El 26 de noviembre llega nuevamente el Black Friday, una fecha importante para potenciar las ventas de muchas empresas aprovechando la buena predisposición que tiene el potencial cliente para acceder a descuentos y ofertas que no va a encontrar el resto del año.

Pero… ¿es un día en el cuál podemos poner en marcha alguna estrategia desde una agencia inmobiliaria? Ya os adelanto que sí. Hoy vamos a hablar de cómo crear una estrategia para el Black Friday en una agencia inmobiliaria.

¿Qué es el Black Friday?

Mucho se ha teorizado sobre el origen del Black Friday, de su traducción literal del inglés Viernes Negro. La hipótesis más aceptada sitúa el origen de esta tradición en Estados Unidos. De hecho, se celebra el primer viernes después del Día de Acción de Gracias y supone, como ya debes saber, el pistoletazo de salida de las compras de Navidad.

Su nombre se acuñó por primera vez a mediados de la década de 1950. Un viernes después de Acción de Gracias, la ciudad de Filadelfia se colapsó por la ingente cantidad de personas que acudieron a la ciudad a hacer sus compras para Navidad. Los policías de la ciudad intentaban regular el tráfico y el inmenso trasiego de personas por las calles. Esto hizo que ningún policía pudiera disfrutar de las fiestas y llegaron a trabajar en turnos de 12 horas. Es por eso que bautizaron ese día como Viernes Negro.

Otras teorías hablan de que el nombre comenzó a emplearse porque los comerciantes con dificultades, después de las ventas generadas ese día pasaban de números rojos a números negros.

A España esta tradición comercial la trajo Apple y fue en 2010. Posteriormente, en 2012 Mediamarkt la popularizó con una ingeniosa campaña publicitaria. En 2013 ya eran muchas las empresas que se habían sumado (El Corte Inglés fue una de ellas), así que tanto las empresas como las ventas acumuladas en esa fecha no han dejado de crecer hasta llegar a 2021. 

Pero, ¿podemos hacer algo en nuestra agencia inmobiliaria para potenciar nuestro negocio ese día? Sí, el Black Friday es una fecha en la que los consumidores estamos dispuestos a aprovechar ofertas. No obstante, la introducción de esa tradición comercial no se rige por ninguna regla. Solo hay dos criterios para atraer potenciales clientes a nuestro negocio ese día y son: 

• Utilizar la creatividad
• Tener recursos para atender el incremento de contactos
• Tener una oferta clara a exponer (servicios, bundles de servicios, descuentos especiales solo ese día, etc.)

En las agencias se cuenta con muchos servicios complementarios a la venta o alquiler de un inmueble que podemos explotar para crear nuestra promoción Black Friday.

Cómo crear una estrategia para el Black Friday en nuestra agencia inmobiliaria

Hay algo que debemos hacer antes de ponernos a desarrollar una estrategia, campaña o creatividad. Y es valorar nuestra capacidad. ¿Qué quiero conseguir? ¿Nuevos prospectos? ¿Reactivar operaciones paradas? ¿Llegar a un nuevo segmento? ¿Me es rentable articular una campaña? ¿Hasta dónde la puedo llevar? ¿Estoy a tiempo de ponerla en marcha?

El segundo paso es potenciar nuestra creatividad. Esto no se trata de crear una oferta y esperar a ver qué pasa. La clave del Black Friday está en crear una experiencia de usuario diferente, que a su vez lleve implícita una oferta o beneficio comercial para nuestros potenciales clientes.

La creatividad marca la diferencia. Debemos pensar en nuestra campaña visualizando los mensajes que generen identificación a los potenciales clientes con nuestra agencia. Así, es imprescindible tener claro cómo podemos atraerlos dentro de nuestro funnel, porque vendemos inmuebles, no regalos de Navidad.

Es por eso que nuestra campaña debe ir enfocada a atraerlos hacia nuestra marca, es decir, a captar más que a vender, por lo que todas las creatividades y mensajes deben ir diseñados con ese objetivo. Por poner un símil, lo que estaríamos haciendo aquí es desplegar las redes de pesca cerca de un banco de peces, no pescar directamente y volver a puerto en la misma jornada. 

