En los últimos meses, ha habido muchos cambios que han impactado directamente en la sociedad. Cambios en lo político y en lo económico, pero también relacionados con la digitalización. Todos ellos hacen que los profesionales inmobiliarios debamos también evolucionar de cara a ofrecer el mejor servicio. A continuación, repasamos cuáles son las habilidades que espera el cliente de su agente inmobiliario.

Una buena comunicación 

Algo que no cambia, y seguramente siempre será así, es que los clientes buscan una comunicación fluida con su asesor. Nos referimos no solo a que el agente se exprese adecuadamente, sino a que también esté siempre ahí en el momento en que se lo necesite. 

Debemos tener en cuenta que, tanto propietarios como compradores se enfrentan a una de las gestiones más complicadas que realizarán a lo largo de toda su vida. Así pues, es normal que surjan miedos e inquietudes que los profesionales debemos resolver. De ahí que sea tan importante que evidenciemos que nos preocupamos por ellos. 

Es cierto que no siempre hay algo que comunicar, pero quizá por eso mismo es positivo realizar un contacto, ya sea telefónico, por WhatsApp o por email, donde comentemos que todo está bien y que seguimos trabajando para que todo salga de la mejor forma posible. Esto hará rebajar los nervios de nuestros clientes y, en caso de que necesiten comentarnos algo, aprovecharán para decírnoslo. 

Analizar y resolver sus problemas

Muy relacionado con una buena comunicación está el saber analizar la situación por la que están pasando nuestros clientes y plantear posibles soluciones.  Por eso, antes de empezar a hablar de nuestros servicios y de cómo podemos ayudar a ese potencial cliente en su nuevo proyecto de vida, es necesario preguntar. 

Y son muchas las preguntas que podemos realizar. Pero las más importantes son aquellas que nos aportan información completa sobre su necesidad y su contexto. Por eso debemos ir más allá de las características de la vivienda que busca o del importe que espera obtener por la venta de su casa.

Debemos conocer cuál es su motivación, su capacidad y su urgencia, para así averiguar si realmente podemos ayudarle y, sobre todo, cómo lograremos hacerlo.  Y es que esta información nos permitirá abrir opciones al cliente que es probable que hasta ahora no se hubiera planteado y conseguir así satisfacer y superar sus expectativas. 

Asesoramiento constante

Son muchas las decisiones que debe tomar cualquier cliente que se enfrenta por primera vez a comprar o vender una vivienda. En el caso de los primeros, estos deben conocer su presupuesto, cómo van a financiar la compra, los ahorros que necesitan, cómo es la vivienda que encaja con sus necesidades y dónde se encuentra, etc. 

Si hablamos de los vendedores, es cierto que todo es más racional, pero también existen elementos que hacen más compleja la decisión. Sobre todo cuando hay varios propietarios, como suele ocurrir en el caso de las herencias. Aquí hablamos de tiempo previsto de venta, gastos, temas legales o fiscales y, cómo no, de precio. 

De ahí que debamos asesorar a nuestros clientes de la mejor forma posible, abriendo todas las opciones existentes y comentando cuáles serán los pros y los contras de tomar una decisión u otra.

Además de comentar con argumentos sólidos estas situaciones, también es más que recomendable apoyarnos en documentación que certifique todo aquello que estamos comentando y que termine por facilitar la decisión de los clientes. 

Conocimiento del sector

Unido con lo anterior, debemos estar al día de todo lo que está ocurriendo en el sector, cuál es su evolución y cuáles son las tendencias que se esperan en el mercado inmobiliario. Esto hará que nos posicionemos como expertos y que, además de poder resolver todas las preguntas que nos realicen nuestros clientes, también podamos comentar otros aspectos que sean importantes a corto y medio plazo.

Y para ello es más que recomendable utilizar aplicaciones big data, como las que ofrece Fotocasa Pro Data, que no solo analizan el mercado, sino que también nos ayudan a predecir y a tomar decisiones mucho más acertadas.

Pero también debemos estar actualizados acerca de los cambios legales o fiscales que afectan directamente a nuestro sector, como por ejemplo, la limitación del 2% para la subida del precio de los alquileres durante el próximo año o, si finalmente se aprueba, la Ley Estatal de Vivienda, que afecta directamente a los arrendadores.

Empatía

Y todo esto no sirve de nada si no somos capaces de empatizar con nuestros clientes. No significa que debamos pensar igual, sino que nuestra misión será entender por qué nuestros clientes piensan de esa manera y hacerles ver cómo es la realidad de nuestro sector de cara a que elijan la mejor opción para ellos. 

Y aquí volvemos al principio. Es necesario comunicarnos adecuadamente y preguntar para conocer la situación real del cliente de forma que nos podamos poner en sus zapatos. 

Como vemos, nuestra labor es muy importante para que el cliente tome la mejor decisión para su futuro, así que pongamos todo nuestro esfuerzo en ayudarles. Seguro que así conseguiremos clientes más satisfechos, más contentos y, por supuesto: más recomendaciones.

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