A menudo, el agente inmobiliario no se plantea la necesidad de conocer con exactitud el mercado inmobiliario español o, al menos, el de su zona. Y, sin embargo, se trata de algo de suma importancia para que el cliente se sienta seguro a la hora de realizar la compraventa.
Así lo destacó Anna Puigdevall, directora general de la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios de España en el último Fotocasa Pro Academy Day celebrado en Málaga, que inició su ponencia con la siguiente pregunta: ¿conocemos el mercado en el que trabajamos?
¿Cuál es el conocimiento del agente inmobiliario sobre el mercado?
Según Puigdevall, el agente inmobiliario puede estar más o menos familiarizado con el mercado nacional, puesto que posee un acceso constante a través de los medios. Sin embargo, ¿qué hay del mercado internacional, un contexto absolutamente imprescindible a la hora de ejecutar operaciones con extranjeros?
En el caso del mercado inmobiliario en Andalucía, algunas de las cuestiones que deben tenerse en cuenta son, por ejemplo, el porcentaje de ventas inmobiliarias a extranjeros y el precio medio por metro cuadrado, entre otras. Esta última cuestión es importante, señala Puigdevall, porque el agente inmobiliario debe conocer si está vendiendo el inmueble por encima o por debajo del importe medio.
En las operaciones realizadas por clientes extranjeros la necesidad de conocer los datos es todavía mayor, ya que, por lo general, estos compradores se sienten inseguros ante un panorama inmobiliario que puede ser muy diferente al de su país de origen. Por este motivo, necesitan que sus agentes les brinden información fehaciente del mismo.
La importancia de la confianza en un proceso de compraventa
Anna Puigdevall destacó también el valor de la confianza en el proceso de compraventa, que se convierte en un tema especialmente delicado en el caso de las operaciones con extranjeros. Si el agente inmobiliario demuestra su conocimiento del mercado y está capacitado para responder a las posibles preguntas, la confianza de sus clientes aumentará y, con ella, las posibilidades de éxito de la operación.
Ahora bien ¿cómo adquirir el conocimiento adecuado? Existen numerosas fuentes a través de las cuales el agente inmobiliario puede acceder a la información sobre el mercado:
- Por un lado, los portales, en los que puede acceder al precio de oferta.
- Por otro, los registradores, en los que se notifica el precio de cierre que, por la naturaleza de la operación, puede publicarse con varios meses de retraso.
- El INE (Instituto Nacional de Estadística).
- Por último, existe una fuente muy importante: los tasadores, sumamente importante para conocer si el precio de tasación se encuentra por encima o por debajo del precio de cierre.
Algunos datos del mercado inmobiliario andaluz del último año
Tras la introducción, Anna Puigdevall procedió a responder algunas de las preguntas que había lanzado previamente, relacionadas con el conocimiento del mercado inmobiliario andaluz:
¿Cuántas compraventas se hacen al año en Andalucía? En el último año se han registrado en esta comunidad autónoma 113.552 compraventas.
¿Cuántas de estas se hacen en Málaga? Según los últimos datos, el número de compraventas en Málaga capital es el 19,2% del total, lo que sitúa a esta ciudad a la cabeza de Andalucía en mercado inmobiliario.
¿Cuál es el precio medio por m2 en Andalucía? El precio medio en el último año ha sido de 1.736 €.
¿Cuál es el precio medio por m2 en Málaga? La ciudad registra en el último año un precio medio de 2.624€ por m2.
¿Cuántas compraventas se han realizado en cuanto a viviendas usadas y viviendas nuevas?
- En el primer caso (vivienda usada), se han registrado en el último año 88.775 compraventas.
- En el segundo caso (vivienda nueva) se han registrado en el último año 24.777 compraventas.
¿Qué porcentaje de las ventas es a extranjeros? En el último año, el porcentaje de ventas a extranjeros en Andalucía es de 14,63%, lo que representa una bajada del 0,12% respecto al año anterior.
¿Cuál es la provincia de España con más compraventa (en porcentaje) por parte de extranjeros? De nuevo, Málaga es la provincia en cabeza, con un 65,81% del total.
¿Cuál es la nacionalidad que más compra en Andalucía? Durante el último año, los extranjeros que han realizado más compraventas procedían del Reino Unido (15,3%), seguidos por Marruecos (7,8%). Sin embargo, el mercado que presenta una mayor tendencia a subir es el de los compradores de los Países Bajos (6,7%), por lo que Puigdevall recomienda dedicarse a este cliente; no solo por su tendencia al alza, sino porque las comunidades de extranjeros pueden atraer a más clientes potenciales de su misma nacionalidad.
¿Cómo aportar la confianza necesaria al cliente extranjero?
El conocimiento de todos los datos aportados anteriormente es crucial para responder adecuadamente a las preguntas que puedan plantear los clientes extranjeros que desean realizar una operación inmobiliaria en Andalucía. De esta forma, insiste Puigdevall, se consigue la confianza necesaria con el agente inmobiliario que garantiza el éxito de la operación.
Hay que tener en cuenta que los clientes extranjeros no solo no conocen la realidad del mercado inmobiliario en España, sino que, además, pueden sentirse confusos con el tema legal y fiscal, que no siempre coinciden con los de su país de origen. En la última parte de la conferencia, Anna Puigdevall presentó una Guía para la compraventa de bienes inmuebles en España por parte de extranjeros que pretende ayudar al agente inmobiliario en este proceso:
- Primero, Puigdevall insistió en la importancia de la documentación. El cliente debe sentirse seguro sobre qué documentos debe aportar para la operación.
- Segundo, el agente inmobiliario deberá facilitarle la información sobre los trámites previos (información acerca del Registro de la Propiedad, información catastral, información sobre el funcionamiento de las comunidades de vecinos en España, etc.).
- Tercero, por supuesto, deberá brindarle la información adecuada sobre los trámites de la compraventa en sí.
- Por último, Puigdevall hizo hincapié en la importancia de una correcta asesoría legal y fiscal en el caso de tener alguna duda.
