¿Qué es el lujo?¿Qué buscan los compradores de este segmento en la actualidad? ¿Por qué la Costa del Sol se ha convertido en uno de los destinos más demandados? José Carlos León, presidente de LPA Spain (The Leading Property Agents) radiografió el lujo en la Costa del Sol en el Fotocasa Pro Academy Day de Málaga.
Hoy en día, en sus palabras, “el lujo se puede definir de muchas formas pero yo lo defino así: el lujo es el espacio”. Y es que León señaló que este concepto ha ido evolucionando con el paso de los años. A diferencia de los años 80 y 90, los compradores de lujo quieren vivir de otra manera, ya no apuestan por la ostentación sino por espacios que les despierten los sentidos y les ofrezcan confort, calma y seguridad.
Del lujo al ultra lujo
Tras la pandemia, la Costa del Sol destaca por ser uno de los destinos en los que están creciendo las ventas de viviendas de segmento más alto: “Ya no hablamos de lujo sino de ultra lujo. Estamos de media entre 1 y 3 millones de euros en Marbella, donde se están vendiendo viviendas de entre 5 y 10 millones de manera exponencial. Las de más de 10 millones han subido entre un 15 y un 18% desde el año pasado”, afirmó León.
Para analizar este mercado es necesario poner el foco en diversas variables como, por ejemplo, que el destino resulte atractivo para el inversor, que cuente con servicios de todo tipo y que tanto el país como el entorno tengan garantías de estabilidad y solvencia.
Un destino atractivo para invertir
Según León “más de 150 nacionalidades distintas están comprando en Costa del Sol” gracias a un conjunto de factores como el clima y la ubicación pero también los servicios, la oferta hotelera y de restauración, los campos de golf, los puertos deportivos y las infraestructuras. Sin ir más lejos, el Aeropuerto Internacional de Málaga es el destino número uno de Europa en recibir aviones privados.
La construcción, clave en el ultra lujo
Si algo caracteriza a las viviendas de ultra lujo es la calidad en la construcción no solo en los materiales sino en la concepción del espacio desde el diseño arquitectónico. El experto inmobiliario explicó que “el ultra lujo debe ser cómodo. Los clientes buscan calma, privacidad y bienestar, y calidad de lujo significa tener marca, garantía y prestigio, por supuesto”.
Además, la sostenibilidad “de verdad” con las últimas tecnologías en ahorro energético y el interiorismo son claves para lograr la máxima satisfacción de este cliente tan exigente. Finalmente, como curiosidad, León destacó la importancia que ha ido adquiriendo el paisajismo en los proyectos.
Branded Residences, marcas que atraen viviendas
Por otro lado, una nueva tendencia importada de otros países ha llegado para quedarse y marcará el futuro del lujo. La Branded Residences -explicó León- son proyectos de viviendas y urbanizaciones en torno a hoteles de marcas reconocidas internacionales como Marriott o Four Seasons, entre otras. Este concepto aporta un valor indiscutible que repercute en la posibilidad de salir a la venta por un 25% más y atrae a un mercado nuevo, distinto, con su propia cartera de clientes.
Además, León recordó que este tipo de urbanizaciones crea empleo ya que requiere de muchísimo personal de todo tipo: “la industria del sector inmobiliario genera riqueza”.
¿Cómo es el comprador de ultra lujo?
Para conectar con el comprador y adaptarse a sus necesidades, el agente inmobiliario tiene que conocer cómo es y qué busca en las viviendas. El dato principal es que se trata de un comprador con un poder adquisitivo muy alto y que solo en menos del 10% de los casos requiere financiación para compras de más de 2 millones de euros.
Su edad ronda entre los 30 y 40 años y suele ser empresario joven con familia. El origen es de lo más diverso ya que son muchas las nacionalidades que se están estableciendo en la Costa del Sol. No obstante, destacan las centroeuropeas, británicas y rusas. En cuanto a lo que busca el comprador de ultra lujo cabe resaltar que su prioridad es la seguridad y la privacidad frente a los beneficios fiscales.
Claves para vender un producto de lujo
Entonces, ahora que sabemos cómo es el mercado y el comprador de ultra lujo, ¿cómo accedo como agente inmobiliario a ese segmento alto? León lo tiene claro: “Para irrumpir en el mercado de lujo hay que vivir en ese ambiente. Rodearse de ese lifestyle es lo mejor para conocer a los compradores”. De ese modo mejoraremos la experiencia de venta y ganaremos habilidad en la negociación y las operaciones.
Para terminar, José Carlos León lanzó una reflexión: ¿está la Costa del Sol preparada para sostener este mercado?. El experto planteó problemas como la seguridad, la falta de conexión ferroviaria, la sequía, etc. y concluyó que “es un destino número uno en Europa pero tenemos que cuidarlo para que el mercado del lujo se quiera quedar”.
