Long Fan Hu es el director general de Bafre, una inmobiliaria hispano-china que opera en Madrid desde hace 15 años. Inicialmente se centró en los clientes chinos ya residentes en la ciudad, pero más adelante se abrieron a todo tipo de clientes nacionales y, desde la puesta en marcha de la Golden Visa en 2013, se dirigen también a atraer al cliente inversor chino no residente. Actualmente cuentan con siete oficinas, pero la previsión es llegar a la veintena a finales de 2020 en la comunidad de Madrid, y no descartan expandirse a otras ciudades de España.  

Fotocasa: ¿Cuáles fueron los orígenes de Bafre?

Long Fang Hu: Bafre es una inmobiliaria hispano-china que opera en Madrid desde 2004. La empresa surgió para satisfacer la demanda de los clientes chinos residentes que ya vivían en la comunidad de Madrid: gente que ya residía y trabajaba aquí pero que por cultura e idioma tenían dificultades para entenderse con los propietarios de las casas, con los bancos o con la administración. Bafre podía ofrecer ese servicio: ayudarles a encontrar vivienda que encajara con su demanda, tramitar toda la documentación para la financiación y la compra, les acompañamos desde las visitas a los pisos a la notaría.

Fotocasa: ¿Y una vez realizada la compra?

Long Fang Hu: Nosotros desde el principio hemos trabajado también la posventa, que en este sector, y sobre todo en vivienda de segunda mano, prácticamente no lo ofrece ninguna empresa. Para este colectivo de clientes chinos, nosotros les tramitamos las altas y las bajas de los suministros, pueden consultarnos en caso de duda respecto a sus movimientos bancarios o los impuestos que pagan, y les ayudamos si surgen problemas en la vivienda, como goteras o similares, porque la barrera lingüística puede ser una dificultad entre vecinos. Nosotros le enviamos una persona posventa para solucionar el problema, llamamos al seguro, mediamos con el vecino afectado, etc. Toda esta posventa es gratuita para nuestros clientes, está incluida desde el momento en el que compraron la vivienda.

Fotocasa: ¿Solo os dedicáis al cliente de origen chino?

Long Fang Hu: No, en 2012, en plena crisis, comenzamos también a dirigirnos al mercado nacional y a residentes de cualquier nacionalidad: españoles, sudamericanos, marroquíes, etc. En 2013 comenzamos a abrir oficinas en diversos puntos de Madrid y, de hecho, seguimos en expansión: actualmente tenemos siete y la idea es llegar a veinte a finales de 2020. Pero no solo nos dirigimos al comprador, sino sobre todo al propietario, que es nuestro fuerte tanto por la velocidad de venta como por el servicio que les damos, porque le ofrecemos una cartera de clientes más amplia y diversa de lo que podría esperar. Y también nos dirigimos al cliente chino inversor no residente.

Fotocasa: ¿Qué peso tiene ahora mismo el cliente chino inversor no residente en vuestro negocio?

Long Fang Hu: El cliente chino inversor no residente ahora mismo es un punto fuerte gracias a la ley de emprendedores que se aprobó en 2013 y que ofrece permiso de residencia con la compra de activos inmobiliarios por más de 500.000 euros, lo que se conoce como la Golden Visa. Ahora mismo representa alrededor del 20% de nuestro negocio, y aspiramos a que sea mucho más.

Fotocasa: ¿Qué papel juega la Golden Visa en la atracción de este tipo de cliente?

Long Fang Hu: Yo creo que la Golden Visa no ha aportado todavía lo suficiente al mercado español, pero creo que puede hacerlo. Porque, además, esta vía fomenta que la gente venga a España y consuman, vienen para generar. No solo invierten en la vivienda, también tienen gastos de bancos, de seguros del hogar, etc., que son beneficios que se quedan en España. Junto con otros compañeros del sector intentamos potenciar la marca España, y hay que recordar que competimos con otros países que también ofrecen Golden Visa, aunque cambian los requisitos de unos a otros. Hay que tener en cuenta además que, en nuestro caso, los clientes inversores no residentes fomentan la no especulación, no compran para especular.

