Son muchas las veces en las que, ya sea por costumbre, inercia o simplemente por falta de tiempo, no realizamos acciones previas a la captación. Acciones que pueden ayudarnos a obtener mejores resultados al enfocarnos mucho mejor en las necesidades de nuestros clientes, no solo propietarios, sino también compradores.  De esta forma, serán más los inmuebles en rotación en la cartera de la agencia y, por tanto, mayores los beneficios que obtengamos. Así que, ¿qué podemos hacer antes de captar en una zona?  

Consultar la oferta disponible en esa zona

Lo primero de todo es saber cómo es y qué potencial tiene la zona en la que queremos captar. Para ello, acceder a portales inmobiliarios como Fotocasa o habitaclia puede darnos una visión general, pero si queremos tener un detalle mucho mayor, lo más recomendable es usar aplicaciones basadas en big data como DataVenues de Fotocasa Pro Data. 

Gracias a estas plataformas podemos conocer cuántos inmuebles hay a la venta, pero también cómo es el producto que hay disponible. Dos indicadores que siempre es necesario tener en cuenta. 

El número de inmuebles es importante para identificar si es una zona interesante y plantear acciones de marketing específicas. Por ejemplo, si hay pocas viviendas, por mucho que invirtamos en publicidad o nos esforcemos en otro tipo de acciones, no conseguiremos impactar a un número interesante de potenciales clientes. 

Conocer cómo son las viviendas nos permite saber si hay mucha o poca oferta de una tipología o con características determinadas. Es decir, si hay muchas viviendas de tres dormitorios, los compradores tendrán múltiples opciones de elección. Sin embargo, si hubiera pocas viviendas de un dormitorio, es probable que, aunque haya poca demanda, consigamos visitas pronto y, por tanto, tengamos una alta probabilidad de gestionar la venta a corto plazo. 

Identificar quién es y cómo trabaja nuestra competencia

Ahora es momento de saber si en esta zona hay mucha o poca competencia, ya que de ahí definiremos parte de nuestra estrategia.  Si hay exceso de agencias competidoras, es preferible cerrar en la primera visita el encargo de venta. En caso contrario, podemos retrasar la firma para una segunda visita. 

Pero no solo eso, también debemos saber cómo trabaja la competencia.  Es conveniente analizar cómo son las fotos que realiza en los inmuebles, dónde los publica, si tiene productos específicos contratados en otros portales, visitas virtuales o visitas exprés.  Este conocimiento nos servirá para buscar opciones que nos permitan destacar y obtener más contactos que el resto de las agencias. La diferenciación es una de las claves para el éxito. 

Analizar el precio y su tendencia

Es importante conocer cómo es la evolución del precio en una zona en concreto. Pero cuando hablamos de precio es bueno analizar dos conceptos que suenan a lo mismo, pero que no lo son. 

Por un lado, un análisis comparativo de mercado nos aporta información del inmueble en comparación con otros inmuebles con los que está compitiendo. No hablamos de inmuebles vendidos. Son inmuebles que están a la venta y, por tanto, comparamos también precios de oferta. 

Por otro lado, en la valoración del inmueble también incluimos otros inmuebles comparables, pero con precio final de cierre, es decir, inmuebles vendidos. 

Ambos informes son muy útiles y nos sirven para que el cliente tenga ambas visiones. Así podremos negociar un precio inicial de la vivienda acorde con los de su alrededor, pero deberemos hacer hincapié en que es probable que exista una negociación a la baja rondando el precio de la valoración. Eso si, lucharemos por obtener el mayor precio de su inmueble.

Si registramos todos estos datos, podemos saber, además, la evolución de los precios en nuestra zona de una tipología de inmuebles determinada. Una información que valoran muy positivamente todos los propietarios. 

Conocer qué solicitan los demandantes

Solo nos queda un paso más antes de definir nuestra estrategia. Es muy interesante saber qué es lo que solicitan los demandantes en esa zona. Hablamos de precio, metros cuadrados, número de habitaciones u otras características. 

Habrá zonas en las que la calefacción sea algo imprescindible y en otras, el aire acondicionado. Dependiendo de la zona, los compradores tendrán unos deseos u otros, pero lo que está claro es que precio, superficie y número de dormitorios son comunes a todas. 

¿Significa esto que si un inmueble que vamos a captar supera el precio que buscan los demandantes es mejor no captarlo? La respuesta es no, pero sí debemos tener claro que es probable que nos retrasemos más de lo esperado en conseguir un comprador o que sea necesario ir ajustando el precio mes a mes hasta encontrar el cliente idóneo. 

Define tu estrategia

Ahora sí: es momento de definir nuestra estrategia. No es bueno ir a ciegas a las visitas. Y es que hasta los mejores deportistas entrenan cada día y buscan cuáles son los puntos débiles de sus contrincantes. En nuestro caso, nuestra misión no es ser su contrincante, sino su entrenador.  Necesitamos herramientas para conseguir convencer al cliente de que somos los mejores profesionales para ayudarles en la gestión de venta. Para ello, debemos saber: 

• Qué tipología de inmueble conviene captar
• Qué inmuebles son los inmuebles que queremos atacar en primer lugar
• Qué posibles problemas pueden tener esos propietarios
• Qué documentación y argumentos nos ayudarán a aportar beneficios a cada propietario

Es probable que pensemos que toda esta gestión conlleva mucho tiempo. Sin embargo, cuántas más veces hagamos este análisis previo, más sencillo será para nosotros y menos tiempo y esfuerzo invertiremos. 

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