Una vez realizadas las acciones orientadas a la captación y tras la firma de los propietarios del encargo de la venta, comenzamos a poner en marcha todas las acciones del plan de marketing de la vivienda. 

Nuestro objetivo ahora es vender el inmueble en las mejores condiciones. Pondremos todo nuestro esfuerzo en que la vivienda se venda en el menor tiempo y al mayor precio posible. Por tanto, debemos analizar y comunicar a nuestros clientes cómo han funcionado las acciones planificadas y cuáles es recomendable modificar. Todo ello lo haremos en la fase de seguimiento.

La importancia de la fase de seguimiento

Además de generar una mayor confianza en los propietarios, a través de esta comunicación, el seguimiento nos ayuda a poder alcanzar otros objetivos como:

• Mejorar las condiciones del encargo: si en su momento los propietarios solo aceptaron firmar un encargo abierto, quizá ahora que ha pasado un tiempo, puede ser buen momento para volver a ofrecer los servicios exclusivos, premium o más conocidos como exclusiva
• Analizar datos y tomar decisiones: ponemos mucho esfuerzo en diseñar las acciones que realizaremos para la venta del inmueble. Sin embargo, no siempre todo resulta como teníamos planeado. Si analizamos el resultado de las acciones adecuadamente, seremos capaces de plantear nuevas acciones que nos ayuden a vender el inmueble en las condiciones deseadas. 
• Reposicionar el precio: en la negociación del precio, muchas veces debemos aceptar un precio mayor que el de mercado para anunciar la venta del inmueble en los distintos medios como en portales, escaparate, etc. Sin embargo, el seguimiento nos permite hacerle ver al cliente que, tal y como le habíamos comentado en las reuniones iniciales, el precio es alto y es necesario ajustarlo. 
• Conocer la motivación real de venta del cliente: aunque en un primer momento hemos tratado de identificar las necesidades, tal y como veíamos en el artículo sobre las preguntas clave para una relación de éxito con el cliente, no siempre los propietarios se sienten con la confianza suficiente para ser totalmente sinceros. También puede pasar que su realidad haya cambiado y que, por lo tanto, existan otras necesidades que antes no tenían en cuenta. Las reuniones de seguimiento nos ayudan a aclarar o profundizar en las motivaciones de venta y ofrecer un servicio mucho más personalizado para estos clientes en particular. 
• Identificar la urgencia del propietario: como en el caso anterior, los clientes no siempre son del todo sinceros. Pocos propietarios afirman que tienen prisa por vender el inmueble. Sin embargo, a medida que va pasando el tiempo, identificamos que conseguir cerrar la operación es cada vez más urgente. 

Qué debe incluir el informe de seguimiento

Aunque las reuniones de seguimiento deben tener un objetivo claro, nos será de gran ayuda elaborar un informe que incluya todos los apartados necesarios. Este documento justificará cómo las nuevas acciones que pondremos en marcha o el cambio de algunas condiciones nos permitirán obtener un resultado óptimo. La información mínima que debe aparecer en este informe es: 

• Acciones puestas en marcha: anuncio en portales, productos de posicionamiento o visibilidad, cartelería, reportaje fotográfico profesional, home staging, etc. 
• Resultado: ya sea semanal, quincenal o mensual del número de visitas al portal, visitas en la web, visitas físicas a la vivienda, segundas visitas, ofertas…
• Análisis de por qué no se ha obtenido el resultado esperado 
• Comentarios de las llamadas y visitas de compradores
• Nuevas acciones para el mes siguiente

Una tabla como la siguiente nos ayudará a comentar los resultados obtenidos de forma resumida y muy visual. En esta tabla incluiremos los datos obtenidos, los esperados y la media general de la agencia. 

Como vemos, hemos incluido las primeras visitas al inmueble y las segundas visitas, pero no aparecen los comentarios de los compradores. Es muy positivo incluir una tabla anexa de todas las visitas (pueden ser físicas), pero también las respuestas a solicitudes de información o llamadas, que nos darán una visión mucho más cualitativa y nos servirán para tomar nuevas decisiones. Una sencilla tabla como la siguiente nos facilitará incorporar esta información. 

¿Qué haremos para vender el inmueble?

Una vez entreguemos a nuestros clientes estos informes, solo nos hará falta comentar las nuevas acciones. Y para potenciar nuestro mensaje, nada mejor que elaborar otro documento en el que el cliente pueda ver todo lo que vamos a hacer para poder vender el inmueble en las mejores condiciones, tal y como hemos hablado anteriormente. Podemos ver en la siguiente imagen un ejemplo:

Para saber más de este tema podemos inscribirnos en la master class: Plan de marketing de la vivienda.

Así y haciendo partícipes a nuestros clientes de todo el esfuerzo que haremos para vender la vivienda, podemos tratar de negociar las condiciones del encargo. Los propietarios podrán percibir como nuestro objetivo es ayudarlos en el proceso de venta, que apostamos por esta gestión, pero que para ello será necesario realizar algún cambio respecto a las condiciones pactadas anteriormente. 

No siempre será una bajada de precio. Al principio hablábamos del cambio del encargo, pero también es posible alguna otra acción, como pintar el inmueble, una acción de home staging o cualquier otra con la que consigamos alcanzar el objetivo de ambos, clientes y agencia. De este modo, ayudaremos a los propietarios en esta ardua gestión y, sobre todo, superaremos las expectativas que tienen los clientes de nuestros servicios inmobiliarios.