Trabajar con clientes en exclusiva es, sin duda, la situación ideal para cualquier profesional inmobiliario. La exclusiva con vendedores es una opción cada vez más extendida, pero ¿qué ocurre con la exclusiva de compradores? ¿Es viable? ¿Qué beneficios supone para ambas partes? ¿Y cómo conseguirla?

Mayka Delgado, coach y formadora inmobiliaria, impartió recientemente un curso en Fotocasa Pro Academy sobre este tema. Levantó tanta expectación que unos días después se realizó una segunda sesión para resolver dudas y preguntas en directo. Ambas clases están disponibles y pueden consultarse gratuitamente. Estas son las ideas más destacadas. 

Un cambio de modelo

La exclusiva de compradores supone trabajar de una manera totalmente diferente a como se ha venido haciendo hasta ahora. 

En la venta tradicional un profesional inmobiliario dedica un 10% de su tiempo y esfuerzo al contacto con el cliente, un 40% a la presentación y explicación de características y beneficios del producto y un 50% a lidiar con las objeciones y conseguir el cierre de la transacción. 

En cambio, la venta consultiva, la que se adapta a los compradores, invierte este reparto de tiempo y esfuerzo: el 50% se dedica a generar confianza y conseguir una relación afectiva con el cliente, a escuchar sus necesidades, a ayudarle a tomar diagnosticar qué es aquello que busca; el 40% se invierte en la presentación de la oferta con el detalle de los beneficios personalizados para ese comprador en concreto, y solo el 10% se destina al cierre de la operación. 

Servicio al cliente comprador

“El cliente sabe lo que quiere pero no sabe lo que necesita”, afirma Mayka Delgado. La labor del profesional inmobiliario en un modelo de venta consultiva, de exclusiva de comprador, es precisamente ayudarle a determinarlo. Es decir, se trata de poner los conocimientos del profesional al servicio del comprador para que pueda concretar sus necesidades y poder así encontrar el tipo de inmueble que de verdad le encaja. 

No se trata, por tanto, de ‘venderle un piso’, sino de ofrecer un servicio personalizado y un acompañamiento a lo largo de todo el proceso de compra de una vivienda, que no hay que olvidar que es una de las decisiones personales y financieras de su vida. “Debemos presentarnos como asesores inmobiliarios, y especificar que nos dedicamos a prestar servicios de mediación, asesoramiento y gestión en transacciones inmobiliarias, y que contamos con amplio conocimiento de los derechos correspondientes a estas actividades, con lo que parte de nuestra misión es minimizar sus riesgos”, indica Delgado. 

Elección mutua

Como ocurre en el caso de la firma de una exclusiva con propietarios, conseguir una exclusiva con compradores debe ser una elección mutua entre el cliente y el profesional. Debe establecerse una relación de confianza que convenza a ese posible comprador de los beneficios de contar con un experto a su lado. Pero un compromiso de este tipo debe dejar claro qué beneficios le va a proporcionar, y el ahorro de tiempo no es argumento suficiente para firmar una exclusiva. 

Beneficios para el cliente comprador

El cliente comprador debe saber que trabajar en exclusiva va a suponer que un profesional va a dedicar sus esfuerzos a buscar el inmueble que realmente se adapta a sus necesidades, y no solo en la misma agencia en la que trabaja, sino en todo el mercado de la zona: particulares, subastas, bancos, promotoras y otras inmobiliarias.

También se analiza, mediante entrevistas pormenorizada, qué es lo que está buscando exactamente. Más allá de los datos objetivos como la zona y el número de baños o de dormitorios, ¿cómo imaginan su casa? Aspectos como el ruido o silencio de la vivienda, que no suelen aparecer en las descripciones inmobiliarias, pueden ser el factor determinante a la hora de encontrar un nuevo hogar. 

Además, este asesoramiento personalizado incluye un análisis de la operación de compraventa, para poder adelantarse y resolver con tiempo cualquier riesgo que pudiera bloquear o ralentizar la compra: plazos de entrega, documentación del inmueble, limitaciones que pueda haber, etc. Obviamente, este esfuerzo y dedicación profesionales solo se pueden ofrecer a un grupo reducido de clientes: los que firman trabajar en exclusiva. 

“Detallar los riesgos que se asumen a la hora de comprar una vivienda es una información fundamental que la mayor parte de compradores desconocen: desde los problemas que puede haber en un inmueble heredado al delito de la doble venta o el fraude de ocultación de gravámenes, deudas o posibles derramas de la comunidad o impuestos pendientes de pago”, especifica Delgado. Ofrecer el conocimiento profesional y la realización de gestiones y comprobaciones para evitar todas estas posibilidades es uno de los puntos fuertes para que el comprador se decida a firmar la exclusiva. “No nos van a elegir por simpáticos sino por nuestra profesionalidad, y la profesionalidad hay que demostrarla en todo momento”. 

Compromiso profesional

La exclusiva con el comprador y las condiciones para las dos partes deben quedar registradas en un contrato que especifique tanto las tareas a las que se compromete el profesional como a la cantidad de la remuneración y cuándo se recibirá, que suele ser en el momento de la venta. 

Este contrato debe utilizar un lenguaje lo más claro posible para que pueda ser totalmente comprensible por parte del comprador. “La honestidad y transparencia son claves en todo momento”, concluye Delgado. 

Más información en Fotocasa Pro Academy

La master class sobre exclusiva para compradores está disponible gratuitamente en Fotocasa Pro Academy para usuarios registrados. También podéis acceder a la una sesión extra para resolver dudas y preguntas en directo sobre el mismo tema. Aquí encontrarás más información sobre el funcionamiento de esta plataforma de cursos online especializados para los profesionales del sector inmobiliario.