Lo más lógico sería que el cien por cien de los compradores extranjeros que contactan con las inmobiliarias obtuvieran una respuesta. Después de todo, las agencias inmobiliarias pagan por poner anuncios en los portales inmobiliarios con el objetivo de atraer tanto a compradores nacionales como a extranjeros.
Pero en ListGlobally decidimos realizar un estudio sobre esta cuestión. Lo empezamos en junio de 2018, analizando los compradores que se interesaron en propiedades españolas y portuguesas durante los últimos cuatro meses.
De los 327 compradores franceses con los que hablamos por teléfono, 102 dijeron que habían recibido respuesta de al menos una agencia. Pero 225 compradores dijeron que no habían recibido respuesta alguna.
El 45% de las consultas de compradores nacionales no reciben respuesta
La semana pasada asistimos a RENT2018 en París, la feria inmobiliaria líder en Francia. Nos enteramos durante una conferencia impartida por Eleonore Rojas (Gerente Principal de Productos y VP, Asociaciones e Integración de Productos), de Move, Inc. (dueño de Realtor.com, uno de los 3 principales portales inmobiliarios de los Estados Unidos) de lo siguiente: “Es sorprendente descubrir que casi la mitad de las consultas de los compradores no reciben respuesta de un profesional (45%).”
Esto concierne a los compradores de Estados Unidos que intentan ponerse en contacto con agentes en el mismo país y en el mismo idioma. Desde ListGlobally podemos decir (después del estudio realizado) que esta proporción alcanza el 68,8% de los compradores extranjeros.
Más de dos tercios de los compradores franceses que intentan comprar en España o Portugal no reciben respuesta de los agentes inmobiliarios a los que contactan. Esto desemboca en importantes pérdidas de dinero, así que queremos prestarles nuestra ayuda para resolver este problema.
¿Por qué los agentes inmobiliarios ignoran las consultas que reciben de los compradores?
Hay múltiples razones por las que los agentes no responden a las consultas que reciben de los compradores:
- La propiedad ya está vendida (y no se ha quitado aún de los portales inmobiliarios).
- El agente ha recibido muchos correos electrónicos y no dispone de una herramienta para responder automáticamente a los compradores.
- El comprador hizo una consulta en otro idioma, lo que asusta al agente.
Obviamente hay muchas otras razones que no he enumerado anteriormente. Sin embargo, ninguna de ellas se corresponde con una razón de peso.
Un agente que no responde a un comprador potencial, es como un ganador de lotería que no se presenta para reclamar su premio
Los agentes inmobiliarios siempre deberían responder a los compradores potenciales, y para ello necesitan herramientas que les sirvan de ayuda. La semana pasada vivimos el ejemplo perfecto.
Una de nuestras agencias en España nos contactó para cancelar su suscripción. Afirmaron que no habían recibido suficientes clientes, y que esos compradores parecían ser compradores falsos. ¿Qué hicimos nosotros? Llamamos a los compradores que habían enviado un mensaje a esa agencia en los últimos 60 días y lo que averiguamos fue lo siguiente:
- Un comprador francés que buscaba comprar cerca de Alicante (Santa Pola), había venido dos veces a la región para visitar propiedades. Aún no había encontrado la propiedad de sus sueños.
- Un comprador argelino que está teniendo dificultades con el papeleo para el visado. Todavía está buscando comprar casa cerca de Alicante, y su presupuesto es de 190.000€.
Ambos compradores siguen buscando y comprarán en las próximas semanas, pero no con esta agencia, que perdió al comprador por no responder lo suficientemente bien.
¿Cómo podemos ayudar a los agentes inmobiliarios a atender mejor a los clientes potenciales que reciben?
El objetivo no es culpar a los agentes inmobiliarios, sino preguntarnos cómo nosotros, las empresas tecnológicas del sector inmobiliario, podemos ayudar a los agentes inmobiliarios a responder mejor las consultas que reciben de los compradores. Y se nos ha ocurrido lo siguiente:
- CRM / softwares inmobiliarios que incluyan herramientas de automatización de correo electrónico.
- Servicios de asistencia que se encarguen por los agentes de contactar a los compradores y calificarlos.
Probablemente esto es solo el 1% de las soluciones en las que podríamos pensar para ayudar a los agentes a atender mejor a sus clientes potenciales, especialmente cuando estos son extranjeros.
Si se te ocurre cualquier otra solución, no dudes en compartirla con nosotros. ¡Estaremos encantados de escuchar tus ideas!
