Construir un nuevo hogar es uno de los sueños que muchas personas desean o han deseado en algún momento de su vida. Pero cuando llega el momento de tomar la decisión y decantarse por una vivienda en concreto, aparece la incertidumbre y el miedo a equivocarse. Para minimizar estas sensaciones y que este proceso sea lo más positivo posible es recomendable aplicar estos consejos para mejorar la experiencia del cliente inmobiliario. 

Conoce sus problemas y necesidades

Ya lo hemos comentado en varias ocasiones en este blog, así como en las webinars de Fotocasa Pro Academy. Descubrir cuál es la realidad del cliente e indagar acerca de sus necesidades y problemas, nos ayudará a conocerle y saber qué es lo que realmente le preocupa a la hora de comprar una vivienda. 

Además, teniendo en cuenta que somos asesores y no vendedores, este punto aún toma más relevancia. Por eso, al principio de nuestra conversación con los compradores, debemos mostrar interés por cuáles son sus inquietudes y qué es lo que realmente le interesa para construir su próximo hogar. 

No se trata de realizar una encuesta. Es una conversación en la que, además de conseguir información de nuestros clientes, también podremos empatizar y generar la confianza suficiente para tener una relación de éxito. 

Dales la información que necesitan 

Ya sabemos que no a todos los clientes les preocupa lo mismo. Algunos tienen incertidumbre por si podrán financiar la vivienda que han encontrado, otros no se han enfrentado nunca a una reforma integral o, simplemente, no están seguros de que la decisión que han tomado sea la más adecuada. 

Por eso, además de aportar información general para el cliente como fotos, planos y la descripción de la vivienda, también debemos informar sobre esos aspectos que realmente preocupan al cliente y, en la medida de lo posible, facilitarle al máximo la decisión. 

Por ejemplo, muchos compradores piensan que no podrán optar nunca a una financiación superior al 80% del importe de la tasación. Sin embargo, si dispone de buenas condiciones laborales, es posible encontrar ofertas hipotecarias del 90% y hasta el 100%. 

De ahí que nuestra ayuda como asesores sea fundamental para tranquilizar a nuestros clientes y hacerles ver que hay opciones que no se habían planteado y que son más que interesantes para elegir su futuro hogar. 

Mantén una comunicación constante

Los inmobiliarios somos personas que trabajan con personas que van a realizar una de las mayores inversiones económicas, e incluso emocionales, de su vida. Es por esta razón que mantener una comunicación constante hará que el cliente se sienta atendido, comprendido y apoyado durante todo el proceso de compra. 

Además, hoy en día disponemos de múltiples medios para conseguir estar comunicados de manera permanente sin necesidad de agobiar o parecer demasiado insistentes. Debemos alternar el uso del email, WhatsApp, videollamadas y las reuniones presenciales, en función de las necesidades del cliente, pero también de la importancia del mensaje que queramos trasladar. 

No es lo mismo negociar el precio final de cierre de la vivienda que comentar la documentación que necesitamos para poder ayudarles a obtener el préstamo hipotecario. En el primer caso lo ideal sería reunirnos de forma presencial con el cliente y en el último caso bastaría con un email o un WhatsApp. 

Eso sí, siempre debemos orientarnos lo máximo posible al cliente y preguntar, desde el primer momento, cuáles son las mejores vías de comunicación en cada caso. De tal forma que los clientes podrán establecer cuáles son las mejores opciones para ello. Algunos decidirán que el mail es más interesante y menos intrusivo y otros preferirán el WhatsApp por ser más efectivo. 

La importancia de decir no

No podemos ayudar a todos los clientes. Esto es algo que debemos tener siempre en mente y es mejor ser claros desde el principio que dar falsas expectativas. Si el presupuesto de un comprador es demasiado bajo para el tipo de vivienda y la zona en la que busca, debemos ser transparentes y comentar cuál es la realidad. 

Podremos entonces derivarle a otro tipo de inmueble, o bien, recomendarle otras zonas con servicios similares, pero de precio medio más bajo. Incluso, como comentábamos antes, quizá podríamos indagar sobre si este cliente puede permitirse un presupuesto más alto. 

Pero si finalmente este comprador insiste en que no desea visitar viviendas diferentes ni en otras zonas y que no quiere incrementar el presupuesto, en este caso será mejor decir que no podemos ayudarle a que si sale algo le llamaremos. 

Como vemos, al final todo se basa en la confianza. Preguntar para conocer sus problemas, aportarles información, estar en constante comunicación y ser claros a la hora de comentar si le podremos ayudar o no, será decisivo para el resto de la relación con los clientes. Por tanto, tratemos a nuestros compradores como nos gustaría que nos trataran a nosotros y así conseguiremos que su experiencia sea lo más positiva posible.