Según los estudios de Fotocasa Pro Research, el 60% de los jóvenes menores de 35 años se plantean comprar una vivienda en los próximos 5 años. Y para llegar a todos esos clientes potenciales es imprescindible hablar su idioma. Eso pasa por tener presencia en los canales y los formatos que más consumen: las redes sociales ya consolidadas como Instagram o TikTok, las que acaban de nacer como BeReal y las que sin duda seguirán apareciendo en los próximos años.
Pero, ¿hay que estar en todas? ¿Qué contenidos hay que compartir? ¿Cómo debemos hacerlo? De todo ello se ha hablado en la mesa de debate celebrada durante Fotocasa Pro Conference y en la que han participado Virginia Fernández, fundadora y CEO de SMART Real Estate Group; Núria Rodríguez, CEO de Finques Alzina; y Àlex Seco, CEO y fundador de Flipme, con la moderación de Ismael Kardoudi, Solutions and Consulting Specialist de Fotocasa Pro.
El acelerón de la digitalización
Adoptar formatos de comunicación en el sector forma parte de una estrategia mayor de digitalización, que se aceleró de manera muy importante durante la pandemia. “Una parte de la población ha visto la comodidad de hacer un montón de gestiones desde la tranquilidad de su casa. No se trata de hacer todo el proceso de compra de una vivienda 100% digital, pero los primeros filtros o algunos trámites burocráticos sí se pueden hacer por videollamada o a distancia, y el público está cada vez más predispuesto a ello”, explica Virginia Fernández.
Sin embargo, “el sector inmobiliario tiene varias velocidades, y una parte de los profesionales aún no se han sumado a los nuevos canales y las redes sociales”, indica Fernández. “El sector es muy clásico y está costando dar este paso, pero hay que ir avanzando, porque si los jóvenes están ahí tenemos que estar ahí”, coincide Núria Rodríguez.
Potenciar la marca y crear confianza
La presencia en redes sociales no tiene como objetivo la captación inmediata de clientes, sino que se trata de un planteamiento a más largo plazo. Àlex Seco destaca el valor de Instagram, por ejemplo, para potenciar tanto la marca personal como la marca profesional: “ayuda a crear un vínculo de confianza con tu cliente”. Quizá ese cliente no requiera de una inmobiliaria en estos momentos, pero los contenidos en las redes son fundamentales para que recurran a esa empresa en concreto cuando les haga falta.
Para ello es fundamental “transmitir cercanía”, según Rodríguez. “Cuando el cliente ve tu día a día y le muestras con imágenes lo que haces, humanizas tu marca. Y cuando necesitan comprar o alquilar te tienen presente”.
Marketing de contenidos y mensaje humanizado
“El marketing de contenidos es la estrategia reina en estos momentos. El público quiere que le cuentes quién eres y qué haces, de forma interesante, que le ayudes a resolver su necesidad de vivienda… Generar ese contenido es la manera de generar confianza y llegar a esos clientes”, afirma Fernández. Además, permite mostrar en qué consiste exactamente el trabajo de un profesional inmobiliario: “mucha gente no sabe todo lo que aportamos en un proceso de compraventa hasta que no se enfrentan a ello”.
Reseñas y posicionamiento
Otro punto destacable de la presencia en redes sociales es que ayudan a conseguir un mejor posicionamiento en los buscadores. Todo se retroalimenta: aparecer en las primeras posiciones en Google se potencia aún más si se cuenta con reseñas positivas, que son especialmente interesantes en el caso de empresas locales. “Por eso es importante cuidar todos los canales”, puntualiza Fernández.
No hace falta estar en todas las redes
Aunque una mayor presencia puede aportar mejores resultados, no es necesario aparecer en todas las redes sociales. Lo ideal es elegir aquellas en las que vayan a estar mayoritariamente los clientes potenciales de cada negocio. “Yo recomendaría empezar solo por una, intentar entrar en todas a la vez no es efectivo”, explica Àlex Seco, que utiliza principalmente Instagram para mostrar los procesos de reforma y mejora de las viviendas antes de venderlas que realiza su empresa.
Además, hay que tener en cuenta que en las redes sociales el aprendizaje es continuo y requieren tiempo de dedicación. Los tres participantes han coincidido en recomendar buscar la ayuda de un profesional de la comunicación para conseguir mejores resultados. Y todo ello sin perder de vista que “no hace falta hacerlo perfecto, somos humanos”, en palabras de Seco.
Elegir el tono, cuestión crucial
Un aspecto importante a la hora de publicar en redes sociales es elegir el tono y descubrir cuál encaja mejor con el público al que se quiere llegar. En algunos casos el humor puede aportar ese extra de proximidad y quitarle hierro a la tensión que causa en muchas personas el proceso de una compraventa inmobiliaria. “Se trata de hacer que las personas se sientan cómodas cuando te conocen y cuando acuden a ti para comprar una vivienda”, indica Rodríguez.
“La gente no quiere marcas, prefiere mucho más seguir a los profesionales de las marcas, con discursos mucho más personales, con mensajes cercanos y que humanizan”, explica Fernández. Por eso se recomienda “huir del tono excesivamente formal, hay que buscar el tono adecuado para cada uno para poder conectar con su público”, según Seco. .
Contenido divulgativo
Una opción interesante para conseguir seguidores es ofrecer contenido divulgativo en redes como Instagram y TikTok, que son las que están ganando más terreno en este sentido. “El lenguaje inmobiliario nos parece muy sencillo porque lo usamos todos los días, pero quien no ha comprado nunca puede no saber qué es una nota simple o una cédula de habitabilidad. Explicar esas cosas en un lenguaje sencillo ayuda a rebajar tensiones y crear cercanía”, cuenta Rodríguez basada en su propia experiencia.
Analizar y evolucionar
Una de las ventajas de la comunicación de todos estos nuevos canales es que los resultados son fácilmente medibles. Eso permite reajustar la estrategia en función de lo que se compruebe que funciona mejor. “La clave es estar abiertos, observar, escuchar al usuario y adaptarnos a lo que le interese”, ha concluido Núria Rodríguez.
