Cuando decimos que no vivimos solos en el mundo no estamos descubriendo nada nuevo. Sin embargo, muchas veces olvidamos desarrollar en nuestro negocio inmobiliario una adecuada política estratégica de alianzas y colaboraciones. Tender puentes a otras personas y empresas es algo más que aumentar nuestra red de contactos, si bien ese puede ser el comienzo de una alianza de futuro.

Más allá de las propias relaciones comerciales con nuestros clientes y colaboradores habituales, es imprescindible trazar una estrategia de alianzas que repercutirá en el incremento notable de oportunidades comerciales. Tanto en el supuesto que nos dediquemos a la intermediación para el alquiler o la compra de activos, las posibilidades de captar inmuebles y de encontrar posibles compradores es mayor si desplegamos una red de contactos eficaz y trabajamos esa red estableciendo relaciones profesionales duraderas.

Por eso, como agentes inmobiliarios, autónomos o empresarios, nos interesa lograr involucrar en nuestro proyecto a cuántos más grupos e individuos puedan aportar un beneficio directo o indirecto al negocio y la actividad. Una buena gestión de alianzas nos repercutirá en una mayor capacidad de adaptación a los cambios del mercado, una mejor organización de los procesos de trabajo y, cómo no, un aumento de los leads de captación y venta.

Stakeholders, colaboradores y otras sinergias

Cuando hablamos de stakeholders en el sector inmobiliario empresarial, nos estamos refiriendo a esos actores que tienen interés o pueden llegar a tenerlo en nuestra actividad o nuestro desarrollo de negocio. Existen diferentes tipos de stakeholders o colaboradores, ya sea por sus características, ya sean por su posición.

Teniendo en cuenta sus intereses, podemos encontrar stakeholders internos (ej.: socios), externos (ej.: bancos), primarios (ej.: clientes), secundarios (ej.: notarios), directos (ej.: agentes de mi empresa), e indirectos (ej.: clientes), siendo cada uno de estos grupos susceptible de estar en una o más categorías.

Si pensamos dentro de nuestro día a día en la gestión de la inmobiliaria, seguro que nos surge una lista de posibles colaboradores con los que nos interesaría establecer sinergias de trabajo. Algunos de los más destacados podrían ser:

• Notarías
• Despachos de abogados
• Gestorías
• Administradores de fincas
• Entidades financieras
• Entidades bancarias
• Compañías aseguradoras
• Empresas de reformas
• Conserjes
• Negocios locales que puedan ser nodo de contactos (cafeterías, peluquerías, etc…)

Una vez elaborada esta lista de profesionales, negocios, empresas e individuos con los que nos interesaría establecer una relación de cooperación, tendremos que desarrollar un protocolo o proceso de contacto y negociación en el que nos marcaremos diferentes hitos con metas que lleven al objetivo último que será, ser el agente o agencia de referencia.

En ese proceso tenemos que entender que no somos los únicos que vamos a contactar con ese posible aliado, por lo que debemos desplegar una estrategia con una triple acción:

1. Plantear la relación como una colaboración win-win donde ambas partes salgan ganando

Es muy importante entender que la ganancia no siempre tiene que ser económica, sino que pueden haber otro tipo de beneficios materiales que puedan ser interesantes para ambas partes. De hecho, los intereses concretos de cada individuo u organización pueden llevar a que un elemento motivador basado en una ganancia inmaterial llegue a ser más relevante que una comisión o porcentaje de beneficio.

2. Añadir a la alianza un componente intangible de valor añadido para ambos

Y de ventaja competitiva, basándose en criterios de estabilidad, honestidad, confianza y crecimiento mutuos. 

3. Establecer la alianza desde una perspectiva que trascienda el plano empresarial

Y avance hacia el plano personal. En definitiva, lo que nos fideliza en una relación es la persona concreta con la que hablamos y compartimos, por lo que el factor humano debe ser piedra angular para consolidar la relación de cooperación.

Como se suele decir, “la unión hace la fuerza”. Y por lo tanto, para ser más fuertes en un mercado tan competitivo, no solo tenemos que trabajar nuestro negocio de puertas para adentro, sino que debemos buscar fuera a aquellos que, por una razón u otra, puedan verse interesados -y beneficiados- de trabajar mano a mano con nosotros.