El primer contacto que tenemos con un cliente suele ser en la mayoría de los casos de forma telefónica, sobre todo en relación a los vendedores. Lamentablemente no siempre conseguimos que nos escuche y cuando nos presentamos y comentamos el motivo de nuestra llamada o bien nos dicen que no les interesa o bien nos cuelgan.

Es cierto que no ocurre siempre y también podemos encontrar una reacción positiva por parte de ese cliente potencial. Pero, ¿qué podemos hacer para que el propietario nos escuche? ¿Cómo podemos captar la atención de un cliente por teléfono?

El momento del cliente

Algo que debemos tener en cuenta a la hora de analizar por qué obtenemos normalmente más respuestas negativas que positivas es el momento en el que se encuentra el cliente. 

Nos referimos a que es probable que el cliente no tenga tiempo, esté ocupado o no se encuentra en el lugar adecuado para hablar de este tema. Es importante que en nuestra llamada preguntemos a nuestro interlocutor si es buen momento para hablar, pero ahí también podemos encontrarnos con un no. 

Ese no puede ser una objeción falsa o, por el contrario, podría ser real. De ahí que la introducción a esta pregunta de cortesía sea lo suficientemente interesante como para tratar de que el cliente desee continuar la conversación. 

Por ejemplo, podemos comentar algo como: “Me gustaría plantearle distintas soluciones que le ayudarán a vender su vivienda al mayor precio y en el menor tiempo posible” o, siempre que sea cierto, “tengo un cliente muy interesado en características similares a la suya”.  No es que haya una frase perfecta e implacable, al contrario, dependerá en cada caso, pero sí que debemos probar distintas opciones para comprobar cuál funciona mejor. 

Pero cuando hablamos del momento del cliente también nos referimos a si acaba de comenzar con la venta de su vivienda y, en este caso, es probable que haya recibido varias llamadas de agentes inmobiliarios. Por tanto, lo normal (y lo que haríamos todos) es que no nos quiera escuchar, ya que es probable que más de diez asesores se hayan puesto en contacto y, además, quiera probar por su cuenta.

La primera impresión

Ya sea buen momento para el cliente o no, siempre debemos tratar de dejar una buena imagen en el cliente, y es que no hay una segunda oportunidad de dar una buena primera impresión. 

En ocasiones, cuando escucho a los agentes que realizan llamadas, me encuentro con inmobiliarios que utilizan un tono poco atractivo e interesante, el cual no genera ninguna emoción positiva en su interlocutor. 

Pensemos en un anuncio de televisión. Los cinco primeros segundos son suficientes para que llame nuestra atención o no y en nuestro caso es exactamente lo mismo. 

Estamos hartos de guiones comerciales de muchos vendedores telefónicos, nos suenan aburridos y poco interesantes. A veces ocurre lo contrario, son demasiado agresivos y lo que provocan en nosotros es rechazo. ¿Qué podemos hacer? No existe una solución perfecta, pero como se suele decir en el término medio está la virtud. Lo ideal es encontrar el punto que esté alineado con nuestra forma de ser y con el común de nuestros clientes. 

Haz preguntas aunque sea por teléfono

Otro punto importante a la hora de llamar la atención de nuestro interlocutor es que consigamos tener una conversación con el cliente. De hecho, lo mejor sería que, como norma general, hablara más el vendedor que nosotros mismos. Esto indicaría que se siente cómodo, sobre todo, si ha contestado a nuestras preguntas.

Pero, ¿por teléfono es bueno hacer preguntas? ¿No es mejor dejarlo para el cara a cara? Siempre y cuando podamos conseguir información del cliente, de su situación, de su motivación y de la expectativa que tiene de la venta de su casa, mucho mejor para nosotros, ya que nos permitirá plantear una estrategia más eficaz cuando nos reunamos presencialmente o de manera virtual con ese propietario. 

Y sí, no es fácil que nos conteste a todas nuestras preguntas, pero si en lugar de ser una encuesta, generamos una buena conversación, comunicándonos de forma relajada y consiguiendo así mantener la atención del cliente, es un buen indicador de que hemos conseguido conectar con él. Algo que nos ayudará a obtener el sí al plantear una posible reunión en su vivienda.

Plantea soluciones para captar la atención del cliente en las llamadas

Si hemos conseguido que el cliente nos conteste aunque sea a parte de nuestras preguntas, ¿podemos plantear alguna solución a los problemas o situaciones que nos plantean? ¿Esas soluciones son las mismas para todos los clientes o cada uno tendrá unas necesidades distintas?

No hay dos clientes iguales, de ahí que no debamos plantear las mismas soluciones a los vendedores. Unos percibirán mucho más valor de las acciones de marketing que podemos proporcionar para conseguir clientes, otros querrán que defendamos al máximo el precio de venta de su vivienda y habrá algunos que requieran de asesoramiento legal para poder solventar cualquier escollo que ya se hayan encontrado o se vayan a encontrar en el futuro. 

Crea el interés del cliente 

Pero siempre debemos dejarnos cierta información para crear la necesidad en el cliente de querer saber más. Además, este hecho puede hacer que nos ayude a conseguir el cierre. 

Por ejemplo, imaginemos que estamos comentando cómo nuestras acciones de marketing basadas en la innovación y la tecnología consiguen un 30% más de contactos que las que suelen usar las inmobiliarias tradicionales. Es más que probable que el vendedor nos pregunte sobre si podemos darle más detalle de dichas acciones.

Ante esto, nuestro cierre será el siguiente: “precisamente por ese motivo me gustaría poder tener una reunión con ustedes y enseñarles a través de ejemplos qué hemos hecho con otras viviendas similares a la suya y los resultados positivos conseguidos. ¿Cuándo le vendría bien que me acercara por su casa? ¿Esta misma tarde o mañana por la mañana?”.

Este es el cierre por alternativas, pero hay otras muchas más técnicas de cierre en la captación inmobiliaria que podemos conocer gracias a los cursos de Fotocasa Pro Academy.

Hasta aquí un repaso de los elementos más importantes para conseguir atraer la atención del cliente. Lo importante es que siempre tratemos de mejorar en nuestra comunicación y conseguir mantener una conversación interesante con nuestros potenciales clientes.