Uno de los principales retos para las agencias inmobiliarias en este momento es captar y retener a los mejores profesionales del sector. Así lo explicó el economista Gonzalo Bernardos hace unos días en Fotocasa Pro Academy Day, el evento de formación presencial que tuvo lugar en Madrid.

No es el único desafío al que nos enfrentamos: ayudar a encontrar la mejor financiación para los clientes compradores es también fundamental tras la subida de los tipos de interés. Y, en algunos casos, hay que replantearse el modelo de negocio para priorizar el volumen de ventas por delante del margen de beneficios.

Captar y retener el talento en el sector inmobiliario

Según Gonzalo Bernardos, la bajada de operaciones en algunas inmobiliarias puede provocar una huida de los profesionales autónomos, que buscan trabajar para aquellas empresas con un negocio más estable, las que ofrecen una gran variedad de servicios e invierten en publicidad para atraer a un mayor número de clientes.

Ante esta situación, las empresas que han trabajado bien tienen la oportunidad de captar al mejor talento. Se trata, en palabras del economista, de “sembrar”: hacerse ahora con los profesionales que tienen mejores resultados de captación y venta de inmuebles será fundamental sobre todo a partir de la primavera de 2024, cuando prevé una nueva reactivación del mercado inmobiliario. Si es necesario, Bernardos recomienda incluso tentar a quienes están trabajando actualmente para otras agencias inmobiliarias.

La importancia de contar con el mejor talento para la captación de inmuebles

Gonzalo Bernardos explicó que actualmente hay unas 130.000 personas dedicadas al negocio inmobiliario en España, y al año se venden aproximadamente 400.000 viviendas usadas. La ratio media sería de tres viviendas por agente, lo que no es sostenible.

Por eso es tan importante contar con los comerciales que consiguen mejores resultados de captación y venta de inmuebles. Es importante cuidar especialmente a los que ya están en el equipo, y también invertir en publicidad y ofrecerles nuevas herramientas de captación para garantizarles que podrán trabajar de la mejor manera posible. Además, habría que cambiar el sistema de remuneración: “hay que pagarles mucho más por la captación que por la venta, porque esa es la base del negocio ahora mismo”, indicó.

Financiación para los clientes compradores

Otro punto fundamental para el funcionamiento de las agencias inmobiliarias en este momento es ayudar a los clientes compradores a encontrar la financiación que necesitan, más complicada tras la subida de los tipos de interés de los últimos meses. Una buena opción es trabajar conjuntamente con empresas especializadas que analizan y comparan las ofertas vigentes de varias entidades bancarias. De esta manera se multiplican las opciones no solo de conseguir la hipoteca que necesitan, sino de obtener mejores condiciones que si se negocia solo con el banco habitual.

Por otra parte, también es tarea de los agentes inmobiliarios asesorar a sus clientes para que puedan centrar su búsqueda entre los inmuebles a los que realmente pueden acceder, o bien recomendarles ampliar las zonas y ofrecerles alternativas en otros barrios o municipios para ajustarse a su capacidad actual de compra.

El modelo de negocio: vender por volumen

Gonzalo Bernardos hizo también gran hincapié en analizar el modelo de negocio de cada agencia inmobiliaria, y aconsejó priorizar un modelo de volumen frente al de margen de beneficios. Así, por ejemplo, dedicarse exclusivamente a la vivienda de lujo en estos momentos no le parece una opción aconsejable. Aunque es cierto que el margen es más jugoso en ese tipo de operaciones, se trata de un mercado más irregular, en el que es complicado conseguir contratos en exclusivo y en el que cerrar una venta puede tardar incluso años.

En cambio, según indicó, en el mercado inmobiliario dirigido a la clase media el movimiento es mucho más rápido, lo que permite vender mucho y conseguir mayor rentabilidad e ingresos más regulares, aunque los márgenes de cada operación sean menores. Además, es más fácil conseguir contratos en exclusiva para este tipo de viviendas. “Este no es negocio de margen, es de volumen”, remarcó.