La visita al inmueble junto a los compradores parece una labor muy sencilla. Es cierto que, si ese inmueble encaja perfectamente con lo que busca el comprador o si se trata de una vivienda muy atractiva, recién reformada y con bonitas vistas, la visita fluye y el cliente siente que esa es la vivienda que estaba buscando. Sin embargo, no siempre es tan fácil y es necesario ayudar al comprador a tomar una decisión. Entonces, ¿en qué debemos enfocarnos? ¿Cuáles son los principales errores a la hora de presentar un inmueble al comprador?
Centrarnos en el inmueble
Es cierto que el objetivo del cliente es encontrar la vivienda que se adapte al máximo a sus necesidades, pero la vivienda ideal no existe. Por tanto, si aún no hemos podido entrevistarnos con el comprador, o bien, no conocemos en detalle qué espera de su vivienda, podemos aprovechar esta visita para conocer al cliente en profundidad.
Tanto si se trata de una visita presencial o una Visita Express, siempre debemos aprovechar ese momento para indagar acerca de lo que busca o profundizar aún más en lo que espera de su futura vivienda. Y es que, además de las características, debemos preguntar acerca de otros temas inherentes a la compra de vivienda.
No preguntar por los paraqués
Además de conocer las características básicas que busca en un inmueble, también debemos preguntar por el uso que le va a dar o qué espera de esas características o de la zona.
Por ejemplo, imaginemos que el cliente quiere cuatro habitaciones. ¿Sabemos para qué necesita estas cuatro estancias? Muchos pensaremos que probablemente una será para el matrimonio, otra para el hijo mayor, otra para el menor y la restante para un cuarto de invitados. Pero ¿es siempre así? Probablemente no. Algunos la necesitarán para un despacho, un cuarto de juegos para los niños o incluso para darles varios usos.
De igual forma ocurre con la zona. Cuando un cliente nos pide una zona en concreto, ¿sabemos por qué desea vivir en esa zona? ¿Qué servicios valora más de ese barrio? ¿Qué ventajas o beneficios tendrá el cliente viviendo en la zona?
Y es que, si hacemos el símil con un iceberg y solo preguntamos por las características, nos estamos quedando en la superficie, es decir, lo que se ve del iceberg y que está por encima del agua. Sin embargo, sabemos que hay mucho más por debajo del nivel del mar y esa es nuestra misión: conocer en detalle todos esos paraqués, que facilitarán nuestra labor de asesoramiento ante los compradores.
Usar un discurso basado en características
Ahora que ya conocemos más en detalle las necesidades de nuestro cliente, lo mejor es ir más allá y no solo centrar nuestro discurso en características. Aprovechando que tenemos información muy valiosa sobre nuestros compradores, debemos ayudarles a que vean los beneficios que obtendrán si finalmente deciden comprar la vivienda que les estamos presentando.
Cabe recalcar que, cuando hablamos de características no solo hablamos de número de habitaciones, metros cuadrados o de la zona. También podemos hablar sobre el precio, sobre todo cuando es un precio más bajo del que esperaba, aunque la vivienda requiera de una reforma. Lo importante es centrarnos en esos clientes en particular y comentar los beneficios que les aportará esa vivienda en concreto.
Si hablábamos antes de que un cliente solicita cuatro habitaciones porque una de ellas la utilizará como despacho, es posible que sea complicado encontrar una vivienda con estas características en la zona que quiere. Pero también es cierto que podemos presentar una vivienda a reformar, en la que pueda incluir en el proyecto de reforma añadir una pequeña estancia para el despacho. O bien puede que dispongamos en nuestra cartera de alguna vivienda con un buen tamaño, aunque con 3 habitaciones y con la posibilidad de incluir una zona despacho en alguna estancia.
Se trata de que seamos capaces de abrir opciones al cliente que hasta ahora no se había planteado. Y es que el cliente siempre deberá renunciar a algo, puesto que, como comentábamos, la casa ideal y perfecta no existe. Por tanto, pongamos en práctica nuestras habilidades como asesores y ayudemos al cliente a razonar por qué esa vivienda es perfecta para lo que busca.
No usar documentación
Por muy buenos comunicadores y oradores que seamos, a veces necesitamos apoyarnos en documentación para que nuestros clientes entiendan a qué nos referimos. Pero ¿qué documentación podemos utilizar cuando enseñamos una vivienda? Podemos contar con la siguiente:
- Dossier de la vivienda
- Planos de la vivienda
- Posibles nuevos planos de reforma
- Renders o fotografías virtuales de las posibles reformas
- Nuevos desarrollos urbanísticos en la zona
- Valoración de la vivienda
- Análisis comparativo de mercado
Aunque a muchos nos parezca que tanto la valoración de la vivienda como el análisis comparativo de mercado siempre debemos usarlos con los propietarios, el comprador también debe ser consciente de cómo está el mercado y cuál es la evolución del precio de ese tipo de vivienda que busca en la zona.
No siempre es fácil ayudar a un cliente a tomar la decisión, pero lo que está claro que nosotros no solo enseñamos viviendas. Cuando elegimos una vivienda para nuestros clientes y se la presentamos, debemos comentar por qué pensamos que esa es la vivienda que busca, cómo ese inmueble encaja con sus expectativas y los beneficios que obtendrá una vez se encuentre viviendo en ella. En definitiva, por qué esa vivienda se convertirá en su nuevo hogar ideal.
