Una de las acciones más importantes y complicadas de un agente inmobiliario es obtener un mayor número de contactos de clientes vendedores. Gracias a ellos, podremos cerrar un mayor número de visitas y, por tanto, conseguir aumentar nuestra cartera de inmuebles ofreciendo nuestros servicios a propietarios. Deberemos poner en marcha un mayor número de estas acciones en función de cuál sea nuestro objetivo. 

Definir el objetivo de captaciones

Antes de comenzar necesitamos conocer cuánto deberemos incrementar el volumen total de nuestras captaciones. No podremos seguir la misma táctica si nos hemos marcado incrementar el número de viviendas en cartera en un mes concreto que a lo largo de todo el año. 

Para poder definir correctamente un objetivo debemos seguir estas reglas:

Específico

No definir nuestro objetivo simplemente como “aumentar el volumen de captaciones”, sino que tiene que estar mucho más detallado. 

Medible

Debe aparecer un dato concreto para saber si hemos cumplido el objetivo o no. Hay mucha diferencia entre incrementar un 2 % o un 30 % el volumen de captación en un determinado periodo.

Alcanzable

Si el objetivo no es realista, no lograremos alcanzarlo, por lo tanto, nos desmotivaremos al comprobar que es algo imposible. 

Relevante

Un objetivo también debe retarnos. En caso contrario, no nos esforzaremos en lograrlo y es probable que no le demos la suficiente importancia. 

Temporal

Todo objetivo debe definirse en un periodo de tiempo concreto. De esta forma, si vemos que se acerca la fecha fin y no lo hemos conseguido, podremos analizar y plantear nuevas acciones para lograrlo.

Un ejemplo que sigue todas estas características puede ser “aumentar un 20 % el número de captaciones en exclusiva a diciembre de este año respecto al año anterior” .

Planificar las acciones

Ahora que ya sabemos qué es lo que tenemos que conseguir, habrá llegado la hora de poner en marcha aquellas acciones con las que seremos capaces de alcanzar el objetivo marcado. Algunas de ellas dependerán solo de nosotros. En otros casos, será necesario que nos apoyemos en expertos y, por tanto, puede ser que necesitemos realizar una inversión que recuperaremos en el corto o medio plazo. 

Alertas en portales

Una de las acciones más usadas por todos los inmobiliarios es crear alertas en los portales como Fotocasa o habitaclia. Tener en cuenta estos contactos tiene como ventaja que nos aseguramos que son propietarios con la necesidad y la decisión ya tomada de vender. Como contras, vemos que han decidido no contar con inmobiliarias, ya está puesto el precio y seguramente varios agentes ya se habrán puesto en contacto con ellos. 

Sin embargo, muy pocos son los profesionales que vuelven a contactar. Lo ideal sería llamar a estos clientes cada 15 o 20 días para conocer si ha cambiado su opinión y si puede ser el momento de cerrar una visita. El seguimiento no solo nos ayuda a conseguir más reuniones, sino a que nos perciban como inmobiliarios que se preocupan por sus clientes.

Servicio de captación de Fotocasa

Este servicio nos facilita la tarea anterior. Gracias a este conseguiremos que se nos informe cuando un cliente haya puesto a la venta un inmueble en el portal Fotocasa. Veremos en un listado todos los clientes propietarios que hay en nuestra zona ordenados por fecha. Además, tendremos el teléfono visible, podremos marcar si ese cliente ha sido contactado o no y, también podremos incluir comentarios para un mejor seguimiento. Sin duda, se trata de una alternativa muy eficaz a las clásicas alertas.  

Farming en zona

En este caso, buscamos potenciar las relaciones sociales con vecinos y comercios de nuestra zona de actuación. Esto no significa que solo trabajemos esa zona en concreto, pero sí que haremos mayor esfuerzo en conseguir ser el agente de referencia de dicha zona. 

Podemos realizar esta acción de forma más o menos exhaustiva. En función de ello nuestra zona será más o menos grande. Para conocer más detalle sobre sobre este tema, puedes leer el artículo de este blog acerca de los beneficios del farming inmobiliario. 