Además, hay que aplicar nuestra estrategia de Black Friday utilizando la omnicanalidad, es decir, debemos lanzar exactamente los mismos mensajes de campaña en todos nuestros canales y con una base sólida. Para eso, debemos pensar que cualquier usuario que acceda a nuestra campaña a través de redes sociales debe obtener la misma información que el que entre por la puerta de nuestra agencia o realice una llamada preguntando por la misma.  

También es preciso definir claramente cuál es nuestra oferta. Debemos pararnos a pensar muy bien qué vamos a ofrecer. Y os daremos algunas ideas, por si os sirven de ayuda (% de descuento en honorarios si se firma una exclusiva, certificado energético, sesión de asesoría fiscal gratis para las operaciones abiertas ese día, % descuento en servicios complementarios como home staging, mudanzas, reformas, etc.).

Debes crear una campaña de Black Friday con dos segmentos y ofertas diferenciadas. Es decir, una para clientes activos o en proceso y otra para potenciales. Esto es, aplicar el principio del engagement con nuestros clientes y hacerles sentir bien. ¿Crees que no es importante? Recuerda la última vez que llamaste a tu compañía telefónica para solicitar esa oferta que habías visto en televisión y te dijeron “es una oferta solo para no clientes…”. ¿Cómo te sentiste? ¿Recomendarías esa empresa?

Las ofertas para el segmento de clientes actuales deberían ir enfocadas a que te faciliten los datos de otros posibles clientes y te recomienden. Por cada nuevo contacto útil facilitado en esa jornada (el que empieza el proceso real) puedes ofrecerles a ellos descuentos en otros servicios, vales de lavado de coche, desayunos en comercios adyacentes, % en seguros, etc.

Las ofertas para el segmento de prospectos ya las hemos visto antes.

Establece objetivos y calcula el ROI de las acciones. ¿Cuánto estoy dispuesto a invertir por un prospecto nuevo? Si no sabes el coste, calcúlalo. No podrás establecer objetivos realistas ni calcular el ROI de la campaña.

Define los objetivos con coherencia: no vamos a vender inmuebles ese mismo día, pero sí podemos marcarnos conseguir cuatro nuevas captaciones o siete nuevos prospectos. O algo tan sencillo, pero tan potente para incrementar la visibilidad de nuestra marca como obtener 20 nuevos seguidores en nuestras redes sociales.

Factores clave a tener en cuenta en nuestra estrategia de Black Friday

1. Define los canales en los cuales vas a promocionar tu campaña de Black Friday. Por ejemplo, Facebook, Instagram, YouTube… Tal vez es un buen momento para invertir 60 euros en promocionar esos anuncios de tu campaña. No sabemos si van a funcionar, pero es perfecto que aprendas ahora cómo funcionan. 
2. Sube un banner vistoso a tu web, crea popups y un formulario ad hoc para identificar qué esos usuarios vienen por la campaña de Black Friday.
3. Crea landing pages específicas para la acción enlazadas a los banners. Estas páginas te ayudarán a identificar usuarios, además de ser un reclamo para esa acción concreta, la estructura de tu web se respetará y tendrás una página dedicada a la campaña concreta. Esto es muy positivo para la promoción orgánica de la campaña.
4. Crea un argumentario telefónico y haz que el equipo lo revise previamente. Cuando un usuario contacta preguntando por una oferta, no hay nada más desmotivador para el mismo que encontrarse a alguien al otro lado del teléfono con dudas y un tono desmotivado respondiendo sus preguntas.
5. Crea bundles o paquetes de servicios para ese día. Hay servicios que de forma individual no motivan o no son contratados, pero en conjunto acaban siendo atractivos para el usuario. Cuando se utiliza esta estrategia, los resultados son sorprendentes.
6. Define la estrategia con tiempo, no hay que dejarlo para la última semana, ya que la fase de promoción de la misma debería estar activa entre 7 y 10 días antes. Para ello conviene crear un calendario detallado.

Todavía estás a tiempo de pensarte si te animas a participar con tu agencia este año en el Black Friday. Es la excusa perfecta para poner en marcha nuevas y potentes acciones de captación, un aspecto clave hoy en día. Con un poco de creatividad y una inversión mínima puede que consigas captar más que los últimos meses. Pruébalo y dime cómo te ha ido a través de redes sociales. 

¡Ah, y estate atento a las campañas de Black Friday de Fotocasa!