El sector inmobiliario es un vasto contenedor que incluye prospectos, compradores, propietarios, leyes, hipotecas, personas, plataformas, documentos, emociones, ventas, dinero, marketing y gestión de portales inmobiliarios.
Pero está claro que para realizar una operación inmobiliaria, hay dos partes fundamentales: un vendedor y un comprador. El vendedor a menudo está dispuesto a vender por un precio inferior al anunciado, mientras que el comprador generalmente está dispuesto a pagar más de lo que inicialmente declara.
Ana Luengo, presidenta nacional de AMPSI (Asociación de Mujeres Profesionales Inmobiliarias), gerente en CENTURY 21 Gallery y coach Ejecutiva, Inmobiliaria y Personal, nos habló acerca del agente inmobiliario, sus pasiones y sus presiones, a la hora de enfrentarse a un sector de lo más complejo. Veamos cuál es su análisis.
El asesor inmobiliario: equilibrando la balanza
“En medio de esta dinámica se encuentra el asesor inmobiliario, cuyo trabajo es equilibrar la balanza y hacer que la transacción sea exitosa. La clave está en descubrir quién miente, por qué lo hace y cuánto está dispuesto a negociar, porque el verdadero inicio de la operación inmobiliaria ocurre cuando el dinero está sobre la mesa”, según Ana Luengo.
Para ella, “el trabajo del asesor inmobiliario no se limita a conocer las características técnicas del inmueble o a tener la documentación actualizada. La parte más crítica del trabajo es entender las emociones que están en juego”.
Y aquí es cuando entra en juego la “resistencia al no”. “La palabra “no” es una constante en la vida de un agente inmobiliario. Muchos agentes evitan hacer llamadas por miedo al rechazo, una reacción profundamente enraizada desde la infancia. Este rechazo se siente como un golpe personal, lo que hace que muchos eviten situaciones que podrían conducir a un “no””, señala Luengo.
Las emociones universales en el sector inmobiliario
Las emociones primarias son idénticas para todas las personas y están catalogadas en seis: asco, miedo, sorpresa, alegría, enfado y tristeza. Estas emociones son universales y afectan a todos por igual.
“Está claro, como el resto de mortales, los asesores inmobiliarios viven una montaña rusa emocional diaria. Comienzan el día con optimismo, pero cualquier llamada o evento inesperado puede desorganizarlo todo. Y es entonces cuando este estrés transforma la pasión inicial en presión”, explica Ana Luengo.
“Un ejemplo ilustrativo es la historia de Luis y Carla, una pareja divorciada. Luis usaba la venta de su propiedad como herramienta de presión contra Carla. Carla, por otro lado, necesitaba vender la casa para iniciar un nuevo proyecto de vida. La venta de esta casa tardó tres años en formalizarse, debido a las emociones tan intensas y a la presión que ambos ejercían. Durante este tiempo, Luis llevó la situación al extremo, llevándose la cocina y los muebles, lo que complicó aún más la venta”, concluye.
El proceso del cambio emocional: comprenderlo desde la posición del agente inmobiliario
Cuando las personas enfrentan cambios no deseados (fallecimiento, cambio de ciudad, divorcio), pasan por una curva emocional:
- Negación. El cerebro tarda hasta seis meses en aceptar la realidad del cambio.
- Ira y frustración. Esta fase incluye cambios de carácter y sentimientos de impotencia.
- Tristeza. Comienza la fase de aceptación y superación.
- Aceptación. Finalmente, la persona acepta y se adapta al cambio.
Consejos para los asesores inmobiliarios
Para ayudar a los agentes inmobiliarios a adaptarse a estas curvas emocionales, Ana Luengo proporcionó tres consejos que son clave:
- Nada es realmente lo que parece. No te dejes engañar por las apariencias.
- Vivimos asustados y sin control. Debemos aceptar que no podemos controlar todo a nuestro alrededor.
- Somos constructores de nuestro destino. Solo nosotros podemos decidir y construir nuestro camino.
El sector inmobiliario es complejo y está lleno de desafíos emocionales. Los asesores deben equilibrar la pasión con la presión, entender las emociones de sus clientes y adaptarse a los cambios. La presión no debe arruinar el viaje; debemos permitirnos ser guiados por nuestras emociones y aprender a manejarlas para tener éxito en esta profesión tan desafiante que es, en definitiva, aquella que hemos elegido de corazón. ¡Adelante!