Farming digital

Las herramientas basadas en el big data, nos ofrecen cada vez más posibilidades. No solo nos permiten generar informes de valoración o de venta. Hoy en día podemos encontrar en ellas múltiples funcionalidades que aportan grandes beneficios en nuestro día a día.

Una de ellas es la captación de viviendas. Ahora podemos ver las viviendas de propietarios en una zona o calle en concreto, saber si está obteniendo contactos, cuántos días lleva a la venta, incluso compararla con otras viviendas similares en la zona.

Con toda esta información, antes de llamar a este cliente, podemos plantearnos un buen guion de llamada en el cual hagamos foco en aquellos aspectos que más pueden preocupar a estos vendedores en particular. Así, conseguiremos mejorar la ratio de llamada a primera visita. 

Si este tema te interesa, te recomiendo que leas el artículo de este blog sobre DataVenues, la herramienta perfecta para mejorar la captación de inmuebles. 

Publicidad en portales

No solo acceden a los portales inmobiliarios clientes compradores. Los propietarios también buscan en ellos información relevante antes de poner su vivienda a la venta. Por ejemplo, lo primero que suelen hacer los vendedores es acceder Fotocasa para conocer el precio medio de un inmueble similar en su zona y así poder poner el precio a su vivienda. 

Por eso, la publicidad orientada a propietarios suele dar muy buenos resultados. Existen distintas posibilidades orientadas a potenciar nuestra marca o vender un determinado servicio. No te pierdas el vídeo de nuestro canal de YouTube sobre generar contactos para tu cartera de propietarios a través de los portales. 

Publicidad programática

Este tipo de publicidad no es solo para las grandes corporaciones. Las pequeñas y medianas empresas ya podemos incluir estas campañas en nuestro plan de marketing. Y es que, si queremos obtener resultados en el corto plazo, la publicidad programática es ideal para conseguirlo.

Su secreto es la segmentación, pero también la posibilidad de impactar a usuarios que estén dentro de ese target en aquellos medios online que suelen visitar. Medios de comunicación, diarios, prensa deportiva o cualquier otro tipo de site, suelen ofrecer espacios para incluir nuestros anuncios. 

Si además realizamos una óptima segmentación, mejoraremos los resultados de esta acción. Entre estos criterios para segmentar a nuestro target se encuentran: edad, zona, perfil económico, interesados en contenido inmobiliario o, incluso, aquellos que hayan puesto a la venta una propiedad.

Círculo de influencia

No debemos olvidar que, un buen plan de comunicación nos ayuda a estar en la mente de nuestros amigos, familiares, conocidos y, también, clientes. Por ello, es necesario incluir dentro de nuestro día a día esta acción. 

Aunque los resultados los obtendremos en el medio plazo, cuando alguien de este círculo contacta con nosotros, la probabilidad de que al final contraten nuestros servicios es mucho mayor. 

Para ello, sigue los siguientes pasos:

• Crea listados en función del grado de confianza: familia, amigos, trabajo, ocio…
• Define el número de comunicaciones al año. Como consejo, deben ser al menos seis. 
• Piensa en lo que vas a comunicar, por ejemplo: felicitación de Navidad, cambios de leyes, inversiones, invitación a evento de la agencia, especial viviendas en la playa…
• Crea una comunicación diferente para cada grupo de contactos. No es lo mismo hablar con un familiar que con un conocido. Por ello, la forma de comunicar en algunos casos será más cerca y, en otros, más profesional.
• No olvides terminar con solicitar una recomendación. Recordar a nuestros allegados a qué nos dedicamos y que nos recomienden a amigos y familiares que tengan la necesidad de vender una vivienda, ayudará a incrementar nuestros contactos de vendedores.

Son muchas las acciones que podemos poner en marcha y aún podríamos incluir alguna más. Te animamos a que pongas en práctica algunas de ellas, analices si están dando los resultados esperados para que, en caso contrario, puedas realizar las mejoras oportunas para lograr alcanzar tu objetivo. Recuerda que los inicios son difíciles, sobre todo cuando nos iniciamos ante algo nuevo. Por ello te animamos a que no decaigas. En tu mano está. 

Y si aún quieres conocer más detalle de todas estas acciones, te invitamos a nuestra master class gratuita técnicas para obtener más contactos de propietarios.