En el Fotocasa Pro Academy Day de Barcelona 2026, la charla de nuestro Responsable de Formación y Contenidos Ismael Kardoudi, ¿Es el mercado o soy yo? Por qué no captas más, puso sobre la mesa una cuestión que afecta de lleno al día a día de agencias y agentes: captar es hoy más difícil, sí, pero no todo puede explicarse por el contexto. Parte del problema está fuera, pero otra parte importante está en cómo interpretamos ese contexto y en cómo decidimos actuar dentro de él.
La ponencia partió de una idea muy reconocible para cualquier profesional del sector: la sensación de que “todo está más complicado”. Sin embargo, lejos de quedarse en el diagnóstico, la charla propuso un cambio de enfoque. El mercado condiciona, sin duda, pero no determina por completo los resultados. La verdadera diferencia empieza cuando el profesional deja de centrarse solo en lo que le perjudica y empieza a trabajar sobre aquello que todavía puede controlar.
Sí, el mercado se ha endurecido
Uno de los primeros aciertos de la charla fue reconocer algo evidente: captar hoy no es fácil. El aumento de precios, la inflación, la subida del euríbor, la mayor independencia de algunos propietarios, las medidas regulatorias y el crecimiento de la competencia configuran un entorno más exigente que el de hace unos años.
Según los datos compartidos en la sesión, España ha alcanzado precios medios de vivienda inéditos: “Hemos cerrado este mes con un precio medio de 3.000 € el metro cuadrado”.
Y Kardoudi lo resumió de forma muy clara: “Nunca habíamos tenido viviendas tan caras en el mercado. Nunca. Jamás”.
A este escenario se suma la presión sobre la financiación. Durante la ponencia se recordó que el euríbor había vuelto a tensionar el acceso a la vivienda, con un impacto directo sobre la demanda y sobre la capacidad de compra de muchos clientes.
También se destacó el incremento de la competencia. Según explicó Kardoudi, Fotocasa contaba en 2019 con aproximadamente 17.000 publicadores, frente a los 35.000 actuales, “es decir, el 100% de competencia más que lo que había justo antes de la pandemia”.
Todo esto existe y pesa. Negarlo sería ingenuo, pero la charla plantea algo importante: reconocer el contexto no equivale a resignarse a él.
“Nunca habíamos tenido viviendas tan caras en el mercado. Nunca. Jamás”
La falta de producto no siempre significa que no haya producto
En la ponencia también hubo espacio para la reflexión sobre la aparente escasez de oferta. Si se han producido cientos de miles de operaciones y, al mismo tiempo, los profesionales sienten que no les llega producto, la pregunta no es solo si faltan inmuebles, sino por qué muchos de esos inmuebles no han pasado por manos profesionales.
Kardoudi lo planteó con una pregunta especialmente directa: “¿Realmente no hay producto o es que ese producto no ha llegado a nuestras manos?”
En lugar de asumir que “no hay producto”, preguntémonos por qué ese producto no está llegando a la agencia: ¿Se está escapando al particular? ¿Se está quedando en redes de confianza previas? ¿No se está sabiendo trasladar bien el valor del servicio?
Quizá el problema no sea solo de mercado, sino también de propuesta de valor.
Pensar solo en negativo bloquea la captación
Kardoudi planteó también una crítica a la mirada excesivamente victimista con la que, en ocasiones, el sector interpreta el momento actual. Y cuando el profesional se queda atrapado en el relato del problema, entra en una dinámica mental que le limita más de lo que le ayuda.
Subida de tipos, guerra, medidas del Gobierno, inflación, falta de oferta, exceso de competencia. Todo eso es real, pero si el foco se pone únicamente ahí, el resultado suele ser el mismo: menos acción, menos creatividad comercial y menos capacidad para detectar oportunidades.
En palabras del propio Kardoudi: “Normalmente nos centramos más en nuestra parte de víctima”. Y esa mirada tiene consecuencias directas sobre la actividad comercial: “Nos cerramos tanto que no vemos oportunidades de negocio”. El mercado puede estar difícil, pero si además el profesional se instala en una narrativa de bloqueo, la captación se complica todavía más.
“Nos cerramos tanto que no vemos oportunidades de negocio”
Las creencias limitantes también se contagian desde el cliente
La ponencia también abordó algo muy habitual en captación: muchas de las creencias que limitan al agente llegan directamente del discurso del propietario:“Todos ofrecéis lo mismo”, “puedo venderlo yo”, “no os necesito”, “poner fotos en un portal lo hace cualquiera”.
Ese tipo de frases no solo cuestionan el trabajo del profesional, también pueden acabar condicionando su actitud comercial si no sabe desmontarlas bien.
Kardoudi lo explicó partiendo de una objeción muy habitual: “¿Cuántas veces os habéis encontrado con un vendedor que dice que todos ofrecéis lo mismo?” Y, a partir de ahí, introdujo una diferencia clave para cualquier agente inmobiliario: “Para mí lo diferente no es el servicio que ofrecemos, sino es el valor que aportamos”.
Es decir, el servicio puede parecer parecido en la superficie, pero no todo el mundo trabaja con el mismo criterio, la misma calidad, el mismo compromiso ni la misma capacidad de negociación. El reto está en hacer visible esa diferencia.
