Cuando hablamos de captación, son muchas las fuentes con las que podemos obtener un gran número de contactos que tengan la necesidad de vender. Ya hemos hablado de los beneficios del farming inmobiliario y de otras técnicas para obtener más contactos de clientes propietarios.

Eso sí, los que nos dedicamos al sector sabemos que cuando nos recomiendan, ese cliente está, al menos, más interesado en conocernos y en saber cómo le podremos ayudar a vender su casa. De ahí que hoy nos planteemos cómo conseguir más clientes referidos y aumentar así nuestras captaciones. 

No solo los clientes nos recomiendan

Aunque los clientes satisfechos con nuestro trabajo, y más aún a los que hemos sido capaces de superar sus expectativas, son aquellos que más nos van a recomendar, tenemos también que tener en cuenta que hay otras muchas personas que pueden hablar de nosotros y de la buena labor que realizamos. 

Ahí es donde adquiere relevancia nuestro círculo de influencia, pero ¿quiénes son? Este concepto engloba desde familiares y amigos, hasta proveedores y colaboradores. Incluso nuestros vecinos y comercios de la zona. Y es que, por suerte, la vivienda es una necesidad de todos, por lo que en algún momento alguien de nuestro entorno o alguno de sus allegados seguro que necesitará de la ayuda de un profesional.

Los proveedores y los colaboradores

Sabemos que nuestros familiares y amigos, al menos la mayoría, nos recomiendan, pero cuando hablamos de proveedores y colaboradores, seguramente no estemos tan convencidos. 

Es probable que ellos nunca hayan consumido nuestros servicios, pero nos conocen. Por eso toma aún mayor relevancia cómo es nuestra relación con ellos. Debemos tratar de generar un contacto personal, basado en el entendimiento, la confianza… y lo más importante, que también recomendemos clientes a sus respectivos negocios. 

Pero ¿qué diferencia hay entre proveedores y colaboradores? Los primeros son aquellos que nos aportan servicios que son necesarios para nuestro negocio. Por ejemplo, Adevinta Spain, la empresa que engloba Fotocasa, habitaclia o milanuncios entre otros, es nuestro proveedor para poder publicar inmuebles en los portales y conseguir contactos de propietarios. 

Cuando hablamos de colaboradores, nos referimos a profesionales con los que es importante mantener una buena relación, pero con los que no tenemos un contrato firmado. En este caso hablamos, por ejemplo, de entidades financieras con las que negociamos las hipotecas de nuestros clientes. Sin embargo, aquí también tendrían cabida otros profesionales como abogados, administradores de fincas, etc. 

Tanto unos como otros conocen de primera mano cómo trabajamos, cómo atendemos a nuestros clientes y, sobre todo, el valor que aportamos. Por eso es probable que, si hacemos una buena labor con ellos y mantenemos una buena relación, nos recomienden, especialmente si nosotros también recomendamos a nuestros contactos estos profesionales. 

Céntrate en aquellos clientes más que satisfechos

A nuestra inmobiliaria acuden un gran número de personas interesándose por nuestros servicios. Incluso contactan por teléfono, email o nuestras redes sociales preguntándonos por algo en particular. Pero hay que tener en cuenta que aquí no hablamos de clientes, sino de meros contactos. Y es que, hasta que alguien no firma un acuerdo con nosotros no lo podemos clasificar como cliente. 

Y de estas personas que conocen nuestros servicios, ¿quiénes realmente nos van a recomendar? Pensemos en nosotros mismos, que también somos clientes. Normalmente hacemos alguna recomendación a nuestro círculo cuando hemos quedado sorprendidos positivamente al consumir un producto o servicio.

En el caso del inmobiliario, tenemos con hándicap que nuestro proceso es muy largo y, por tanto, la relación con los clientes, también. Lo peor de todo es que, en cualquier momento y por el detalle más pequeño, este cliente puede cambiar de opinión y esa valoración tan positiva acerca de nuestro trabajo puede cambiar en un abrir y cerrar de ojos. 

De ahí que debamos centrarnos en aquellos clientes que tengan la necesidad real de comprar, vender o alquilar una vivienda y, a partir de ahí, ofrecerles un servicio personalizado, atendiendo a su demanda o necesidad, estando siempre en constante comunicación y tratando de adelantarnos a los posibles problemas que se puedan encontrar. Y, sobre todo, buscando una buena conexión entre ellos y nosotros, que se sientan cómodos, que confíen en nosotros y que les aportemos seguridad

Y es que, cuando lo conseguimos, la mayoría de las veces, por no decir todas, lo notamos y lo sentimos, ya que suele ser recíproco. Esos son los clientes con los que nos debemos focalizar para mantener un plan de comunicación que nos permita estar en la mente de ellos de forma permanente. Buscamos que se acuerden de nosotros cuando ellos mismos o alguien de su entorno tengan la necesidad de comprar o vender una casa y, por tanto, que hablen de cómo les ayudamos en su día y hagan esa recomendación. 

No es fácil conseguirlo, pero con un buen plan y atendiendo a cada cliente de forma especial, poco a poco obtendremos muchas más recomendaciones.