El mercado inmobiliario es cambiante y atravesamos momentos de cierta incertidumbre. Sin embargo y, por fortuna, cada vez es menos frecuente que la venta de una vivienda venga por motivos de necesidad económica urgente.

Cuando nos encontramos en un contexto general determinado, difícilmente podemos hacer nada para modificarlo. En realidad no importa si lo que sucede es malo, bueno, si me perjudica o me beneficia, porque no está en nuestro círculo de influencia. Es decir, no podemos hacer nada para modificar la situación: solo queda adaptarse a ella. Es lo que sucede cuando toca ponerle precio a un inmueble para venderlo.

Propietarios que sueñan con vender a precios muy elevados

Cuando los propietarios escuchan en los medios que el precio de la vivienda está subiendo y que la economía del país se está reactivando, sueñan con vender sus viviendas (y creen de verdad que pueden hacerlo) a precios muy elevados.

Como agentes inmobiliarios, durante la visita de captación ya hemos intentado ajustar el precio de la vivienda siendo realistas, pero si no lo hemos conseguido, el cliente se enrocará en su posición, quizá sin tener presente que al final, será el mercado el que tendrá la última palabra. Porque siempre es el mercado el que manda.

La importancia del seguimiento inmobiliario

Por eso es tan importante el seguimiento. Es muy probable que cada quince días tengamos un nuevo pulso con el vendedor, que poco a poco irá descubriendo si su vivienda ‘tiene tirón’ (es decir, demanda) en el actual contexto o si, por lo contrario, le ha puesto un precio fuera de los márgenes actuales en el mercado inmobiliario.

Para realizar ese seguimiento que, como decíamos, debe materializarse en comunicaciones cada quince días, proponemos la siguiente estructura conversacional:

Hola, Manuel, ¿qué tal? ¿Cómo se encuentra? Le llamaba para informarle de cómo transcurre la venta de su casa y, más en concreto, de cómo la evolución del mercado nos va aconsejando sobre ella. Manuel, sería muy interesante que se pasase por la oficina para poder mostrarle lo que está sucediendo.

Si conseguimos la cita tenemos mucho ganado, ya que estamos en nuestro terreno; pero en muchas ocasiones los propietarios eludirán la cita. En ese caso le daremos la información por teléfono:

Manuel, llevamos 15 días con su casa a la venta y en Fotocasa la han visto 46 familias. Nos han llamado 12 y solo ha querido ir a verla una familia, que al final se decidió por otra. ¿Cuál cree que es el motivo? ¿Qué puede estar ocurriendo con su casa?

Como sabe, Manuel, hemos intentado ajustarla a lo que requería; ya le dije que quizá ese precio era elevado, y que, de todos modos, el mercado nos iría indicando. Y la realidad es que es una vivienda que está generando mucho interés, pero, desgraciadamente, la gente ni siquiera quiere verla.

Por ello debemos plantearnos dos cuestiones:

•  ¿Cuántas ventas hacemos tras llevar meses trabajando una vivienda?
• ¿Cuánto tarda un propietario en bajar el precio de su casa?

Un cliente enrocado no es un cliente imposible

Ese cliente enrocado en su precio de inicio no es un cliente imposible. Es solo fruta verde que precisa de maduración antes de la recolección. Si descuidamos el árbol, pasará un transeúnte distraído que encontrará el fruto listo y lo hará suyo.

El buen agricultor conoce el ciclo de vida de sus productos. Seamos conscientes de lo que sembramos, reguemos como corresponde, y recolectemos en temporada, no intentando hacerlo antes, después, o no hacerlo.

La idea de madurar al cliente, en este caso con el tema del precio, es hacerle ver que su vivienda está fuera de mercado. Para ello, lo mas recomendable es hacer un Análisis Comparativo de Mercado. A través de este le podremos enseñar cómo se esta comportando el mercado en esa zona y cómo está su inmueble respecto a otros inmuebles que son competencia directa del suyo.

Otra manera de hacerlo es ir viendo valoraciones periódicas exhaustivas de su inmueble, para que vaya entrando en lo que de verdad está exigiendo el mercado. Lamentándolo mucho, tendremos que decirle que el precio por el que tenía pensado vender no es un precio de mercado, sino que está fuera y, por tanto, será muy difícil conseguirlo. 

Otra opción es desglosar el coste de oportunidad o lo que está dejando de ganar por el coste de mantener una vivienda en venta y su depreciación. Por mucho que nos diga que no tienen prisa, hay que hacerle ver que sí que la hay en un mercado tan cambiante como el que estamos viviendo en estos momentos. 

Con todas estas reuniones solo nos queda lanzarle el reto de que debe adecuar su precio al de mercado. Pronto verá como mejoran los resultados de visibilidad de su inmueble y, por tanto, pronto conseguirá una venta mucho mas rápida y en buenas condiciones.