Con motivo del 20º aniversario de Fotocasa se celebraron hace unos días, en Barcelona y en Madrid, dos conferencias en la que participaron multitud de buenos profesionales del sector. Estas citas tenían como objetivo hacer un análisis del presente de la profesión inmobiliaria y ofrecer algunas claves de lo que podemos esperar de cara al futuro. Allí pude escuchar interesantes ponencias que me han hecho reflexionar sobre la esencia de nuestra actividad.
En el Conference de Barcelona se abordó a fondo el protagonismo de las exclusivas (del comprador y del propietario), el marketing inmobiliario o el branding personal. En el de Madrid, las ponencias se centraron mucho más en la revolución tecnológica que está viviendo el sector. Se trataba, en definitiva, de proponer respuestas para afrontar los cambios de todo tipo que se vienen produciendo en nuestro modo de trabajar.
Pero considero necesario que, tras esos interesantes debates, ahondemos en la constante de nuestra profesión, la esencia misma del trabajo de los agentes inmobiliarios: el servicio al cliente. Es cierto que el nuevo panorama se centra en la consecución de leads, de contactos de potenciales compradores y propietarios vendedores. En Fotocasa nos dedicamos precisamente a eso. Y las redes sociales u otros medios propios como los blogs, son otras vías para atraer clientes. Pero de nada sirve generar todos esos contactos si el servicio que le vas a dar al cliente no es de valor o no se percibe que lo es.
Servicios de valor
Ofrecer servicios de valor es lo que hacían los buenos profesionales inmobiliarios hace 20 años y lo que hay que hacer ahora si se quieren lograr resultados. Es cierto que en la consecución de este objetivo las nuevas tecnologías y la diferenciación y especialización en los servicios desempeñan un papel fundamental.
Esas son las herramientas con las que ofrecer un valor añadido al cliente y mediante las cuales se le puede situar a él, y no al inmueble, en el centro de nuestra actividad. Y hay dos tendencias en este sentido que sí que vienen cobrando protagonismo:
- La exclusiva del propietario. No es algo nuevo, pero sí que es cierto que su protagonismo es cada vez mayor y responde a esa necesidad de prestar un mejor servicio centrado en la diferenciación. En este sentido, los profesionales del panorama inmobiliario deben tender a ofrecer un servicio exclusivo, más que un contrato exclusivo. Es decir, hay que poner los cimientos de una relación de confianza mutua entre agente y propietario.
- La exclusiva del comprador. Cuando se pone el foco en el cliente comprador, hay que ofrecer un servicio de calidad en el que se ayude a buscar, encontrar y negociar el inmueble que quieren. Para poder realizar esta tarea de la manera adecuada hay un aspecto clave: la transparencia.
En definitiva, potenciar la marca de agencia y de agente es clave pero no sirve de nada si, al final, el cliente no recibe un servicio de calidad. Un servicio que, atendiendo a cómo evoluciona la sociedad, pasa por adaptar las nuevas tecnologías a la profesión. Aceptar los cambios y adaptarse a las necesidades para que la esencia de un buen servicio permanezca invariable.
