El mercado inmobiliario es un entorno en continua transformación. La tecnología, el marketing, los nuevos modelos de negocio, los cambios socioeconómicos, la inestabilidad política y, para rematarlo, una pandemia, son factores que inciden permanentemente en el cambio.
De hecho, en nuestro podcast Fotocasa Pro Academy observamos cómo en el 90% de los capítulos los invitados inciden en ello. “El sector cambia y cada vez debemos adaptarnos más rápido a esos cambios”, ¿pero cómo? ¿Cómo se mejora lo que no se conoce?
Hace unas semanas, un agente inmobiliario me comentaba: “nos enfrentarnos a un futuro incierto…. y eso da vértigo, Juan Carlos”. Mi respuesta fue clara: “no afrontarlo te evitará tener vértigo, pero también te quitará el futuro”.
Desde entonces, he estado reflexionando sobre las herramientas y soluciones que hay a disposición de los agentes inmobiliarios para poder trabajar en la mejora de ese futuro incierto. He llegado a la conclusión de que hay una que siempre está a disposición de cualquier agente inmobiliario: la creación del buyer persona de su agencia.
¿Qué es el buyer persona?
Es un término que utilizamos habitualmente en marketing para identificar y representar el modelo de nuestro cliente ideal. Este modelo nos permite radiografiar el público de clientes potenciales que tiene nuestro negocio y perfilar aquél que realmente necesita comprar, valora tus servicios y se siente identificado con las soluciones que aportas desde tu agencia inmobiliaria.
¿Para qué sirve el buyer persona en inmobiliaria?
Crear el buyer persona de nuestra inmobiliaria aporta muchos beneficios, pero el más destacado es que ayuda a alinear las estrategias de marketing, ventas y atención al cliente para poder optimizar las acciones, campañas y canales con el objetivo de atraer más prospectos con esas características.
Otros beneficios del buyer persona para inmobiliarias son los siguientes:
- Definir argumentos de venta óptimos para cada perfil
- Optimizar esfuerzos en marketing y ventas
- Incluir nuevos servicios que refuercen la propuesta de valor de nuestra agencia
- Valorar si nuestro buyer persona actual es el adecuado vs nuestra línea de servicios
- Optimizar el ROI de nuestras acciones
- Optimizar las acciones de cada fase de nuestro funnel de conversión
¿Cómo hacer un buyer persona para nuestra inmobiliaria?
Para empezar a crear nuestros buyer persona podemos dividir el trabajo en tres fases:
- Obtener y recopilar información sobre nuestros clientes (características)
- Definir los puntos clave para segmentarlos
- Cómo es
- Qué le interesa
- Cuáles son sus objeciones
- Cómo puedo cubrir sus necesidades con mis servicios
- Cuánto conoce de nuestra agencia y servicios
- Análisis y agrupación de información
Bajemos un poco más al detalle de qué necesitamos en cada fase:
Características que necesitamos conocer para crear el buyer persona
- Demográficas
- Edad
- Estado civil
- Donde vive
- Económicas
- Ingresos
- Otras propiedades
- % que va a financiar
- Sociales
- Educación ( nivel de estudios)
- Con quién vive
- Familia
- Cómo se comunica
- Canales sociales que utiliza
- Aspiracionales/ metas
- Qué metas tiene a corto/medio/largo plazo
- Nivel de responsabilidad (familiares, laborales)
- Qué objetivo tiene con este inmueble
Definición de puntos clave
Esta parte es compleja de llevar a cabo, ya que buscamos obtener información clave para poder perfilar nuestras carteras, por lo que voy a daros un truco para hacerlo correctamente. Se trata de transformar esta información en preguntas. Muchas podréis responderlas sin consultar al cliente, otras será fácil incluirlas en las visitas, dentro de una conversación normal.
¿Quién es? ¿Qué busca? ¿Por qué? ¿Qué le preocupa o bloquea? ¿Qué podemos hacer por él o por ella? ¿Nos conoce? ¿Nos han recomendado?
Análisis y agrupación de información
Ya tenemos la información que necesitamos, las características y puntos clave de toda nuestra cartera de clientes/prospectos. Ahora habrá llegado el momento de agrupar esa información y empezar a crear nuestros perfiles.
Aquí es interesante bloquear la agenda dos horas, crear entre tres y cinco fichas con las características de los buyer persona de nuestra agencia (los que buscamos) y empezar a agrupar fichas de los clientes y prospectos según esos perfiles. Los resultados suelen ser sorprendentes.
¿Cuántos clientes cumplen las características que hemos establecido en nuestras fichas? ¿Qué tienen en común las operaciones que cerramos con ellos? ¿Nuestras acciones y servicios atraen realmente al cliente que buscamos? ¿Nuestros anuncios son correctos?
Ahora tenemos una herramienta más: una cartera segmentada e información contrastada sobre la misma. Habrá llegado el momento de poner en marcha un plan con pequeñas acciones que atraigan a ese cliente ideal (buyer persona), sobre el cuál nuestra propuesta de valor es más competitiva. Hay que hacer pruebas, establecer procesos que simplifiquen y potencien su captación, hacer que conozca nuestros servicios y optimizar nuestras acciones.
En unos meses deberemos repetir el último punto y comprobar cómo nuestra cartera ha empezado a transformarse. Tendremos muchos más clientes y prospectos alineados con las características de los buyer persona establecidos y la rentabilidad de nuestras acciones será mucho más alta.
Si después de leer el artículo aún tienes dudas sobre cómo poner en marcha la creación de los buyer persona de tu agencia, te dejo un regalo: un enlace a nuestro curso gratuito Crea tu buyer persona de Fotocasa Pro Academy.
