Hace unos días te contábamos cuáles eran los protocolos clave que te permitirían mejorar la gestión de tu agencia inmobiliaria. Descubrir cuáles son es un ejercicio clave, que todas las empresas deberíamos realizar, para rentabilizar tiempo y beneficios.
Después de las necesarias acciones de análisis y enfoque y teniendo claras cuáles son las herramientas y elementos a estudiar, llegará el momento de pasar a la acción. Como explicó Alberto Padilla, Solutions & Consulting Specialist en Fotocasa Pro, en el Fotocasa Pro Academy Day de Barcelona, todo esto se tiene que traducir en protocolos y estos deben hacerse por escrito. Lo que no se escribe, no existe. Tiene que ser un documento vivo, que se adapte a las necesidades y circunstancias de la agencia, los clientes y del contexto social. Ha de ser una pauta viva, activa.
1. Protocolo de captación
Para este punto es importante tener un buen guion de contacto según el tipo de cliente y el canal de comunicación. Si los propietarios de nuestra cartera de clientes son activos o pasivos, así como también activar las alertas en portales inmobiliarios, tener nuestra web actualizada y redes sociales activas, tener en cuenta los contactos indirectos o con terceros, hacer táctica de puerta fría o una buena prospección de zona.
“El acceso y el tratamiento de datos, manteniendo al día nuestra base de datos con una óptima calendarización es crucial”, señala Padilla. Tener claros el objetivo principal y los secundarios y hacer un buen seguimiento son otras de las bases de este protocolo.
2. Protocolo de gestión de cartera
Para gestionar bien nuestra cartera, Padilla afirma que se deben activar las alertas de seguimiento según el tipo de intermediación, dependiendo si tenemos o no la exclusiva de venta o alquiler de un inmueble. Además, se debe hacer un triple análisis: la calidad del anuncio, el ajuste del precio y el posicionamiento son el trío de ases a tener en cuenta.
La presentación de informes con comunicaciones y/o planes de acción detallados, y el análisis de la situación del activo son igualmente importantes en este protocolo de acción para la agencia.
3. Protocolo de contacto
Se debe establecer un guion con distintas metodologías y preguntas y respuestas frecuentes. Otra herramienta útil es la adaptación del lenguaje al medio de contacto y al tipo de cliente. Prepararse bien el momento de contacto y un buen tratamiento de la información serán de gran ayuda.
4. Protocolo de visita
Obviamente, la visita con el propietario debe prepararse con esmero, captando toda la información posible y teniendo en cuenta las actualizaciones y cambios que puedan surgir. La visita con el posible comprador también debe agendarse y prepararse con mucha información previa.
Conocer perfectamente los datos del inmueble, de la zona y el mercado, con argumentos y una buena resolución de objeciones distinguirá a un buen agente. Y, finalmente, realizar un informe de conclusiones y observaciones.
5. Protocolo de cierre y fidelización
Un buen agente inmobiliario debe ofrecer asesoramiento y acompañamiento constantes en todo el proceso. El agradecimiento por la confianza en un paso tan importante, el seguimiento de satisfacción y los detalles de cortesía son bien valorados. Estos protocolos aseguran una buena calidad del servicio, en el que la rapidez, la claridad, la empatía y el trato humano, con honestidad y compromiso, son esenciales.
CRM inmobiliario: cómo automatizar los procesos para sacar más rentabilidad
El CRM inmobiliario es un conjunto de herramientas que ayudarán a automatizar los procesos y rentabilizar los resultados de una agencia inmobiliaria. Durante el Academy day de Fotocasa Pro, Alberto Padilla ha dado las claves para facilitar y agilizar el tratamiento de la base de datos, tips de automatización para reducir tiempo y costes, ideas para aumentar las ganancias y la reputación, así como la satisfacción de los clientes.
Tener todos los datos del inmueble, con la mayor precisión y detalle, así como los datos del propietario, la información legal, un pormenorizado calendario de contactos y sistemas de análisis de evolución y métricas, como visitas a la web y portales o el % de visitas comerciales semanales, serán datos muy importantes para estandarizar, agilizar y rentabilizar los trabajos de un agente inmobiliario.
