En el trabajo diario de un agente inmobiliario siempre nos ha preocupado cómo podemos conseguir que los contactos que nos llegan a través de portales inmobiliarios se conviertan en clientes nuestros y no se vayan con la competencia. 

Por lo que en estas líneas que hoy escribo, voy a intentar daros algunas pautas para hacerlo de la manera lo mas eficiente posible. Convertir el lead en un cliente satisfecho y fiel.

Convertir los contactos en visitas: el lead en cliente

Para ello, debemos convertir esos contactos en una visita con nosotros. ¿Por qué? Para que nos conozcan y nosotros a ellos. Por ello, antes de comenzar a visitar inmuebles con estos clientes, lo ideal sería mantener una entrevista con ellos para hacer una detección de necesidades de manera completa. 

Pero esto no siempre ocurre así por parte de los clientes compradores, que suelen querer ver el mayor número de inmuebles posible y tomar ellos la decisión de compra, sin el asesoramiento de un buen profesional. 

Teniendo en cuenta esto, lo primero que haremos será cambiar nuestro enfoque y veremos que nuestros anuncios en portales inmobiliarios no son para vender, sino para atraer visitas y que nos llamen. 

Una vez que hemos conseguido esa atracción con unas buenas fotografías, 3D, vídeo y, sobre todo, una buena descripción del anuncio, empezará nuestro trabajo de atracción al cliente para que se quede con nosotros y podamos terminar cerrando una operación. Puede, además, que terminemos vendiendo un inmueble distinto a aquél por el que ha preguntado.

De hecho, en mi experiencia como asesor inmobiliario puedo decir que trabajando de esta manera, el 80 % de los clientes que trataba acababan comprando un inmueble de mi cartera, distinto del que preguntaban en un inicio. ¿La razón? Habíamos trabajado y pulido sus verdaderas necesidades a fondo. 

Entonces, ¿cómo convertimos ese lead en una visita?

Parece sencillo, pero no lo es. Requiere de bastante planificación y, sobre todo, y lo más importante, mucha seguridad.

Lo primero, y más importante, es contestar rápido a la solicitud de esa persona. Todavía mejor si lo hacemos, a ser posible, en menos de dos horas desde su recepción. Porque debemos ser de los primeros en poder ofrecerle nuestros servicios y nuestra cartera. 

En esa llamada contestaremos al lead que debemos realizar, pues tenemos que demostrarles que somos “sus profesionales” y que vamos a poder acompañarlos y ayudarlos en una de las decisiones mas importantes en la vida de la mayoría de las personas: la compra de una vivienda. 

Para conseguirlo tendremos que preparar un pequeño guion que nos pueda servir de modelo para este tipo de llamadas. Esto nos ayudará a controlar la situación en todo momento. 

Lo primero que tendremos que hacer es presentarnos y contarles quiénes somos y que estamos dispuestos a ayudarles. Aquí tendremos que optar según vayamos viendo hacia dónde se dirige la conversación. Es decir, si empezamos hablando del inmueble por el que nos han preguntado o bien, si preguntamos sus necesidades. Sinceramente, a mi juicio, y siempre que el cliente no insista, empezaría por esta segunda, para ir guiándole en la búsqueda de su nuevo hogar. 

¿Cómo detectar las necesidades del cliente?

Pues, para empezar, deberíamos usar el siguiente esquema: 

• Family -> Familia
• Occupation -> Trabajo
• Recreations -> Aficiones
• Dreams -> Sueños

Este pequeño esquema de preguntas nos servirá para conocer mejor a nuestros clientes y nos permitirá sacar mucha información sobre ellos. De este modo, nosotros podremos ir guiándoles hasta el hogar que más les pueda convenir. Que puede ser ese por el que han preguntado o bien otro de nuestra cartera que se adapte mejor a sus necesidades.

¿Cómo lleva el cliente su búsqueda? Una pregunta curiosa

Una vez hayamos detectado esas necesidades, también sería bueno preguntarles qué están buscando y cómo está yendo su búsqueda de inmueble. ¿Por qué preguntarles esto? Para ver en qué grado de decisión están y su punto de madurez en cuanto a la compra de una vivienda. De esta manera, también sabremos qué tipo de cliente son y podremos cualificarlos para ver el mejor modo de tratarlos y cerrar una operación.  

También estaría bien ir haciendo preguntas sobre el método de compra (financiado, al contado, vender para comprar…), porque así también podremos ir adelantando trabajo y acotando más la búsqueda.

Una vez hayamos conseguido toda esta información, detallaremos todos los datos vinculados al inmueble por el que han solicitado información. Y como ya sabemos cómo son, podremos ir adecuando esa explicación hacia sus necesidades y orientándoles en si ese es el mejor inmueble para ellos. 

Acabada esta fase de explicación nosotros, como asesores y siempre que podamos, debemos dar un abanico de opciones a estos clientes. Y en esa misma llamada fijar ya varias visitas para ver los inmuebles que creemos que pueden gustarles. Siempre que se pueda hacer más de una visita con ese cliente, para que vea bastantes posibilidades dentro de nuestra cartera de propiedades y así conseguir que tengan un buen abanico donde elegir y poder cerrar esa operación. 

Si seguimos estos pequeños consejos, en vez de tomar esos leads o contactos como un trámite, empezaremos a tratarlos como un potencial cliente. Gracias a esos contactos (vengan de llamada, correo electrónico o solicitud de información) conseguiremos subir la ratio de operaciones cerradas. Prestando atención a esos pequeños detalles, tendremos clientes fieles que nos recomendarán.