Una captación exitosa y lograr inmuebles en exclusiva son los elementos fundamentales para unas mejores ventas: el objetivo de toda agencia inmobiliaria. Pero, ¿cómo se consiguen? ¿Cuáles son los secretos para triunfar en la captación en general y para conseguir viviendas en exclusiva en particular?
Hemos hablado con Mayka Delgado, coach inmobiliaria y colaboradora de Academy by Fotocasa, y estas son las claves que nos ha indicado.
Marcar la diferencia para triunfar en la captación
“No puedo ser una inmobiliaria más”, afirma de manera tajante la experta. Y lo ejemplifica con un caso concreto: “Yo puse un piso en venta en Sevilla un sábado por la noche en diversos portales de internet. Entre el lunes y martes a mediodía recibí más de 50 llamadas de inmobiliarias. Todas decían lo mismo. Tenemos que marcar la diferencia desde el minuto uno”.
Pero, ¿cómo se consigue ser diferente en un entorno con tanta competencia? La respuesta, según la coach, está en ofrecerle al cliente lo que necesita. Y para eso hay que plantearse qué es lo que el cliente no puede hacer por su cuenta. La estrategia de esta coach es centrarse, sobre todo en temas jurídicos, mediante la realización de un estudio completo de cada inmueble. “Le preguntamos al cliente si sabe si con la nueva normativa le correspondería pagar el impuesto de plusvalía. Y con eso ya estamos diferenciándonos de verdad: no solo voy a vender tu casa porque somos los mejores o somos maravillosos, sino porque te vamos a dar datos concretos. ¿Sabe si su vivienda tiene una afección fiscal? ¿Sabe si su vivienda pudiera tener un exceso o defecto de cabida que pudiese bloquear o ralentizar la venta de la misma?”, concreta Delgado.
La formación, imprescindible para una buena información
Para poder aportar este plus de profesionalidad, este conocimiento que diferencia a los buenos profesionales inmobiliarios, es imprescindible contar con una sólida formación. Y estar al día: “Tenemos que leer noticias a diario. Tenemos que saber qué es lo que está pasando con la economía. Si el Euribor sube, ¿nos afecta? La nueva ley hipotecaria, ¿nos afecta? ¿La tenemos que conocer y se la tenemos que trasladar a los propietarios? ¿Es importante que yo le diga a un propietario si las revisiones de hipotecas van a sufrir una subida? Están viendo que un agente inmobiliario que controla, domina y sabe de lo que habla”, indica la formadora.
El sí a la exclusiva, el mejor resultado
La exclusiva es el resultado de una buena captación. Ofrecer lo que el cliente necesita y demostrar un amplio conocimiento del sector y de la profesión generan la confianza necesaria para vencer las reticencias de los propietarios a la representación en exclusiva. “Muchos propietarios no quieren firmar exclusiva porque piensan que les vamos a secuestrar su vivienda, dejarla en una base de datos y olvidarnos de ella”, explica Mayka Delgado. Para evitar esta situación, hay que hacer un seguimiento constante. Pero, además, hay que explicar los beneficios de la exclusiva y el riesgo que se asume de otra manera.
“A mí me gusta mucho decir que con nosotros no es una exclusiva como tal, sino que voy a velar en todo momento por tus intereses, y voy a colaborar también con las distintas inmobiliarias de la zona e incluso con particulares. Eso sí, yo me voy a hacer responsable de la comercialización de la venta de tu casa, porque ¿conoces los riesgos que tendría vender tu casa con varias inmobiliarias y no con una que trabaje bien y en exclusiva? Los propietarios no saben los riesgos que asumen vendiendo las viviendas sin la intermediación de una inmobiliaria ni los riesgos que asumen vendiendo con varias inmobiliarias a la vez. Y son muchos. Cuando tú les detallas los riesgos, el propietario lo ve de otra manera”, aclara Delgado.
Según la coach, explicar los riesgos asociados a la compraventa de una vivienda ayuda a generar confianza en el cliente. Y, sin embargo, sigue siendo un tema tabú para muchos profesionales del sector.
Método y adaptación
Una de las características del mercado inmobiliario es su cambio constante. Por eso es imprescindible contar con una gran capacidad de adaptación y ser conscientes en todo modo de la situación. “Yo invito a que todos los agentes inmobiliarios sepan cuáles son sus números, que los estudien. ¿Cada cuántas llamadas consigo una cita de captación? ¿Cada cuántas citas de captación consigo una exclusiva? ¿Cada cuantas exclusivas se vende una vivienda? ¿Cada cuántos compradores cierro una venta? Y con todo eso, mediante un análisis previo, podemos muy fácilmente crear un método de trabajo”, describe la coach.
