Definir unos objetivos comunes, compartir el valor diferencial de la empresa y conocer a la competencia son algunas de las claves a la hora de incorporar con éxito a los nuevos agentes comerciales a una agencia inmobiliaria. La adaptación nunca es inmediata, pero existen algunas fórmulas para hacerla más llevadera y conseguir resultados positivos en el menor tiempo posible.

Lo explicó Roberto Fernández, Director Comercial de KAM de Fotocasa Pro, en el último Fotocasa Pro Academy Day celebrado en Valencia.

Objetivos comunes

Los nuevos asesores comerciales de una agencia inmobiliaria deben saber qué objetivos tienen, cómo los pueden conseguir y cómo impactan en el conjunto de la compañía. Para empezar, es imprescindible trasladarles información sobre la estructura de la compañía y los recursos a disposición del equipo comercial.

La definición de objetivos debe realizarse sobre un análisis del mercado y de la actividad previa de la empresa que permita definir qué número de transacciones se quieren realizar y de qué tipo: venta de obra nueva, segunda mano, alquiler, vivienda protegida o de venta libre… También hay que explicarles la situación de la competencia, incluyendo desde las grandes empresas franquicia a los anuncios de particulares, para poder determinar cómo se reparte la oferta y a qué parte del “pastel” se quiere aspirar.

Análisis interno y encaje con el resto del equipo

Además del mercado en el que van a trabajar, los agentes deben poder acceder a un análisis interno de la empresa, que incluya las captaciones y ventas del año anterior y a qué crecimiento se aspira a partir de ahí, cuántos comerciales trabajan para la misma empresa, cuáles son sus perfiles y nivel de experiencia, y con qué tipo de publicidad y marketing van a contar como apoyo.

Definir las captaciones

Toda esta información debe permitir determinar el objetivo básico de su trabajo: qué inmuebles captar. No tiene sentido que capten muchos inmuebles si están fuera de mercado o se alejan del resto de productos en los que trabaja la agencia. Por eso habrá que centrarse en los tipos de inmuebles y el rango de precios que tengan mayor demanda en la zona de trabajo de esa agencia en concreto, establecer los modelos de captación en función de la ubicación geográfica y el valor económico de los inmuebles y definir un tiempo previsto de comercialización.

Identificación con los valores de la empresa

En la incorporación de nuevos agentes no solo importan las captaciones y las ventas que se vayan aconseguir, también resulta fundamental que se identifique con los valores de la empresa y del equipo. “No se trata solo de establecer KPIs para conseguir objetivos, también hay que tener en cuenta el proceso y el valor diferencial de cada empresa”, afirmó Roberto Fernández.

Ese valor diferencial incluye la manera de trabajar: cómo captamos y cómo vendemos, si trabajamos solo en exclusiva o también contemplamos otras opciones, etc. Lo ideal es contar con el resto de miembros del equipo comercial para definir este plan, porque podrán aportar el aprendizaje derivado de su propia experiencia y nos ayudarán a definir las estrategias lo máximo posible.

Al final debe quedar claro qué queremos aportar, qué es lo que deseamos que nos identifique como empresa: un trato inmejorable, vender en tiempo récord, tener la mayor oferta en cartera de la zona…

Trabajo de equipo

Más allá de los objetivos generales de la empresa, el experto aconseja establecerlos de manera detallada en función de los comerciales del equipo. “Tenemos que hacer un reparto de objetivos de manera que nos genere la máxima rentabilidad”, explica Fernández. “No se le puede exigir lo mismo a un comercial senior que a un júnior que se acaba de incorporar o a un colaborador externo, cuya implicación es diferente”. Obviamente, los mayores porcentajes de captaciones y ventas corresponderán a los profesionales más experimentados.

Paso a paso del proceso de captación

Atrás quedaron los tiempos en que a un agente se le pedía que captara clientes sin más. Para tener éxito, la recomendación es seguir un protocolo concreto en la agencia y lograr que todos los comerciales trabajen de la manera más parecida posible.

El desglose del proceso de captación debe especificar en detalle, entre otros, los pasos siguientes:

• Cómo y dónde identificar inmuebles de particulares en venta.
• Guion de llamadas de captación.
• Cómo proceder con los contactos de captación.
• Cuándo y cómo realizar llamadas de seguimiento.
• Cómo realizar las visitas físicas.
• Argumentario para lograr mandatos en exclusiva.

Es importante, sobre todo en los primeros tiempos tras la incorporación de un nuevo agente, “no valorar solo el resultado final, sino también cómo realiza todo el proceso, paso a paso”, según el experto.

Seguimiento y métricas

Tras la captación hay que realizar también un seguimiento pormenorizado de todo el proceso: leads recibidos por inmueble, tiempo de gestión de cada lead, nuevas captaciones derivadas de los leads de compra (preguntando a los interesados por un inmueble si tienen que vender para comprar), las visitas a la vivienda, estudios de financiación, llamadas de seguimiento y la venta final.

“El comercial tiene que ser partícipe de todo el proceso de captación y venta, y contar con métricas aunque sean aproximadas le será muy útil para ir desarrollando su actividad comercial”, concluye Roberto Fernández.