Tener éxito en las ventas es el objetivo principal de todo profesional inmobiliario. Y para ello es imprescindible, de entrada, ser un crack de la captación. Pero, más allá de las técnicas de marketing más elaboradas, ¿cuáles son los factores básicos para conseguirlo? Es la pregunta que desde Fotocasa le hemos planteado a Fernando García Erviti, director de Council of Realtors Specialist (CRS), y nos ha indicado dos elementos clave: los contactos y la confianza.

Los contactos, básicos para la captación

Tener muchos contactos es el elemento principal para captar como un ninja, según explica el experto. Y no se trata solo de una cuestión de cantidad, sino que hay que desarrollar un buen criterio para la calidad. “Tienes que tener muchos contactos y elegir: no ir a todo, tienes que centrarte en lo mejor. Ese es el secreto principal”, en palabras de García Erviti.

Escuchar al cliente para crear confianza

Lograr una relación de confianza entre el cliente y el agente inmobiliario resulta imprescindible en esta profesión. Y para ello, en primer lugar, el cliente debe sentir que se le escucha. Antes de ofrecer, asesorar o intentar convencer, hay que atender a sus necesidades. “Es la base de nuestro trabajo. Tenemos que escuchar a nuestro cliente, dejarle jugar a él, dejarle el control de la pelota”, afirma García Erviti.

A partir de aquí, hay que hacerle saber que nos vamos a preocupar y velar por sus intereses. Es más, “que  vamos incluso a poner sus intereses por delante de los nuestros”. Este vínculo personal es el más importante en la relación entre cliente y profesional, según el experto. “La gente busca personas, y buscan personas que se preocupen por ellos y que se esfuercen por ellos”.

La profesionalidad, factor diferencial

Hay además otro factor destacado a la hora de afianzar esa confianza del cliente hacia el agente inmobiliario: la profesionalidad. “Confían en nosotros por nuestra formación, por nuestra preparación, por los medios que tenemos”, concluye García Erviti.