“Para mí lo diferente no es el servicio que ofrecemos, sino es el valor que aportamos”
El profesional tiene que dejar de discutir precios y empezar a explicar procesos
Nuestro responsable de formación también reflexionó sobre como hablamos de precios con el propietario. Muchas veces el conflicto arranca porque vendedor y agente no están hablando exactamente de lo mismo.
El propietario piensa en precio de salida, el profesional, en precio de cierre. Si esa diferencia no se explica bien desde el principio, la conversación se convierte rápidamente en una confrontación improductiva. Y eso daña la captación antes incluso de que pueda construirse confianza.
Kardoudi lo resumió de forma muy gráfica: “Ese vendedor está hablando de precio de oferta y el agente inmobiliario está hablando de precios de cierre”. Y añadió: “Estamos mezclando peras con manzanas”.
Por eso, no basta con decir que una vivienda no vale lo que el propietario cree. Hay que ayudarle a entender cómo funciona realmente el mercado, qué significan los distintos precios que ve a su alrededor y qué puede pasar entre un anuncio y una firma.
Cada problema del mercado puede esconder una oportunidad comercial
Uno de los aspectos más valiosos de la charla fue que no se limitó a describir obstáculos. También intentó traducir cada uno de ellos en posibles argumentos o palancas comerciales.
- Si los precios están altos, el profesional puede defender mejor su capacidad para maximizar el valor de la venta.
- Si el euríbor sube, puede filtrar mejor la demanda y evitar visitas poco viables.
- Si las medidas regulatorias generan incertidumbre, puede presentarse como guía experto frente a un propietario desorientado.
- Si hay más competencia, puede reforzar su posicionamiento y profesionalización.
La lógica de fondo conecta con una de las frases más representativas de la ponencia:
“Toda crisis tiene una oportunidad”
El contexto no deja de ser difícil, pero cada dificultad puede abrir una conversación distinta con el cliente. Y esa conversación, bien construida, puede convertirse en captación.
El propietario independiente no siempre sabe lo que implica vender solo
Algo destacable de la ponencia fue destacar que muchos vendedores que optan por vender por su cuenta no lo hacen necesariamente porque rechacen el valor del profesional, sino porque todavía no entienden bien todo lo que implica una venta inmobiliaria.
Ese matiz cambia bastante la forma de abordar la captación. En lugar de ver al particular como alguien que “no quiere trabajar con agencia”, puede entenderse como alguien que aún no ha tomado conciencia completa del proceso, de sus riesgos y de su complejidad.
Como explicó Kardoudi: “Nos falta hacer ver a los vendedores qué importancia tiene colaborar con una agencia inmobiliaria”.
Esto abre una vía mucho más eficaz que la confrontación: educar. Es decir, explicar mejor qué hace una agencia, qué problemas previene, qué carga evita y por qué vender solo no siempre es tan simple como parece desde fuera.
Porque, como también se recordó durante la sesión, el trabajo del agente va mucho más allá de publicar un anuncio: “Nosotros no solamente hacemos tres fotos con el móvil y nos subimos a un portal”.
La competencia no es solo una amenaza: también obliga a evolucionar
La charla también abordó el aumento de competencia, pero lo hizo desde una perspectiva interesante. Más competidores no solo significa más presión; también significa que el sector está cambiando y que ya no basta con hacer las cosas como antes.
Aquí Kardoudi introdujo una idea muy clara: muchas agencias siguen funcionando desde inercias antiguas, viviendo en parte del trabajo acumulado, sin actualizar su propuesta ni adaptarse a cómo ha cambiado el cliente. “Nuestros clientes evolucionan, nuestros clientes tienen información muy accesible”.
Por eso, formarse, profesionalizarse, comunicar mejor, entender mejor al vendedor y ajustar el discurso comercial ya no es un extra. Es una condición para seguir siendo competitivo en un entorno más saturado.
La actitud comercial también forma parte del resultado
Hay que destacar que, como se desprendió de la charla, captar no depende solo de técnica o contexto, sino también de energía comercial. Y no en un sentido superficial o motivacional, sino en uno muy concreto: el propietario percibe enseguida cuándo tiene delante a alguien resignado, reactivo o condicionado por el miedo al mercado.
Por eso la charla insiste en que el profesional debe ser capaz de trasladar seguridad incluso en un entorno complejo. Si el propio agente se instala en la idea de que todo está fatal, difícilmente va a convencer a un propietario de que es la mejor opción para ayudarle a vender.
“En vosotros está la energía para que ese propietario vea que realmente vosotros sois la solución”. Y esta idea conecta con otro de los grandes mensajes de la ponencia: “No trabajamos con viviendas, trabajamos con personas”.
“No trabajamos con viviendas, trabajamos con personas”.
Captar más empieza por revisar cómo estás interpretando el mercado
La principal lección que deja esta charla es que el mercado influye, sí, pero no explica por sí solo todos los resultados. Hay profesionales que, en el mismo contexto, captan más que otros. Y eso obliga a mirar más allá del entorno.
La diferencia suele estar en cómo se interpreta el momento, en qué valor se sabe construir frente al propietario y en qué actitud se sostiene la relación comercial. El mercado actual exige más pedagogía, más criterio, más claridad y menos excusas.
Por eso, la pregunta “¿es el mercado o soy yo?” no se resuelve eligiendo una sola respuesta. La respuesta correcta probablemente sea esta: el mercado importa, pero lo decisivo empieza cuando el profesional deja de esconderse detrás de él.
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