Es muy frecuente, y no está mal, centrarse en todo aquello que podemos hacer para mejorar en nuestra actividad. Nos encanta conocer las claves que nos llevarán a crecer más, ganar más y alcanzar el éxito. Sin embargo, muchas veces nos olvidamos que estamos pasando por alto algunos comportamientos poco deseables que nos están boicoteando nuestros planes desde dentro.

En este artículo vamos a ver qué cinco errores -más frecuentes de lo que imaginas- podrías estar cometiendo sin saberlo, que están jugando en tu contra y que, si no los corriges a tiempo, podrían hacer peligrar la viabilidad de tu negocio inmobiliario en el futuro.

1. Captar de todo sin criterio

La obsesión por la captación es un mantra que circula en el sector inmobiliario de manera repetitiva y constante. Es cierto que necesitamos tener activos que vender y más en la situación actual del mercado, sin embargo, muchas veces caemos en la trampa de priorizar la captación por cantidad y no por calidad.

Son muchas las preguntas que hay que responder pero una cosa es segura, una captación descontrolada sin ningún criterio va a producir ciertos efectos nada deseables:

• Vamos a necesitar más recursos de gestión: lo que se traduce en más gasto y menos rentabilidad neta
• Si no invertimos en más recursos, vamos a ver como la calidad del servicio disminuye con el efecto colateral de mala imagen que vamos a proyectar
• Corremos el riesgo de aniquilar nuestra zona de acción por sobreexplotación, lo que nos dejaría sin más capacidad de captar en el futuro

Apuesta por la captación selectiva, ya sea porque te especialices en un tipo de viviendas, ya sea porque solo adquieras inmuebles ajustados a lo que la demanda quiere en esa zona, bien por características, bien por precio. De lo contrario tendrás muchos inmuebles captados y pocas transacciones en proporción. Por lo tanto, captar mucho, sí, pero con criterio. 

2. Contactar tarde y mal: más errores que pueden llevarte al fracaso

Desde el momento en el que se genera un lead, la curva del deseo por parte del posible comprador que ha mostrado interés va decayendo en picado según pasa el tiempo. Un error frecuente es preocuparse en comunicar, difundir y publicitar los inmuebles que tenemos en cartera, sin hacer caso después a las oportunidades comerciales que estos generan.

Para nada vale que estemos recibiendo leads si después no los gestionamos de manera rápida, ágil y con un protocolo de calidad. Por eso es esencial contactar lo antes posible con el cliente que ha mostrado interés y ha generado un lead. Las primeras 24 horas son vitales para conseguir que el interés mostrado permanezca.

Además de ser rápidos, hay que ser buenos, con lo que no basta con un simple contacto basado en la inmediatez pero que no tenga un discurso elaborado detrás. Contactar por contactar no es suficiente, sino que debe ser un contacto eficaz y de calidad.

3. Copiar sin pensar lo que hacen otros

Cuántas veces hemos dicho lo importante que es analizar la competencia. Pues bien, no hay que confundir, el análisis de lo que están haciendo otros operadores, e incluso de lo inspirador que puede llegar a ser para nuestra agencia a la hora de marcar una hoja de ruta, con la simple y llana copia de todo lo que otros estén haciendo.

Copiar porque sí, nos puede llevar a dos caminos equivocados, el primero, identificarnos con un modelo que no es el nuestro y para el que no estamos preparados, y segundo, cometer el error de pensar que si a otro le ha funcionado, a nosotros también nos funcionará sin analizar las diferencias existentes entre ambos.

Pongamos un ejemplo: a una agencia le puede funcionar un trabajo muy potente en redes sociales como TikTok dirigidas a un público muy joven, porque tal vez su foco está situado en el alquiler de viviendas que reúnen las características de ese cliente objetivo. En ese objetivo la imagen corporativa de sus agentes y el resto de comunicaciones son coherentes con ese tipo de cliente y les funciona con éxito.

Pero si yo copio para mi agencia, que tiene otro tipo de cliente objetivo e incluso yo mismo proyecto otra imagen corporativa, esa estrategia de comunicación, lo más probable es que sea un absoluto fracaso, o peor aún, que genere mucha expectación que luego se verá frustrada con la distorsión producida entre lo que estoy comunicando y lo que verdaderamente soy.

4. Vivir aislado del mundo, uno de los grandes errores del profesional inmobiliario

A veces, nos miramos tanto el ombligo, por timidez o por narcisismo, que nos quedamos atrapados en las cuatro paredes de nuestro propio proyecto y no atendemos a lo que pasa más allá de la puerta de nuestra agencia. Es un grave error no conocer lo que sucede en nuestro entorno ya que no podremos tomar decisiones adecuadas por desconocimiento de lo que sucede en la sociedad, en los hábitos de consumo, o en la evolución del mercado, entre otros factores.

Aislarse es el primer paso para lograr que el negocio colapse. Para evitarlo, hay que reservar tiempo para comunicarse con los profesionales de sectores afines e incluso con otros agentes, sin olvidar escuchar de manera activa lo que los clientes y la competencia nos dicen y que, unido a la información que se desprende de los indicadores, nos ayudarán a entender los cambios en la oferta y la demanda, así como las novedades del sector en técnicas y herramientas.

5. Pensar que ya lo sabes todo: errores que, sin excepción, podemos cometer todos

Este pensamiento solo conseguirá ahogarte y hacer que asfixies cualquier posibilidad de crecimiento de tu negocio. Este es un error que no debemos cometer en general en la vida ya que el aprendizaje debe ser siempre una constante. El mundo va cada día a más velocidad, con nuevos mecanismos de comunicación y cambios coyunturales que hacen nacer nuevas oportunidades y al mismo tiempo hacen desaparecer sistemas que parecían eternos. No se trata de tener falsa modestia y no reconocer aquello en lo que somos fuertes y capaces, sino de ser lo suficientemente inteligentes para saber que hay mucho por aprender y que el camino del conocimiento nos proporcionará nuevos horizontes y oportunidades.

El sector inmobiliario está hecho hoy en día para aquellos profesionales que sean capaces de manejar de manera solvente los conocimientos específicos adquiridos a través de la formación, la información adecuada y actualizada que les proporcionan los medios y herramientas digitales y, por supuesto, la adquisición continua de experiencia siempre bajo el prisma del análisis y el aprendizaje continuos para trabajar lo más alejados posible de los errores.