¿Estás invirtiendo en marketing sin saber si realmente te está funcionando? Si es así, no estás solo. Muchas agencias inmobiliarias trabajan duro en su visibilidad y presencia digital sin tener claro qué acciones les traen resultados reales. En Fotocasa Pro Academy Day de Barcelona tuvimos la suerte de escuchar a Pere Maymí, consultor y autor del libro Rock and Brand, que nos dejó una lección clara: eres lo que mides.
A continuación, te resumimos los puntos clave de su potente intervención.
El marketing es una disciplina, no una ciencia
Primero, hay que entender bien qué es el marketing. No es una ciencia exacta. En marketing, 1 + 1 no siempre es 2. Puede ser 5, 22 o incluso 0, porque hay muchos factores externos en juego. Pero eso no significa que debamos navegar a ciegas. Medir es obligatorio.
¿Cuánto deberías invertir en marketing?
Pere propone una regla general: si tu empresa factura hasta 2 millones de euros al año y quieres crecer, invierte un 10% de tu facturación en marketing.
Ejemplo:
Facturación de 300.000 € ⇒ Presupuesto de marketing: 30.000 € – 35.000 €.
Above vs. Below the Line: ¿Dónde pones tu dinero?
Above the Line: Acciones con retorno difícil de medir (globos en una feria, tarjetas de visita…).
Below the Line: Acciones medibles con objetivos claros (campañas digitales, formularios, anuncios de captación).
Maymí recomienda que al menos el 70% de tu presupuesto vaya a acciones Below the Line.
La clave: campañas de marketing que generen leads de calidad
El objetivo de cualquier campaña es atraer leads que encajen con tu público objetivo (tu “buyer persona”). No vale cualquier contacto. Pere lo deja claro: “Si mi suegra me comenta un vídeo, no es un lead.”
Pregúntate siempre:
- ¿Quién ha contactado?
- ¿Tiene propiedad?
- ¿Puede vender o comprar?
- ¿Cumple el perfil que busco?
¿Qué debes medir en cada campaña de marketing?
- Origen: ¿De dónde vienen los contactos? ¿Canal online u offline? ¿Fue una campaña o un referido?
- Tiempo: ¿Cuánto dura la acción? ¿Cada cuánto revisas resultados?
- Coste: Incluye el presupuesto y TU TIEMPO. Tu hora tiene un valor, incluso si eres autónomo.
- Retorno: ¿Qué ganancia te ha generado?
Las 3 métricas clave del marketing inmobiliario
Pere insiste en tres indicadores imprescindibles:
1. Coste por Lead (CPL)
Cuánto cuesta conseguir un contacto válido.
Ejemplo real:
30 vídeos en Instagram ⇒ 5 contactos útiles ⇒ CPL = 202 €
2. Coste de Adquisición de Cliente (CAC)
Cuánto te cuesta convertir ese contacto en cliente real.
Ejemplo:
De los 5 leads, 3 se convierten ⇒ CAC = 488 €
3. Retorno de la Inversión (ROI)
Fórmula:
(Beneficio – Inversión) / Inversión × 100
Ejemplo:
Inviertes 1.000 € y facturas 4.500 € ⇒ ROI = +444%
Un ROI por encima del 60% ya es excelente. ¡Imagina un 444%!
No te engañes: la visibilidad sin resultados no paga facturas
Likes, seguidores, “engagement”… son métricas que pueden distraer. No confundas notoriedad con rentabilidad. Una publicación bonita no vale nada si no genera negocio.
Pere nos reta a cambiar la conversación con nuestros community managers: “No me hables solo de ‘engage’, dime cuántos leads reales has generado.”
Cómo evaluar una campaña de marketing de forma profesional
Antes, durante y después de cualquier acción, pregúntate:
- ¿Cuánto pensaba que costaría? ¿Cuánto ha costado realmente?
- ¿Cuánto tiempo estimé? ¿Cuánto dediqué en verdad?
- ¿Cuántos leads de calidad esperaba? ¿Cuántos conseguí?
Y si una acción no funciona, ¡modifícala o elimínala! No te aferres a ideas bonitas pero ineficientes (“los globos en el mercado estaban muy chulos, pero…”).
Conclusión: piensa como empresario, no como tienda
El gran mensaje de Pere Maymí es claro: el marketing no va de gastar, va de invertir. Y si inviertes, debes esperar un retorno. Medir no es opcional: es la única manera de saber si vas por buen camino.
Empieza a pensar como Vietnam —sí, como en la guerra—: conoce tu terreno, actúa con precisión, y mide cada paso. Solo así vencerás a los grandes.
Y recuerda: CPL, CAC y ROI deben ser parte de tu vocabulario habitual si quieres que el marketing se convierta en tu mejor aliado para captar más clientes y vender más. Es lo que todo inmobiliario debe saber, según Maymí.
