Cuando trabajamos en la gestión de las compraventas nos solemos centrar en otros muchos temas que no son, ni de lejos, el de la gestión de las ofertas cuando llegan a nosotros. La experiencia nos dice que, para la satisfacción de los usuarios, este es un momento clave que puede hacer que ganemos clientes.

Clientes que, por cierto, nos recomendarán si se sienten satisfechos con nuestra atención. O que se marcharán descontentos si no los hemos atendido de la manera adecuada. Es por ello que gestionar las ofertas es una tarea fundamental.

¿Qué consideramos como oferta?

Una oferta de compra es una presentación formal de la intención de comprar un inmueble por parte de un comprador, indicando en la misma una cantidad por la que estarían dispuestos a comprar ese inmueble. Normalmente esta se plasma en un documento llamado documento de oferta, que lleva los datos de los ofertantes, la cantidad por la que ofertan y un compromiso de, si la oferta es aceptada, firmar las arras en un plazo determinado.

Nuestra labor, en este caso, será la de preparar, no solo la documentación necesaria, sino también a los clientes, que harán o recibirán la oferta. Pero, ¿por dónde empezamos?

A los clientes vendedores o receptores de la oferta hay que prepararlos antes de que ocurra. Para ello, debemos hacerles la siguiente pregunta:

¿Qué pasaría si recibiésemos mañana una oferta que se interesase por tu inmueble?

Con esta pregunta sabremos de antemano cómo reaccionarían nuestros clientes y los posibles escollos que pudieran darse una vez lanzada una oferta para realizar la compraventa.  Una vez hablado esto, hay que darles un listado con toda la documentación que se necesitará por su parte y, algo fundamental: explicarles cómo será el flujo de la oferta y qué irá pasando en cada fase.

Y ahora, ¿cómo debemos preparar al cliente comprador? Pues preguntándole lo mismo, pero al revés:

¿Qué pasaría si lanzas mañana una oferta y te la aceptan?

Debemos emplear la misma técnica para saber cómo reaccionarán en caso de que esto ocurra. Una vez sepamos qué podría pasar, en el caso de que un comprador nos haga una oferta, deberíamos tener en consideración lo siguiente:

• Es importante mantener la calma: no hay prisa
• ¿Se trata de una oferta seria?
• Explicamos al cliente comprador el procedimiento que seguiremos para la oferta
• Avisamos al cliente vendedor

Una vez que ha ocurrido esto, prepararemos los documentos necesarios y formalmente reuniremos la oferta para presentársela a nuestro cliente vendedor. Así podrá tomarla en consideración. 

¿Qué ocurre si tenemos varias ofertas a la vez? 

Lo primero que tenemos que hacer es no descartar ninguna a priori, ya que nosotros, como asesores, solo estamos para aconsejar. Es fundamental no imponer nuestra opinión, porque nuestra función es la del asesoramiento y lo que tenemos que conseguir es que el propietario o propietaria vea todas las ofertas al detalle. Al fin y al cabo, son ellos los que tienen que elegir.

Para presentarles estas ofertas, lo primero que tendremos que hacer nosotros es un análisis, para tener de antemano preparados los pros y los contras de cada una de ellas. Nuestra recomendación es que hagáis un análisis DAFO de cada una y explicar en profundidad esos detalles. De este modo, tendrá toda la información que necesita y esta le ayudará a decidir. 

La información básica que necesitamos de cada oferta es la siguiente: 

• Quiénes son los ofertantes
• Importe de la oferta
• Tipo de operación
• Cuándo tienen pensado mudarse
• Otras circunstancias

Una vez hayamos recopilado esta información y realizado el análisis DAFO de estas ofertas estaremos en condiciones de pasar a la siguiente fase. 

Presentación de ofertas

Ya sean una o varias, debemos presentarle a nuestro cliente propietario todas las ofertas de la misma manera, habiendo realizado el análisis y teniéndolo todo preparado para que pueda tomar una decisión de manera más o menos ágil. 

Por ello, organizaremos una reunión (presencial u online) en la que haremos la presentación de las mismas. Lo mejor es preparar una presentación en la que aparezcan los análisis DAFO de las ofertas de una manera clara, presentando los perfiles de cada uno de los ofertantes y dialogando sobre lo que es mejor para el cliente. Nuestra labor siempre será la de aconsejar, nunca la de imponer: será el cliente el que tome la decisión final, aunque sea bajo nuestro consejo. Es bueno que presentemos todos los escenarios y presentemos qué podría pasar en cada uno de los casos para que el cliente pueda elegir. 

Una vez tomada la decisión… 

Una vez tomada la decisión, nuestro trabajo no habrá terminado. Es preciso tener en cuenta las siguientes acciones: 

• Una vez elegida la oferta, tenemos que comunicar al ofertante que ha sido aceptada y explicarle los siguientes pasos a dar
• También debemos comunicar a los demás ofertantes que sus propuestas han sido declinadas
• Fijaremos la fecha para las arras
• Mandaremos la propuesta del contrato de arras

Una vez firmadas las arras, habremos terminado. Ya solo tendremos que prepararnos para ir al notario y cerrar la operación.