Algunos inmobiliarios tenemos la sensación de usar argumentos similares a los de otros profesionales cuando comentamos nuestros servicios, sobre todo cuando captamos, pero también cuando hablamos con compradores.

Buscamos la forma de mejorar nuestro discurso de forma que se adapte más a nuestro cliente, que sea más original e, incluso, rompedor. Vamos a ver a continuación qué podemos hacer para diferenciarnos del resto de agentes inmobiliarios.

Analiza los problemas de tus clientes

Lo hemos hablado en varias ocasiones en este blog, pero no está nunca de más insistir. Cada cliente es un mundo, tiene una necesidad o se encuentra con diferentes problemas cuando se enfrenta al momento de comprar o vender una vivienda. 

Por eso es importante saber quién es nuestro cliente, es decir, nuestro buyer persona, lo cual nos permitirá saber cómo es, qué le interesa, cuáles son sus preocupaciones e inquietudes…

Y es que no es lo mismo un propietario que quiere vender su vivienda porque hace diez años que la compró, ahora ya tiene dos hijos y necesita el dinero para comprar un hogar con más espacio y con características diferentes, que una pareja de edad avanzada que quiera vivir los últimos años de su vida de forma más desahogada gracias al dinero que recuperará vendiendo su casa de toda la vida. 

Por tanto, no nos quedemos en la superficie de esa necesidad y ahondemos mucho más sobre lo que realmente le preocupa y cuál es la motivación que ha hecho que nuestro cliente se plantee vender su inmueble.

Descubre qué hace tu competencia

Antes de empezar a pensar en cómo podemos atajar los problemas de nuestros clientes es muy interesante conocer qué hacen otros inmobiliarios para dar solución a estas situaciones. 

No se trata solo de aplicar las mismas acciones en nuestro negocio. También debemos analizar si se pueden adaptar de manera adecuada en nuestro caso, si debemos realizar algún tipo de variación o adaptación o, incluso, si podemos descartarlas directamente.

Esta labor de benchmarking puede ser más genérica o mucho más precisa, dependiendo del momento en el que nos encontremos, ya que no es lo mismo si vamos a iniciar ahora un nuevo proyecto inmobiliario o a pensar en una nueva línea de negocio específica para un segmento determinado de nuestro negocio, como pueden ser los inversores.

Define tu propuesta de valor

De nada sirve haber hecho todo el ejercicio anterior si no sabemos comunicar a nuestros clientes adecuadamente cómo desde nuestra inmobiliaria somos capaces de satisfacer, y también de superar, su necesidad. 

Para ello debemos tener clara cuál es nuestra propuesta de valor y que esté presente en la mayoría de nuestros medios, como puede ser nuestra web, nuestras redes sociales y, por qué no, nuestra agencia inmobiliaria. 

Por tanto, definamos esta propuesta de forma clara y concisa, es decir, que nuestro cliente entienda cuál es nuestra misión a la hora de contratar nuestros servicios. Es por esta razón que debemos utilizar un lenguaje dirigido a nuestro público objetivo, sin buscar palabras demasiado técnicas si no es necesario, a no ser que el target al que vaya dirigida nuestra propuesta de valor posea un gran conocimiento y dominio de nuestro sector, como es el caso de los inversores. 

Un claro ejemplo que vemos cada vez más en el mercado de la vivienda es la nuda propiedad. Una solución muy interesante para aquellos clientes que, como comentábamos antes, desean vender su casa, pero disfrutando del usufructo hasta su fallecimiento. Por tanto, pueden continuar viviendo en su inmueble, recuperan una cantidad económica importante y pueden llevar un mejor nivel de vida. 

Las agencias especializadas en este segmento suelen comunicarlo tanto en sus propios medios, como en medios externos, como la radio, televisión u otros medios online.

Crea un proceso para el seguimiento

Es necesario evaluar las estrategias y analizar si los resultados obtenidos son los esperados, si no hemos alcanzado el objetivo propuesto o si lo hemos superado.

Evidentemente, no podemos definir este seguimiento de igual manera para todos los servicios o productos nuevos que lancemos, pero la mayoría tendrán unos elementos comunes siempre y cuando tengan impacto en nuestras ventas o alquileres, es decir, en nuestros beneficios. 

Lo importante es que todo quede registrado en nuestro CRM o, al menos, en un documento tipo Excel donde luego podamos, analizando los datos, llegar a las conclusiones adecuadas. 

Al menos, deberá aparecer la información de cuántos contactos han solicitado ese producto o servicio, cuántos de ellos finalmente lo han adquirido o disfrutado y cuáles han sido los ingresos y los beneficios netos para nosotros. 

A partir de aquí, y tras realizar este seguimiento, al menos mensualmente, podremos tomar medidas correctivas para tratar de mejorar los resultados alcanzados en los próximos meses y conseguir que realmente marquemos la diferencia con relación a lo que ofrecen otros profesionales. Aunque no apliquemos un cambio muy innovador, debes tener claro que los pequeños detalles también marcan la diferencia. ¡Adelante!