La negociación de precios y el cierre de ventas son dos puntos para los que hay que contar con destrezas imprescindibles si uno es profesional inmobiliario. En un sector en el que la competencia es tan alta, una negociación efectiva puede hacer la diferencia entre cerrar una venta o perder una oportunidad.
Si como todos estás aprendiendo, a continuación vamos a compartir contigo algunos consejos para ayudarte a negociar mejor los precios y a cerrar las ventas con éxito. ¡Vamos allá!
Conoce tu mercado para mejorar la negociación de precios y el cierre de ventas
El primer paso para una negociación exitosa es conocer bien el mercado en el que estás trabajando. Es importante que sepas cuáles son las tendencias de precios en la zona, así como las características y los atributos que los compradores buscan en una propiedad.
Utiliza herramientas como DataVenues para investigar el mercado, revisar los precios de propiedades similares en la zona y mantener un registro actualizado de las propiedades que están en el mercado y las que han sido vendidas recientemente.
Establece una estrategia de negociación de precios
Una vez que has investigado el mercado, es hora de establecer una estrategia de negociación clara y efectiva. Decide de antemano cuáles son tus límites en términos de precio, plazos y condiciones de venta, y asegúrate de que estén alineados con las expectativas de tus clientes. También debes tener en cuenta cualquier contingencia que pueda afectar el valor de la propiedad, como el estado del mercado o la oferta de propiedades similares.
Conoce a tu cliente
Para poder negociar con éxito es importante conocer bien a tu cliente. Esto implica entender sus necesidades, deseos y presupuesto, así como cualquier otra información que pueda afectar a su decisión de compra. Es esencial establecer una relación de confianza y ser transparente en todo momento. Si puedes demostrar que estás comprometido con sus necesidades y deseos es mucho más probable que estén dispuestos a negociar contigo. Para ello es bueno que uses técnicas de detección de necesidades, tanto para compradores como para vendedores.
Sé un buen comunicador
La comunicación es clave en cualquier negociación. Es importante ser claro y conciso en tus argumentos, así como ser sensible a las necesidades y deseos del cliente. Escucha con atención lo que dicen, haz preguntas y proporciona respuestas claras y precisas. Recuerda que una buena comunicación es fundamental para construir una relación de confianza con tus clientes.
Busca una solución en la que todos ganen
Una negociación efectiva es aquella en la que ambas partes se benefician. Es lo que se llama WIN-WIN. En lugar de enfocarte en ganar a toda costa, busca una solución que sea mutuamente beneficiosa. Si puedes encontrar una opción que satisfaga tanto las necesidades de tu cliente como las tuyas, tendrás más probabilidades de cerrar la venta. Recuerda que una venta exitosa no solo se trata de obtener el precio más alto, sino de satisfacer las necesidades y deseos de tu cliente.
Cierra la venta de manera efectiva
Una vez que hayas llegado a un acuerdo, es importante cerrar la venta de manera efectiva. Asegúrate de que todos los términos acordados estén por escrito y firmados por ambas partes (documentos de oferta, contrato de arras, etcétera…).
También debes asegurarte de que todas las contingencias están cubiertas y por ello, en este punto es importante hablar mucho con todas las partes involucradas y explicarlo todo de manera muy clara.
Con todo esto tus ventas mejorarán mucho. Pero si quieres profundizar más, echa un vistazo a estos webinars sobre negociación.
