El uso de la tecnología y el desarrollo de la digitalización son, sin duda, de gran ayuda para conseguir nuestros objetivos, tanto de ventas como de captación. Son múltiples las ventajas de implementar estas aplicaciones a nuestros procesos inmobiliarios: nos posicionan como expertos, permiten analizar y tomar decisiones, generan informes con datos relevantes para agentes y clientes, etc. 

Sin embargo, en ocasiones se nos olvidan aquellas cosas a las que antes dábamos una gran importancia y que nos ayudaban a conseguir muy buenos resultados.  Y es que a veces es necesario volver a los básicos para captar más y mejor. 

Centrarnos en el cliente

Conocer realmente cuál es la situación real del cliente, qué espera de la venta de su vivienda, qué expectativas tiene del proceso o cómo ha vivido hasta ahora la dura gestión de vender su casa, nos da muchas pistas acerca de cómo podemos ayudar a ese cliente.

Cuando llevamos mucho tiempo realizando nuestra actividad y vamos ganando experiencia en el sector inmobiliario, es cierto que desarrollamos nuestra intuición y podemos llegar a percibir en un primer instante si realmente ese cliente va a necesitar de nuestros servicios o no. 

Pero no siempre acertamos, aunque no nos demos cuenta. Podemos perder oportunidades de negocio por ir demasiado rápido, por no realizar las preguntas adecuadas a los clientes y, sobre todo, por no empatizar. 

La intermediación inmobiliaria es un trabajo de persona a persona. Muchos piensan que vendemos casas, cuando lo que realmente hacemos es ayudar a las personas en su nuevo proyecto de vida. Pero, si no sabemos exactamente cuál es ese proyecto, será difícil que le guiemos para hacerlo realidad de la mejor forma posible. O quizá ese proyecto no sea realista y tengamos que abrirle opciones que, hasta ahora, no se había planteado. 

No saltarnos ningún paso del proceso

Ahora que ya sabemos lo que es realmente importante para nuestro cliente, lo siguiente es tener claro cómo debe ser el proceso de captación de nuestra inmobiliaria y no saltarnos ninguno de sus pasos. 

Desde el farming hasta el cierre de la operación, incluso a las acciones de post-venta deben estar bien definidos. Los vendedores pueden necesitarnos en cualquiera de estos momentos y nuestra misión es solucionar cualquier duda, problema o escollo que vayan encontrando, sea al comienzo o al final de la operación. 

Se trata de generar la confianza suficiente para que nuestros clientes sientan la necesidad de colaborar con nosotros, se abran y nos cuenten también sus inquietudes y miedos, que serán diferentes según el momento en que se encuentren. 

Aquellos propietarios que acaban de poner su vivienda a la venta seguramente se sienten fuertes porque reciben muchos contactos, no tienen prisa por vender y, por tanto, consideran que no necesitan los servicios profesionales de un agente inmobiliario. 

Pero cuando estos propietarios van ganando experiencia, se van dando cuenta de que la venta no es tan fácil como esperaban y se va volviendo más urgente. Ahí es cuando realmente podemos aportarle valor con nuestros conocimientos del sector y hacerles ver que, con nosotros, todo será mucho más fácil y sencillo. De ahí que, aunque aún no hayan firmado el encargo, sea mejor acompañar a estas personas durante todo el proceso gracias al seguimiento. 

Colaboramos, no somos competencia

¿Nos acordamos de cómo fueron nuestros primeros días trabajando como agentes inmobiliarios? Seguramente nuestra visión estaba libre de prejuicios. Algo que, con el paso del tiempo cambia y vemos a los vendedores de vivienda como nuestros contrincantes. 

Esta mentalidad no nos ayuda, ya que hará que nos posicionemos enfrentados, cuando en realidad, tanto ellos como nosotros tenemos el mismo objetivo: vender su propiedad en las mejores condiciones, o lo que es lo mismo, al mayor precio y en el menor tiempo posible. 

Para iniciar el proceso de venta de la vivienda, antes de comenzar nuestro argumento es muy importante preguntar al cliente, conseguir información y, sobre todo, entender por qué esos propietarios piensan de esa manera. Una vez empaticemos, seguro que escucharán mucho mejor nuestros argumentos y sentirán mucha menos resistencia a firmar nuestra hoja de encargo.

Y ahora que hemos dado un repaso a lo fundamental del trabajo con los clientes en el sector inmobiliario, ahora sí: es momento de implementar las últimas innovaciones que nos faciliten nuestra labor de asesor, pero siempre poniendo foco en las personas que realmente nos necesitan.