Fotocasa: ¿Con qué finalidad compran los clientes chinos no residentes en España?

Long Fang Hu: Algunos compran para vivir o para que sus hijos estudien aquí, pero la mayoría adquieren viviendas para alquilar. Pero, a diferencia de otros propietarios particular que buscan siempre el máximo beneficio posible, o de los fondos que tienen que cuadrar sus grandes cifras, estos inversores, que ya tienen su propia profesión o empresa en China, lo que quieren sobre todo es evitar problemas. Prefieren alquilar por un precio por debajo de mercado a un inquilino de larga estancia que sea serio, solvente y estable. Y nosotros hacemos también esa gestión de selección de inquilinos de manera rigurosa, recomendamos a los propietarios que adquieran un seguro de protección de pagos, y con esto alquilan con total tranquilidad.

Fotocasa: ¿Qué tipos de inmuebles interesan a este tipo de clientes?

Long Fang Hu: Hay tres grandes tipos de clientes inversores. Unos son inversores puros y duros, e independientemente de que les den o no la residencia en España, vienen a adquirir viviendas que le ofrezcan rentabilidad. En este caso miran más qué pueden obtener que el tipo o precio inicial de la vivienda. Ahora mismo, en zonas prime, pueden obtener rentabilidades del 2%, y en zonas de calidad media puede llegar al 5-6%.

Otro perfil es el del cliente inversor que viene a vivir a España, que decide dejar China por la contaminación, la masificación de población o por seguridad jurídica y quiere instalarse en Europa. Suelen ser mayores de 45 o 50 años, con gran estabilidad económica, que pueden vivir en el extranjero sin necesidad de trabajar. Este tipo de clientes suelen comprar una sola vivienda de, el menos, 500.000 euros, pero puede ser de mucho más. Vienen para quedarse y compran la que va a ser su residencia.

El tercer perfil es el de quienes no tienen previsto venir a vivir aquí de manera inmediata, pero sí más adelante. Son sobre todo familias con niños pequeños que quieren que puedan estudiar en España en un futuro. Es frecuente que compren una vivienda de unos 350.000 euros, cerca de colegios y en la que vivirán más adelante, y otra de 150.000 como inversión, de modo que la suma de ambas les permita obtener la Golden Visa.  

Fotocasa: ¿Cuál es vuestro plan de marketing para cada tipo de cliente?

Long Fang Hu: Tenemos un plan de marketing muy definido para los tres tipos de clientes: los residentes chinos, los residentes de cualquier otra nacionalidad, y los clientes inversores extranjeros. Para el cliente residente chino tenemos publicidad específica en las zonas donde hay más población de esta nacionalidad y además obtenemos muy buenos resultados gracias al boca oreja por los servicios que llevamos realizados desde 2004, incluida la posventa, que nos ha convertido en una marca de liderazgo. Para el resto de residentes, estamos muy bien posicionados en los portales inmobiliarios y en Google, y tenemos buenos comentarios de clientes satisfechos, tanto compradores como propietarios.

Nuestros clientes de China, nuestros colaboradores de allí que trabajan con personas que quieren invertir aquí, y nuestras dos oficinas en Pekín y Shanghái reciben dossiers muy completos de las viviendas que tenemos en cartera. Pero, sobre todo, lo que ofrecemos a estos clientes antes de venir es un servicio de ayuda en la preparación de toda la documentación necesaria para poder comprar aquí: visados, prevención del blanqueo de capitales, demostración de carece de antecedentes penales, etc. Somos muy exigentes en ese sentido.

Fotocasa: ¿Cómo se organiza la visita de los clientes inversores no residentes?

