotros, la probabilidad de que al final contrate nuestros servicios es mucho mayor. 

Para ello, sigue los siguientes pasos:

• Crea listados en función del grado de confianza: familia, amigos, trabajo, ocio…
• Define el número de comunicaciones al año. Como consejo, deben ser al menos seis. 
• Piensa en lo que vas a comunicar, por ejemplo: felicitación de Navidad, cambios de leyes, inversiones, invitación a evento de la agencia, especial viviendas en la playa…
• Crea una comunicación diferente para cada grupo de contactos. No es lo mismo hablar con un familiar que con un conocido. Por ello, la forma de comunicar en algunos casos será más cercana y, en otros, más formal.
• No olvides terminar solicitando una recomendación. Recordar a nuestros allegados a qué nos dedicamos y pedirles que nos recomienden a amigos y familiares que tengan la necesidad de vender una vivienda será de gran ayuda para incrementar nuestros contactos de vendedores.

Acciones digitales

Ahora echemos un vistazo a las acciones digitales que podemos desplegar. Son las siguientes:

Alertas en portales

Una de las acciones más usadas por todos los inmobiliarios es crear alertas en portales como Fotocasa o habitaclia. Tener en cuenta estos contactos tiene como ventaja que nos aseguramos de que son propietarios con la necesidad y la decisión ya tomada de vender. Como contras, vemos que han decidido no contar con inmobiliarias, que ya está puesto el precio y que seguramente varios agentes ya se habrán puesto en contacto con ellos. 

Sin embargo, muy pocos son los profesionales que vuelven a contactar. Lo ideal sería llamar a estos clientes cada 15 o 20 días para conocer si ha cambiado su opinión y si puede ser el momento de cerrar una visita. El seguimiento no solo nos ayuda a conseguir más reuniones, sino a que nos perciban como inmobiliarios que se preocupan por sus clientes.

Servicio de captación de Fotocasa

Este servicio nos facilita la tarea anterior. Gracias a este conseguiremos que se nos informe cuando un cliente haya puesto a la venta un inmueble en el portal Fotocasa. Veremos en un listado todos los clientes propietarios que hay en nuestra zona ordenados por fecha. Además, tendremos el teléfono visible, podremos marcar si ese cliente ha sido contactado o no y, también podremos incluir comentarios para un mejor seguimiento. Sin duda, se trata de una alternativa muy eficaz a las clásicas alertas.  

Farming digital

Las herramientas basadas en el big data, nos ofrecen cada vez más posibilidades. No solo nos permiten generar informes de valoración o de venta. Hoy en día podemos encontrar en ellas múltiples funcionalidades que aportan grandes beneficios en nuestro día a día.

Una de ellas es la captación de viviendas. Ahora podemos ver las viviendas de propietarios en una zona o calle en concreto, saber si está obteniendo contactos, cuántos días lleva a la venta o incluso compararla con otras viviendas similares en la zona.

Con toda esta información, antes de llamar a este cliente, podemos plantearnos un buen guion de llamada en el cual hagamos foco en aquellos aspectos que más pueden preocupar a estos vendedores en particular. Así, conseguiremos mejorar la ratio de llamada a primera visita. 

Si este tema te interesa, te recomiendo que leas el artículo de este blog sobre DataVenues, la herramienta perfecta para mejorar la captación de inmuebles. 

Publicidad en portales

No solo acceden a los portales inmobiliarios clientes compradores. Los propietarios también buscan en ellos información relevante antes de poner su vivienda a la venta. Por ejemplo, lo primero que suelen hacer los vendedores es acceder Fotocasa para conocer el precio medio de un inmueble similar en su zona y así poder poner el precio a su vivienda. 

Por eso, la publicidad orientada a propietarios suele dar muy buenos resultados. Existen distintas posibilidades orientadas a potenciar nuestra marca o vender un determinado servicio. No te pierdas el vídeo de nuestro canal de YouTube sobre generar contactos para tu cartera de propietarios a través de los portales. 

Publicidad programática

Este tipo de publicidad no es solo para las grandes corporaciones. Las pequeñas y medianas empresas ya podemos incluir estas campañas en nuestro plan de marketing. Y es que, si queremos obtener resultados en el corto plazo, la publicidad programática es ideal para conseguirlo.

Su secreto es la segmentación, pero también la posibilidad de impactar a usuarios que estén dentro de ese target en aquellos medios online que suelen visitar. Medios de comunicación, diarios, prensa deportiva o cualquier otro tipo de site, suelen ofrecer espacios para incluir nuestros anuncios. 

Si además realizamos una óptima segmentación, mejoraremos los resultados de esta acción. Entre estos criterios para segmentar a nuestro target se encuentran: edad, zona, perfil económico, interesados en contenido inmobiliario o, incluso, aquellos que hayan puesto a la venta una propiedad.