Aumentar la rentabilidad del negocio inmobiliario es un reto al que se enfrentan cada día las agencias pero la capacidad de adaptarse al cambio es lo que marca la diferencia. En el Fotocasa Pro Academy Day de Barcelona, que tuvo lugar el pasado 26 de febrero, el CEO y Fundador de Vivendex, Francesc Quintana, abordó las claves para no perder el foco en entornos cambiantes y conseguir incrementar o, al menos, mantener la facturación.
“El mercado inmobiliario es un sector cambiante y complejo”
“¿Sabéis qué es el tardígrado? Es un animal microscópico que sobrevive en cualquier ambiente, es el rey de la adaptación. Después van los agentes inmobiliarios”. Tras esta rotunda comparación con la que abrió su ponencia, Quintana dividió a los asistentes en cuatro grupos en base a su edad y experiencia como agentes inmobiliarios. Para sorpresa de nadie y a pesar de las distintas trayectorias señaló: “Todos tenemos en común la sensación de que siempre estamos caminando en la cuerda floja, el sector inmobiliario es una auténtica ruleta rusa y esto afecta directamente a la rentabilidad del negocio y a la toma de decisiones a corto-medio plazo”.
El sector inmobiliario, según Quintana, se enmarca en el modelo de entornos VUCA que se caracterizan por la volatilidad, la incertidumbre, la complejidad y la ambigüedad. La volatilidad por el cambio contínuo y constante, la incertidumbre por la dificultad de anticiparse a nuevos acontecimientos, la complejidad por la proliferación de factores críticos que afectan a la toma de decisiones y ambigüedad por la dificultad para interpretar los acontecimientos e impacto sobre nuestra actividad.
El “pastel” inmobiliario en datos
En los últimos años la evolución del mercado ha ido cambiando muy rápido, con subidas y bajadas pero ahora nos encontramos con que hay mucho volumen de transacciones: 640.000 viviendas en el año 2024. Sin embargo, aunque es un dato positivo, también hay un gran número de empresas inmobiliarias.
Se calcula que en España hay alrededor de 64.000 agencias y en cada una trabaja más de un agente. Teniendo en cuenta que aproximadamente el 65% de las transacciones se realizan a través de un API, cada API lleva a cabo 6’5 transacciones anuales. En palabras de Quintana, “este sector desde fuera parece un festival pero desde dentro no lo es tanto y cuesta mucho generar negocio que sea rentable. Somos muchos para un pastel relativamente pequeño”.
Cómo conseguir rentabilidad de forma sostenida en el sector inmobiliario
Para lograr rentabilidad de una forma sostenida, afirma Quintana, no hay fórmulas mágicas pero la estrategia se tiene que sustentar en tres pilares:
- Propuesta de valor: buscar qué nos hace únicos como agencia.
- Gestión financiera: tener pulmón porque es un sector altamente inestable y de plazos largos. Si tenemos mentalidad a corto plazo es fácil no poder mantenerse.
- Marketing: implementar un plan de marketing en base a objetivos.
“Es fundamental tener claro el foco”
Para el experto el secreto de la rentabilidad es tener claro el foco, concentrarse en los puntos fuertes de cada agencia, lo que conoce y sabe hacer. “Muchas veces el problema es que queremos disparar a todo y fallamos porque mientras hacemos algo que no sabemos hacer estamos dejando de hacer lo que nos da dinero”. Por este motivo, es básico conocer cómo es nuestra agencia y sus puntos fuertes y débiles para decidir dónde volcar los esfuerzos.
Rentabilidad en agencias de 1 a 5 personas
En nuestro país la gran mayoría de inmobiliarias tiene de una a cinco personas y para Quintana, son las más rentables porque tienen muy claro lo que tienen que hacer. Eso sí, tienen fortalezas y debilidades que se deben analizar y gestionar.
- Puntos fuertes: Rapidez en la toma de decisiones, conexión directa con el cliente final, alineación entre marca personal y corporativa, pulso ágil del mercado, costes fijos muy contenidos y capacidad de conexión a nivel personal con el cliente.
- Puntos débiles: Dependencia fuerte de los distintos miembros del equipo, falta de estructura y dificultad para escalar (conseguir y retener talento es la gran clave, una agencia pequeña no tiene capacidad de centrarse en recursos humanos), ingresos inestables y poco pulmón financiero.
Rentabilidad en agencias de más de 5 personas
En las inmobiliarias de más de cinco personas la gestión es más complicada y la rentabilidad en volumen es mayor pero más difícil de conseguir.
- Puntos fuertes: División de tareas y especialización de equipo (a diferencia de las pequeñas puedes tener personas que no son directamente productivas), marca con mayor tracción, capacidad de abarcar proyectos de mayor volumen, acceso a mejores herramientas y tecnología, capacidad de atraer talento y generación de sinergias dentro del equipo.
- Puntos débiles: Costes fijos elevados, falta de flexibilidad, toma de decisiones lenta y dificultad en la gestión del equipo.
Como vemos, las cualidades de estos dos tipos de agencias inmobiliarias son completamente distintas y todas afectan a su rentabilidad. Por lo tanto, “no hay una fórmula buena o mala, lo importante es saber en qué eres bueno, hacerlo bien y rodearte del mejor equipo para cada función”. Además, Quintana añadió que gran parte de la rentabilidad radica en entender el momento y concentrarse en ello: “En el negocio inmobiliario gana quien mejor se adapta al cambio y el cambio aquí es constante”.