Long Fang Hu: El cliente que viene ya ha pasado los filtros de documentación y ha visto los dossiers de los pisos disponibles, incluidos vídeos de realidad virtual. Cuando llega ha seleccionado ya algunos pisos y viene directamente para comprar. Suele aterrizar domingo, le recogemos, le llevamos al hotel y le enseñamos Madrid. Y el lunes a primera hora está viendo las viviendas seleccionadas. Suele hacer las visitas lunes y martes, a las viviendas que ya le han interesado previamente, y la posibilidad de éxito es muy elevada, de un 90%. Ni propietario, ni comprador ni nosotros perdemos el tiempo. Nadie viaja 10.000 kilómetros para no comprar. Normalmente miércoles dan la señal, o siguen viendo pisos en el caso de que no les haya encajado lo que han visto. Con el NIE provisional firma poderes con nuestros abogados, que son los que tramitarán la compraventa del inmueble en su nombre, abren una cuenta en un banco español y el fin de semana se vuelven a casa. En una semana queda todo resuelto. Más adelante, cuando llegan los fondos y se firma la escritura, les tramitamos también la solicitud del permiso de residencia. Y todo ese acompañamiento está incluido en el precio de la vivienda.  

Fotocasa: ¿Qué le ofrecéis desde Bafre al cliente propietario y cómo elaboráis el dossier de cada vivenda?

Long Fang Hu: Nosotros tenemos claro que, se venda el inmueble o no, el cliente propietario debe quedar satisfecho con el servicio que le hemos prestado, incluyendo el plan de marketing y la elección de clientes que llevamos a las visitas. Nuestras estrategias de marketing generan más clientes, más visitas y hay más probabilidad de que se venda la vivienda en un corto espacio de tiempo. Además, si no vendemos el inmueble, no generamos ningún coste al propietario. Todo lo que ofrecemos se especifica por escrito, con la máxima transparencia.

Para cada vivienda enviamos a un fotógrafo profesional, hacemos también un vídeo de realidad virtual, muy útil para el cliente que está en China, un vídeo presencial del inmueble y ordenamos todo ese material digital y lo acompañamos de una descripción amplia, tanto en chino como en español. En la versión china, además, incluimos información sobre los puntos de interés de la zona donde se ubica la vivienda. Y todo eso para un piso de segunda mano.

Nuestro objetivo es siempre vender al mejor precio posible y en el menor tiempo posible.

Fotocasa: ¿En cuánto tiempo soléis vender las viviendas en cartera?

Long Fang Hu: Nuestra media de tiempo de venta es de 20 días. Hay inmuebles que se venden en el mismo día, otros en una semana o quince días, y alguno que tarda más. Los encargos los tenemos tres meses como máximo: si no se vende en ese tiempo, sale de nuestra cartera, y le explicamos al propietario qué puede hacer para aumentar las posibilidades de venta, sea reformando la vivienda, haciendo una buena limpieza y puesta a punto o bajando el precio.

Fotocasa: ¿Tenéis pensado trabajar fuera de Madrid?

Long Fang Hu: De momento trabajamos en Madrid porque es donde empezamos y porque tenemos muy buen conocimiento del mercado en esta zona, tanto de segunda mano como en comercialización de obra nueva. El objetivo es expandirnos, pero siempre que estemos bien asentados aquí. Nos llegan muchísimas solicitudes de propietarios que quieren vender en Valencia, en Marbella, en Alicante, en Barcelona, en Bilbao… Pero solo lo haremos cuando podamos ofrecer un servicio de calidad en otras zonas.

Fotocasa: ¿Cómo son los profesionales que trabajan en Bafre?

Long Fang Hu: Una parte importante de nuestro personal llega por recomendación, y otra por los métodos de selección habituales de cualquier empresa. Para trabajar con el cliente inversor o en zonas específicas de clientes residentes chinos exigimos que sean bilingües español-chino, o que dominen otros idiomas para trabajar con otras nacionalidades, pero no es un requisito imprescindible para todos los puestos. Ahora mismo, más o menos, el 30% de nuestros comerciales son bilingües hispano-chinos y además hablan inglés. El otro 70% no lo necesita.

A la hora de seleccionar, buscamos profesionales que sean nobles, que tengan vocación de atención al público y que atiendan bien a la gente. Nosotros ofrecemos formación inicial y continua en todo el proceso de crecimiento dentro de la empresa. Yo animaría a la gente del sector a que conozcan cómo trabajamos y, si comparten nuestra filosofía, se pongan en contacto con nuestro departamento de recursos humanos.