A través del especial ’20 años de Fotocasa: una mirada al sector inmobiliario’ podemos constatar dos grandes cambios en la profesión en los últimos años: la cada vez mayor importancia de la formación y, en paralelo, la relevancia del coaching inmobiliario. Hace dos décadas era impensable; ahora es casi imprescindible especialmente para los equipos comerciales. 

Carlos Rentalo es un profesional inmobiliario con más de quince años de experiencia. Ha trabajado como bróker, como agente y ha sido director de marketing de Century21 en España y Portugal y desde hace dos años ha volcado todo su conocimiento para ayudar a otros profesionales a desarrollar e impulsar las ventas. En esta entrevista repasa el papel del coach inmobiliario y el futuro de esta profesión. Carlos Rentalo será, además, uno de los ponentes en los eventos con los que Fotocasa celebrará su 20 aniversario. 

EL COACHING INMOBILIARIO

Fotocasa: ¿Cómo ha evolucionado el coaching inmobiliario en España en los últimos 20 años?

Carlos Rentalo: Hace 20 años ni siquiera existía el coaching inmobiliario como tal. En España ha evolucionado mucho en los últimos cuatro o cinco años, porque hay grandes profesionales que se dedican a guiar y ayudar a los profesionales inmobiliarios. En los equipos inmobiliarios cada vez se es más consciente de la importancia de tener una guía, de contar con un mentor, más que el coaching en sí, que se utiliza para cosas más específicas. Los equipos inmobiliarios, sobre todo los más exitosos, cuentan con un mentor para ayudarles en sus desafíos. 

Fotocasa: ¿Qué aspectos han sido los más destacados en este ámbito?

Carlos Rentalo: El mercado ha cambiado mucho, y en estos últimos años ha entrado con fuerza el marketing digital y toda la transformación digital del sector inmobiliario. Antes lo que había, y era muy bueno, eran técnicas de venta, captación en exclusiva . El coaching en realidad te ayuda a poder vencer los miedos. Para mí, una de las facetas más importantes y a las que dedico gran parte de tiempo y recursos es a trabajar la mentalidad del agente inmobiliario. Ser agente inmobiliario es duro, porque se tiene que enfrentar a muchas situaciones, como los cambios del mercado y la transformación digital. 

Fotocasa: ¿Hacia dónde se encamina el coaching inmobiliario?

Carlos Rentalo: El mayor reto es apostar por el cliente. En este caso el cliente es el bróker, el gerente y el equipo de agentes. Tienes que ser consciente de a qué problemas se enfrentan actualmente, y escucharles. Hoy puede haber problemas de transformación digital, por ejemplo, pero también de cambio de tendencia en el mercado, como estamos viendo. Y para hacer frente a todo eso hay que preparar a los equipos y trabajar muy cerca de ellos. 

20 AÑOS DE FOTOCASA

Fotocasa: ¿Qué supuso la llegada de Internet para el sector inmobiliario?

Carlos Rentalo: La llegada de Internet al sector inmobiliario fue una gran revolución. Yo trabajé primero de forma offline, analógica, y ya más tarde con Internet, creo que el mayor cambio no fue en mí, sino en el comportamiento del cliente. Compradores y vendedores ahora están mucho más informados que antes, y eso es gracias a Internet. Eso también hace que los mejores profesionales compitan por dar más conocimiento. En Internet hay mucha información, pero poco conocimiento. Y ahí es donde entra el profesional inmobiliario. 

Fotocasa: ¿Qué papel han tenido los portales inmobiliarios en los últimos 20 años?

Carlos Rentalo: Fundamental. El portal inmobiliario es la fuente de información principal para los compradores, casi el 90% en algún momento visitan un portal inmobiliario para ver qué hay en venta. Y también los compradores, que acuden a los portales para ver qué agencias se anuncian y cuáles son los precios. Desde luego no me imagino actualmente el sector sin portales inmobiliarios. 

Fotocasa: ¿Cuál crees que ha sido la principal aportación de Fotocasa al mercado inmobiliario?

Carlos Rentalo: Fotocasa ha liderado este desafío y esta colaboración entre los agentes y el portal inmobiliario. Yo he utilizado mucho Fotocasa para dar difusión a propiedades, y los propios clientes, los propietarios, querían que sus viviendas estuviesen en Fotocasa. Fotocasa siempre ha ido evolucionando para dar la mayor visibilidad a los inmuebles, que es lo que principalmente quieren los clientes.