Nuestro último Fotocasa Pro Academy Day fue una oportunidad única para aprender de los mejores expertos del sector inmobiliario. Para abordar el concepto de la especialización inmobiliaria, Ángeles Nieto y Helena Gallardo, vicepresidente y presidenta, respectivamente, de la Asociación Española del Personal Shopper Inmobiliario (AEPSI).
Ellas nos explicaron cómo la especialización les ha permitido adentrarse en un negocio poco o nada explorado, en el que ahora mismo tienen éxito y del que son importantes preceptoras. Ángeles Nieto empezó su charla explicando que “cuando pones sobre el papel qué es aquello que te preocupa y en qué trabajas dentro de tu sector inmobiliario, te das cuenta de que hay nichos sin cubrir y fallos. De esa forma me di cuenta de que la figura del personal shopper inmobiliario era todo un mundo en el que adentrarnos“.
¿En qué consiste el trabajo del Personal Shopper Inmobiliario?
Nieto explicó que en cuanto llega el comprador, lo hacen todo. “El trabajo del personal shopper inmobiliario abarca 360 grados, porque además contamos con multitud de perfiles de clientes. Para fidelizarlos, hacemos una provisión de fondos y, a partir de ahí, comenzamos a trabajar para encontrar aquello que necesita”.
Afirma que si el producto es bueno, se debería vender rápido. “En nuestro caso, estamos trabajando con el cliente comprador de tres a seis meses”. Nieto explicó que el proceso que llevan a cabo suele dividirse en estos pasos:
- Llegada del cliente que plantea sus incertidumbres
- Realización de la búsqueda y estudio de mercado ajustado a las necesidades
- Realización de visitas en nombre del cliente
- Presentación de las propuestas (informe, fotos, vídeos)
- Apoyo para que realice la selección adecuada
El acompañamiento del cliente hasta el final
“Una vez decidida la vivienda que querrá comprar, como personal shopper inmobiliario también nos ponemos manos a la obra con la negociación y el cierre de las condiciones de la operación. Nuestro objetivo siempre son los intereses del cliente”, señala Nieto.
A partir de ahí, y tomada ya la decisión de comprar, hay muchas otras tareas que un personal shopper debe llevar a cabo:
- Estudio de financiación
- Firma del contrato de arras
- Acompañamiento hasta la notaría y firma final
Como no podía ser de otra forma, Ángeles Nieto explica que muchas veces también es preciso seguir acompañando al cliente, especialmente si quiere alquilar el inmueble, si necesita hacer reformas, pintar, amueblar o incluso pedir una Golden Visa. “El cliente no se siente solo en ningún momento”, afirma.
Desterrando mitos, ¿quiénes contratan a un personal shopper?
Es cierto que existe la creencia de que el personal shopper inmobiliario es una figura que solo contratan las personas ricas. Pero nada más lejos de la realidad. Estas profesionales se encargaron de dejar muy claro que el perfil de clientes que tienen es muy variopinto.
“Lo único que hay que hacer es adaptar el servicio que ofrecemos a cada uno de ellos, porque las casuísticas son muy dispares y concretas”, explican.
La conjunción entre agencias inmobiliarias y personal shopper inmobiliario
Ángeles Nieto también explicó que al principio los agentes inmobiliarios no comprendían muy bien a qué se dedicaban como personal shoppers y tenían algunas reticencias. Sin embargo, poco a poco han hecho calar el mensaje entre las agencias de que, en realidad, están proporcionándoles clientes seguros y fieles.
De hecho, “preferimos cerrar operaciones con agentes inmobiliarios de la parte vendedora, no con propietarios. Y en este sentido tenemos un objetivo común: encontrar el punto intermedio en el que el cliente vendedor y el cliente comprador salgan beneficiados y estén, los dos, contentos”.
La especialización: formarse para saber más
En su conferencia, Helena Gallardo abundó en la necesidad de formarse de manera específica para ganar especialización y experiencia, especialmente en el caso del personal shopper inmobiliario. “Hay mucha información sensible que nos dan los compradores al contratarnos, de modo que necesitamos formación específica para saber cómo manejarla y dar respuesta a todas las demandas de servicio que nos hacen”, explica.
En este sentido, recordó que su trabajo como profesionales pasa por ayudar al cliente a encontrar la casa perfecta, contribuir a la negociación de los términos de venta para el comprador y, por supuesto, en todo lo relativo al precio.
Gallardo también explicó que lo que exigen los compradores es que el agente inmobiliario les haga un seguimiento continuo. “Les importa muchísimo que estés a su lado y lo cierto es que un agente inmobiliario no puede estar en el puesto del vendedor y del comprador a la vez“. Consideró que es muy difícil estar al cien por cien para los dos porque es un trabajo muy absorbente y requiere de formación específica. Y esto es, sin duda alguna, un argumento más a favor del valor de la especialización.
